对于安利在中国的成功

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1、对于安利在中国的成功，有人认为是靠“广告效应”。记者曾在今年4月上旬造访设在美国密执安州的安利总部，参观了该公司的主要生产设施和研究开发部门，并与一些高级经理和科研人员作过交谈。安利传统上是一家以直销为营销手段的公司，很少做广告。鉴于我国法规不允许搞直销，安利在中国采用了自设店铺和雇佣推销员的营销方式，也花了几千万人民币做广告。但纵观安利的成功历程，可以发现，最根本的因素不是广告，而是诚信和质量。　　安利创立于1959年。当时两位20岁刚出头的年轻人狄维士和温安洛靠一种浓缩清洁剂打开市场，至今用“安利”作

2、品牌的产品已发展为5大系列、450余种，销往80多个国家和地区。1999－2000年度安利的全球销售额为51亿美元，名列《福布斯》全美私人企业排名第39位。　　采访中，记者同安利公司亚洲区首席法律顾问白富尔先生探讨保健品功能的宣传问题。他说，提高企业与产品的知名度是所有商家争取成功的不二法门，但求名求利要取之有道。这个“道”就是诚信和产品质量。安利公司的研究开发部门有一个法规组，负责保证产品的成分、包装及其说明都符合美国联邦、州及地方的法律、标准和安全要求。如果在包装上吹得神乎其神，无异于自设陷阱，必将给

3、公司带来官司和经济损失。美国几家著名烟草公司近年来被消费者数度告上法庭，被判罚款的数额几近天文数字，原因是他们隐瞒了吸烟有害健康的研究结论。两年前，一家生产减肥药的大公司因没在包装上注明该药对心脏的副作用，而赔偿40亿美元。保健食品不是药，吹嘘疗效必违法。“纽崔莱”在包装上只有简单而明确的成分、服法，以及“儿童不宜”的警告，绝无“宫廷密方”等夸大不实之词。　　在安利研发中心，记者看到科研人员正使用最先进的自动化设备检测人参的保健功效。为了进一步拓展亚洲市场，安利的科研人员已把目光转向中草药的营养价值，但他

4、们不人云亦云，而必须独立地测定其营养成分及可能有的毒性，还要搞清哪种人参的功效更显著。研发中心还引入了美国宇航局最先进的遥感成像设备，研究保健食品和护肤品对改善皮肤健康的有效性。这些新设备都十分昂贵。　　多年来安利公司一直实行售出商品的“保退”政策，在中国市场上是“30天保退”。安利产品在全球的平均退回率约为5％，而在中国市场，因少部分消费者的不规范行为，曾一度达到32％，但安利坚持实行这一政策不动摇。安利在中国市场销售量的急升不能不部分归功于这种聪明的“无形广告”。没有可靠的产品质量做后盾，谁敢这样搞？

5、着眼于长远的公司不会只追求短期的销售量，而会着力建立企业和品牌形象。安利公司总部的研发中心有57个实验室，570余名科研人员，配备了顶尖的仪器设备，负责新产品的开发和质量保证。中心与75所大学建立了技术合作关系，并在社会上聘请了几百名技术顾问，中心研究人员参加的行业组织就达到85个。据介绍，该中心经常保持着500项研究课题。在质量保障方面，每年要做40万例评估，包括对1250多种原材料、5200种包装材料进行质检。目前安利公司已在世界各国拥有380项专利，另有430项专利正在申请。从这些数据可以看出安利公

6、司对产品质量保障以及新产品开发的重视程度。毕业于香港大学的的杰出的女士郑李锦芬见证了安利在中国的成功。关于十多年前安利来到中国的故事，已有不少的记载。但在安利中国的广州工厂见到郑李锦芬本人，记者仍非常好奇地追问动因和过程。　 这位被安利员工称为“郑太”的美国安利公司执行副总裁、安利(中国)董事长，微笑着再次讲述了那段经历，非常耐心。“中国1979年宣布改革开放政策，到了1992年已经有十几年的时间证明开放政策，很多外商企业在中国投资开放也取得初步的成效，加上中国市场自身的条件，任何公司和企业都会被有十亿人

7、口的国家和市场吸引的。”　 但由于1989年的政治风波事件，一些外国企业对中国产生不同的看法，想来又怕来，大多处于犹豫不定的阶段，“因此我只起到了推动的作用。”也就是说，让美国总部了解，在中国发展的过程中，可能会有一些风浪，但是总体的发展要乐观，尤其是90年代初邓小平南巡后，她自己更有信心，于是告诉美国总部中国不会离开改革开放的发展方向。　 或许正是这份对于中国发展的信心，郑李锦芬才在对美国总部的书面报告中说，“不到中国投资，就不算真正的跨国企业。”––––这句话早已成为著名的郑太语录之一了。　 而彼时的

8、中国内地，对一些外国企业而言，仍然是一片陌生的大地。尽管已改革开放逾十年，但正如商务部国际贸易经济合作研究院的研究员王志乐接受媒体采访时所说，“那会儿国内的体制、法制环境和基础设施都还很欠缺，对外资的吸引力并不大。外商直接投资非常少⋯⋯”　 改变是在1992年邓小平“南方讲话”后，中国进入扩大开放期。据统计，当年的外国直接投资就达到了120亿美元。1993年之后，一大批外国企业纷纷进驻中国。而这个时候的郑李锦芬，已经开始忙碌于