变革中的中国直销.doc

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1、变革中的中国直销直销元年，有人在迷茫，看不到前方的路；有人在观望，看这个行业如何重建；有人在耕耘，期待收获的时刻；更多的人在等待，等待直销法的出台。而我们的目光，则对准了直销业的过去、现在和将来，希望能够从直销业发展的见证者眼中，了解过去，把握现在，展望未来。　　三人行：　　变革中的中国直销　　———直销业的昨天、今天和明天　　昨天　　主持人：从20世纪90年代初期到1998年直销禁令的出台这一段时间，你们所接触的直销是个什么样子？你们如何看待当时的直销市场？　　天问：如果仅就你所说的年代，确切而言，应该用“传销”这个词，当时并没有“直销”这一概念。

2、相对于中国直销业的开放，我曾经撰文《中国直销业风雨十二年》把这一阶段定义为“前直(传)销时代”，此一说也得到国内外学术界的认可。现在来回顾这个“传销时代”，我个人认为，这段历史应该被牢牢地记住，只有牢记历史，才能借古鉴今。　　这一段的“传销”历史，可以分为三个阶段：　　第一阶段：“传销”入门阶段，从20世纪90年代初期到1994年，属于直销市场的“萌芽”阶段。这个阶段最大的特点，就是盲目冲动，太多人急于暴富、快富的心理，加上传销企业教育培训方面严重走形，有误导消费者之嫌，才导致了第一阶段的空虚及浮躁；　　第二阶段：“传销”混乱阶段，从1994年到19

3、96年。这个阶段最大的特点就是“老鼠会”的出现，伴随着正规直销公司而来的，是被各国政府严厉打击的“老鼠会”。由于传销自身的一些特性与民众追求暴富的心态比较吻合，再加上没有法律对此进行规范引导，导致业界一片混乱，产生许多社会问题。也可以说，由于第一阶段缺乏稳定基础，使第二阶段无法控制。　　第三阶段：“传销”寿终正寝的阶段，从1996年到1998年。“老鼠会”所引发的社会问题引起了政府的高度重视，政府开始关注这个市场，发布了一些规定来规范其发展，但由于监管的经验不足以及社会问题的日益加重，政府的压力越来越大，终于于1998年4月18日颁布了传销禁令，全面

4、禁止一切传销活动。“传销”这一概念的正面含义寿终正寝，成为“老鼠会”的代名词。　　综上所述，这一段时间造就了中国第一批从事直销的人员，也基本体现了直销市场的两种企业分类，一种自然是较为正规的采用直销模式的外资企业，另一种就是令人深恶痛绝的“老鼠会”，内外资都有。　　王万军：这段时间的直销历史(或叫传销历史)，我们应该用辩证的观点对待。勿庸置疑，这是一个混乱的年代，众多非法传销公司采用各种欺诈手段，给经济秩序和社会秩序带来了较为负面的影响，而一些所谓的正规直销企业，也并不是完全正规。安利中国董事长郑李锦芬就曾承认，在那个时候，安利也不能独善其身。这从事

5、实上承认了以安利为代表的所谓的正规直销公司，当时也采用了一些非常规的手段。当时的混乱所带来的影响，到今天还遗毒犹存。　　但是我们并不能否认那一段历史，我们也必须看到，这也是一个直销启蒙的时代和直销培育的时代，不但把直销的方式和理念、文化带到了中国，并且还为今天的中国直销市场培养了大批的人才，这里既有企业管理人员，也有大批比较成熟的直销商。更重要的是，正因为当时各种欺诈手段给社会带来了危害，也给政府、企业、直销商、消费者，甚至社会舆论机构、专家学者提供了借鉴，提高了非法传销和直销的鉴别能力。尽管我们为此付出了沉重的代价，但对于以后直销市场的正本清源和规

6、范发展亦起到了参考作用。　　刘　忠：这个阶段的市场失控，可以说是政府的准备不足，才导致管制失灵，再加上政府管制的滞后，进而引发不稳定因素，所以全面禁止传销利国利民。当然，作为传销市场的全面禁止，也表明中国政府开始用心研究这种营销方式，如1996年国家工商总局就用“走出去，请进来”的方式，借鉴了国外的先进经验，颁布了《传销管理办法》。　　主持人：从1998年到2001年中国加入WTO这一时段，中国直销市场出现了许多变化，政府方面和企业方面是如何面对这些变化的？能否就此发表一下你们的看法？　　刘　忠：这个阶段，最为突出的变化，就是政府采用渐进式即逐步放开

7、的模式，仅允许十家外资企业通过“推销员＋店铺”的方式开展其直销业务，其他企业都不允许进行直销。这种变化的直接影响，就是中国直销市场从那时起，仅有十家外资转型企业有资格从事直销业务，其余的企业都被排除在外。值得注意的一点是，这10家外资转型企业仅仅是有资格从事直销业务，是合法成立的，至于它们在实际经营中是否完全没有违法违规行为，仍有待商榷。　　在许多人看来，政府这种“一刀切”的行为违背了市场经济的规律，但是，我倒认为这是政府所作出的明智决定，面对一个混乱得足以影响社会安定的市场，当然不可能任其发展，在没有监管经验时，有必要先关闭，再找寻一条路，慢慢引导

8、其健康发展。　　天　问：传销禁令的颁布，令整个传销市场一片萧条，原来从事传销的企业有的退出了市场，当然也有一