自己的电子商务论文范文-试议pua技巧的商务应用(下)word版下载

《自己的电子商务论文范文-试议pua技巧的商务应用(下)word版下载》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、自己的电子商务论文范文:试议PUA技巧的商务应用（下）word版下善导读：本论文是一篇关于PUA技巧的商务应用（不）的优秀论文范文，对正在写有关于自己的论文的写作者有一定的参考和指导作用，论文片段：在本文的上篇（见2011年第3期）里，我们讲了PUA技巧的

2、Aj部商务应用，而正如笔者前面所讲，PUA技巧也可以在对外商务活动屮进行有效的应用，例如在陌生拜访，长期关系，现场销售等情形下使用，可以宥力促成商务订单的生成。一、DHV技巧DHV（Demonstrationofhighvalue）,意思是指“高价值展示”，也就是说，将你自己的闪

3、光点和亮点展现在你的“目标”面前。从而实现对目标的有效吸引，并建立联系，发生进一步交往的策略和技巧。但DHV并非一股脑儿的把自己的优点都倒在别人的面前，也不是一个劲的吹牛，而是针对目标客户的需求而进行恰当的展示，如果展示得过了，效果往往会适得其反。反例：业务员：“我们公司代理了三个国际知名家电品牌，我们公司还拿到了ISO认证，我们公司是重合同守信用企业，我们还拿了A奖,B奖，c奖……您看，这是我们的获奖证书……这里是我们每年给希望工程捐款的证明……还有这里，这里是我们员工活动的照片……这些是我们公司年会照片……”客户：“好，我知道了

4、，你放这儿吧，我回头看了和你联系……”（在这个案例里面，业务员就用错了展示策略，一次性的将自己的亮点伞部展现在了客户面前，显得毫无重点，也没有摸清楚客户的需求点所在，因此，在笔者看来，这次回见，是失败的，因为浪费了一次建立更好关系的机会。）正例：业务员：刘经理，我看到你们最近打算找一个做电水壶的省级代理商，所烈我想过来和您谈一下这个事情……客户：哦?你们好像没做过电水壶啊？业务员：我们一直在做XX品牌和X品牌的家用挂烫机，加湿器的代理，这两个品牌和您这边电水壶的品牌分销策略很接近，我最近几天研究了一下，您看一下我这个方案……客户：嗯

5、，这个方案很不错，不过，你们在终端上面怎么样?已经有两家省内很有名的大型连锁卖场和我们在沟通……业务员：哦，你看这个，这是我们的终端网络覆盖情况，我们不仅在大型连锁卖场有专柜或者货架，我们还在地县市超市和卖场有专枳和货架，也有自己的分销商和业务员活跃在各地县市，上个季度我们终端销售额又上涨Y十好几个百分点……客户：嗯，很不错，这样，你在我办公室先喝点茶，我拿去给我们总监看看……（在这个案例里面，业务员就用;r很有针对性的DHV策略，也抓住了客户的需求，有的放矢来展现，既没有提及自己获得的各种荣誉，也没有提及自己的企业文化，却能够很快

6、的吸引到目标，因此是正确的策略。）二、冷冻技巧冷冻，是指-段时间对某人或者某事不闻不问，即使该人主动联络你，或者该事在推进，你也暂时无视的策略和技巧。这种策略的效果在于，能够让对方感到不安或者焦急，从而获取商务活动中的主动权。但冷冻有个前提，就是你的I）HV足够高，对方对你的兴趣也足够高，冰可以起效果。这样冰能在冷冻之后取得主动权，如果你的价值在对方看来并不值一提，对方对你也不是真正有兴趣，而只是简单询价或者前期接触的情况下，是不能使用这个策略的，否则可能会让一单明明可以成交的生意泡汤。比如某国外品牌拟相关在国内寻找区域代理商，而你

7、经过和对方前期接触，对方对你已经感兴趣了，并且种种迹象表明，对方已经确定要将你作为区域代理首先的时候，你可以在对方给出条件之后，突然冷冻一段时间，比如告知对方：“我们正在研究，研究之后给你们答复”，这样经过2-3次之后，对方可能会着急而主动降低要求，给予更优惠的条件来签订代理合同。三、否定(NEG)技巧否定(技巧)是一种非常不错的技巧，广泛应用于我们的生活、社交和商务活动中，适当的否定对方，从而起到“抬高”A身价值的作用，建立更强的吸引，推动社交关系的提升，或者促成交易的完成。比如，家电卖场的某品牌空调促销员，碰到来看空调的顾客，该

8、顾客在挑剔空调吋，发生了如下的一段对话：促销：先生，我们的空调销量很好的，您有什么需求，可以告诉我，我为您推荐合适的型号？顾客：我还是喜欢美国品牌多些。促销：美国的老品牌在欧美市场占有率确实很高，但国内的多数用户都不会选择的。顾客：那是因为很多人对美国品牌了解比较少啊。促销：先生，就好像您说的一样，多数人对美国品牌了解确实比较少，我也专门了解过，比如XX品牌，他们的产品质量确实很好,我邻居家也买了一台，有一次夏天突然不制冷了，他们打售后服务电话就花了半个小吋，厂家第三天才上门来维修，一家人热得受不了，只好去住酒店。顾客，那也是很少发

9、生的啊，质量好+当然售后上面花的投入就少了啊！促销：但如果一旦遇到，您可就失疼了，而且，过了保修期之后，美国品牌的配件价格和人工费也非常吓人，比如一根铜管，我们的更换价格不会超过50块，他们是150块一米，这还不算他们200块一次的上