园林绿化企业如何才能中标？.doc

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2、点、招标文件售价、投标截止时间、开标时间及地点等部分组成。对于上述这些方面，投标人如不细心学习，掌握其实质内容，就会盲目操作，发生以下两种情况的失标。　　一种情况是“囫囵吞枣，大意失荆州”。如：有些供应商把发售招标书时间与投标时间相混淆，将投标时间当作发售招标书时间，以致于超过发售时间，买不到招标文件而失标。　　第二种情况是不自量力，未投标就出局。有些供应商不对照自己的实力，盲目报名投标，结果在资格审核时就被宣布出局。如：某供应商对一项网络工程招标文件中所明确的“投标人须具备两次以上成功安装12EE开发平台经历，并具有国家质量体系认证证书，审查合格后方可购买招标书”中的

3、两次以上未理解清楚，以为有两次成功安装经历就可以了，实质上两次与两次以上有着本质区别，两次以上就是至少有三次成功安装经历，果然这位供应商在报名后的审核中就被取消了购买招标书的资格。　　上述情况看出，供应商要对招标文件中的“供应商资格”条款，要逐条学习、逐条对照好，千万不要发生将要求供应商注册资金或年经营业绩要达到1000万元，当作100万元来对待的笑话。另外，不能有侥幸和投机的做法，以致于弄出因提供不出质量认证证书原件，以伪制的原件唬弄人，而被拒绝出售标书的丑闻。　　制作标书要注意细节　　投标书制作不当，或马虎了事，不认真制作，不仅会成为无效标，而且容易产生废标。更重要

4、的是，投标书是事关投标人能否中标的关键要件，而现实中，因不认真制作，跌倒在投标书上，导致全盘皆输、失去中标机会的事例太多了。　　例如，有些投标人在“标函”中不能全面反映本公司的“身份”，不能充分表述本公司的业绩，甚至将获得的重要奖项、承建的大型重要项目都没有说明，以致于使自己的业绩得不到高分而落后于别人。　　有些供应商在投标书中不重视对“技术措施”的表述，忽视对拟派出的项目负责人和主要技术人员简历、业绩和用于本项目精良设备名称、性能的详细介绍；还有些供应商不重视对投标书中细小项目的制作和检查验收，出现该封记的未封记，该加盖法人或委托授权人印鉴的未加盖，该提供附件的未提供

5、附件等，而影响全局。　　因此，认真制作投标书，对防范失标非常重要。供应商在实务中必须着重注意三点。　　一是“实质要求”不能遗漏，投标书要全部响应。投标书只要对其中任何一项未做出响应都会成为无效标。　　二是“重要部分”不能忽视，投标书要详细表述。就是要对“标函”、“项目实施方案”、“技术措施”、“售后服务承诺”等投标书的重要部分，做出认真、详尽、完美的表述。　　三是细小项目不能大意，要保证完整无误。这些细小项目主要是：按照招标文件的有关要求，全部封记；在投标书的每一页上和所有重要汇总标价旁，应提供的附件资料齐全。其中，设计图纸不得有漏页、有关表格上不得有漏项；投标书装订整

6、齐，目录准确，页码清楚，不得有前后颠倒等。　　（二）精心选派投标代表　　投标代表素质要全面　　在开标会上，投标代表陈述投标事项，解释有关问题是一个不可缺少的程序。若投标代表对本企业产品的生产流程、技术指标、管理特色、经营网点、售后服务等一知半解，就会在陈述或解释中，不是吞吞吐吐，答不出来，就是前言不达后语，“洋相”百出，直至在开标中被迫退出会场。　　有这样一个案例：在一次锅炉招标会上，开始时，从各家提供的投标文件看，A、B两家供应商所表现的能力相当，难分先后，竞争很激烈。可当这两家投标代表在会上发言后，情况就变化了。主持人问A，你们有什么投标优势。A代表回答说，在投标书

7、上写着，记不得了；又问，你们的锅炉有哪几个自动装置，又答我不太清楚，我不是搞技术的；又问，你们的燃烧器无故障运行时间是多少？回答：不清楚；再问，你们锅炉表面温度是多少？A代表说，我打个电话问一下。　　而同样的问题，B投标代表对答如流，有板有眼。如回答锅炉有哪几个自动保护装置，B代表说，有压力保护、熄火保护、漏气保护、水淋保护，锅炉外面还有检漏装置，操作上采用6寸触摸屏控制，还有自检功能等等。如此回答，获得了与会者的一致赞许，结果B中标。　　从上述例子，我们应当清楚地懂得，精心选派投标代表，对防范失标亦很重要。其应对方法是，要精心选派复合型