厦门银鹭食品有限公司营销培训教材-销售渠道通路经营模式分析

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1、10、对的事情重复做9、检核反馈/持续精进8、业绩的追踪7、主动的沟通协作6、辅助经销商开拓及管理市场5、人员的教育训练4、选择适当的产品组合3、完善的区域/通路开发计划2、适切的通路经营模式选择1、公司强大的后盾支特通路分销成功的关键点―公司产/供/企/销/人/财/发等部门各尽所能，通力合作持之以恒发现问题、正视问题、解决问题协同拜访、市场查核、日常报表管理、客户卡管理、早会沟通等与主管/同事/经销商/经销商业代及其他工作人员等主动沟通协作针对重点区域及通路客户进行辅助，网点的布建、产品的推广、价盘的操作、

2、生动化的执行，客情的维护等作示范，可对经销商业务进行相关培训与辅导。理论、观念、职业素养、实战技巧、管理能力提升等了解区域及通路特性，拟定计划步骤，配备业代人力及组织架构作市场辅导等依据区域特性、市场基础、发展趋势等进行先择对的产品卖对的区域，对的通路区域行销，精准行销！8、对的事情重复做7、达成销售6、加强内部管理5、区域及通路的开发与掌控4、库存管理及安全库存的保障3、经营管理的配套软件与制度建设2、适应市场发展的硬件投入1、良好的观念、企图心、配合度通路分销成功的关键点―经销商做大做强，持续经营，与公司

3、共同发展持之以恒目标明确，决心坚定，与公司良好互动，极力达成销售主动适应市场与内部经营管理的需要，进行制度革新与管理强化“由近及远，由富而贫”，主导进行区域及通路的开发及掌控：网点的布建、产品的推广、价盘的操作、生动化的执行，客情的维护等，“对的产品卖对的通路，对的区域”。做好仓库存货管理及进销存管理，及时补货电脑操作系统，进销存管理软件，经营管理的制度订立与执行等资金、仓库、车辆、人力、办公设备/设施等星星之火，可以燎原！通路分销成功的关键点―厂商合作6、对的事情重复做5、特殊情况的应急处理4、严格落实执行

4、沟通协调管理规范3、建立沟通协调机制与模式2、市场经营主辅关系的明确1、合作出发点：真诚合作，积极主动，长期合作海纳百川，有容乃大！互惠互利，视对方为长期合作伙伴，做大做强，持续经营持之以恒及时沟通协商，换位思考，大局出发，互谅互让，让尽快解决问题有规可依，有规必依充分沟通，探讨及确立市场辅导、客户服务、通路促销、消费者沟通活动、业绩管理等沟通/协调/管控方式良好的沟通协作是成功的润滑剂！公司辅导，经销商主导通路操作与市场经营与经销商良好的通沟协作规范化市场操作战斗力营销团队区域成长产品成长经销商伙伴的全力经

5、营策略成长通路成长业绩腾飞经营策略明确品牌投入加大生产能力提升营销专业化管理规范化服务带动销售创造价值金字塔是这样建成的!以上，敬请领导指导。谢谢！*通路精耕来自资料搜索网(max.book118.com)海量资料下载厦门银鹭食品有限公司通路经营模式探讨2007年12月28日背景各区域社会、经济发展不平衡地域/城乡之间各阶层人员消费力落差大地域/城乡之间通路型态及发展程度参差不齐各地行业竞争态势与特性不尽相同银鹭食品之于各区域的：品牌力产品力市场基础市场占有率销售规模经营管理模式通路布建的健全度前期人力与资源

6、投入人员管理能力市场管理能力等………各不相同中国幅原辽阔，人口众多,但……目的根据区域特性、市场基础、发展趋势等----确定适合的区域经营模式进行精准式的区域行销----力求投入资源的效益最大化加强通路掌控与服务、市场开发与管理----服务带动销售,服务创造价值加强与经销商伙伴的沟通、合作----优势互补，资源共享，共创双赢！制定合理的绩效考核方法----促进经营管理的持续精进三种经营模式通路精耕合作精耕通路分销以下,从三种经营模式的十一个方面进行对比、分析、探讨：一.概念二.适用模式的内外要素三.通路架构四

7、.路线规划与人员配置五.组织架构六.资源配置七.经营品项八.价盘与促销九.通路促销和渠道费用立审决十.绩效考核方式十一.成功关键点一、概念是指于特定的区域市场中，针对各层级通路成员(零售终端为主)进行销售管理的一种市场操作方式。对目标市场进行区域划分，对各层级的通路客户进行定人、定区、定线、定点、定期、定时的细致化服务和管理，以达到对产品销售、市场竞争的全面掌握，提升产品在通路的覆盖，加强和通路客户的合作，构建完整的销售网络。简言之，通路精耕有做三件事情：1、缩短通路层级；加快送货速度；2、强化通路服务；强化

8、陈列；3、全面掌握通路。是指于特定的区域市场中，以厂家和经销商共同经营和操作市场为基本指导原则，服务处主导营销策略、人员管理，经销商主导物流配送，通路掌控，双方资讯共享，并各出一定的资源，合作对市场进行精细化经营和管理的营销方式。合作精耕的核心意义：整合、利用厂商双方的优势资源,共同服务和掌控市场。是指于特定的区域市场中,以品牌资源为拉力，公司配备业代辅助经销商进行重要通路及客户的开发与管理,经销商