创新产品服务拓展蓝海市场

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1、全省农行“三农”板块工作会议经验交流材料创新产品服务拓展蓝海市场如何在服务三农这片蓝海市场中寻找商机，是实践“面向三农，商业运作”关健所在。只有创新设计适销对路、安全可靠的产品，完善服务方式和内容，才能挖掘蓝海市场中有价值的客户资源，有效吸引、锁定客户，实现服务三农、开源增效的经营目标。丰城支行是这样理解的，也是这样实践的。今年3月初，丰城支行推出船舶抵押农户生产经营贷款产品（以下简称船舶贷款），至4月末，新发放船舶贷款47户、金额5776万元，预计全年可放贷约10000万元，有效促进了信贷结构和客户结构的优化调整，降

2、低了经济资本占用，同时依托贷款实行“1+N”营销模式，取得了相当可观的综合收益，为“服务三农、商业运作”做了些有益的实践探索，坚定了信心。我们的主要做法是：一、因地制宜，深挖蓝海市场商机丰城支行今年2月初到已撤点的同田乡开办小额农贷业务时，发现当地农户大多不愿意办理，原因是他们需要几十万甚至上百万元的贷款，小额农贷只是杯水车薪。支行立即组织人员对丰城船运市场进行调研，了解到：丰城内河年运输能力占全省的40%，挖砂船舶94艘，运砂船舶256艘，其中千吨以上吨位53艘，正在建造的运砂船舶近50艘（吨位均在3千吨至4千吨间）

3、；砂石运输主要集中在同田的龙凤等五个村委会，均为个体运输，挂靠9家航运公司，从业人员1715人；组建了丰城砂石船舶行业商会，由29名实力雄厚、威望较高、能力较强的船主担任理事，兼职从事航运交易协调和海事纠纷协调工作；大部分船主以前购船资金约40%主要来源于民间借贷，少部分为农信社借贷，融资成本高迖一分至一分二，加上日常所需周转资金，低成本融金需求量较大（初步框算约2.5亿元）。丰城支行认为这是一块丰富而集中的金融资源，在现有三农政策框架内有操作的可行性，值得深度挖掘和开发，并迅速报告宜春分行，请求支持和帮助。二、别具匠

4、心，创新三农特色产品宜春分行接报后，迅速组织由分管副行长带队的信贷业务骨干团队亲临丰城现场指导，实地考察市场，征询船主意见，商榷行业商会，咨询省行政策，比较同业产品，在吃透三农试点政策、有效防范信贷风险的基础上，本着有利于做大做强业务和便于业务操作的目的，利用三天时间完成《中国农业银行宜春市分行“三农”个人船舶抵押贷款实施细则（草案）》的起草，并及时上报省行批准。经省、市、县三级行的共同努力，在不到一个月的时间内完成了船舶抵押农户生产经营贷款新产品的操作流程制度。该制度重点解决了客户准入标准、贷款刚性条件、贷款用途灵活

5、度、贷款可循环、抵押船舶的可行性及价值判断、抵押率比例控制、抵押物保险和贷后管理侧重点等方面难点问题。这些难点问题的顺利解决，让丰城支行占据了抢挖这块金融资源的制高点，增强了营销的主动性。此外，在估算综合收益后将产品定价为基准利率上浮20%，与同业相比具有很强的竞争优势。三、用心服务，提升服务三农水平丰城支行把船舶贷款作为三农试点拳头产品和品牌产品进行营销宣传，特别注重创新完善服务方式和内容。一是高效服务。从客户申请到贷款进帐阶段，客户到农行办贷手续不超过两次，客户经理从受理到调查上报的时间不得超过5个工作日，调查采集

6、资料一次到位，不反复。宜春分行在审查、审批效率上给予充分支持，确保5个工作日内批复。二是主动服务。客户经理自带电脑、复印机等设备上门服务。三是积极配合客户与船舶评估机构和登记机构协商，减少中间费用，优化办理程序，简化有关手续。四是全程陪同客户到办理有关评估和登记手续。五是客户经理每月至少与客户通话一次，在问寒问暖的同时了解其经营情况，顺便提醒客户按时付息还本。六是不强行推销客户不需要的银行产品，取得客户充分信任。、多策并举，严控三农信贷风险在制定完善风险防范措施时，丰城支行得到了省、市分行领导和相关部门的及时指导。丰城

7、支行在防范船舶抵押贷款风险时，除严格按照农行信贷制度和“船舶抵押贷款实施细则”操作外，还采取了以下措施：一是在调查阶段，将外围调查纳入调查环节规定动作，结合客户实际资金需求和抵押价值合理核定授信额度，不顶格授信，二是充分发挥船舶行业商会对船主的行业约束效用，建立贷款推荐制度，要求客户申请贷款必须经船舶行业商会推荐，排除信用观念差、不良嗜好和用途虚假的客户，确保从严筛选和准入客户；并建立协助催收制度，间接降低信贷违约率。三是推行抵押船舶投保“一切险”，保险价值不低于授信额度的1.1倍；四是实行特色贷后管理，分管行长在贷款

8、发放后必须逐笔电话回访，客户经理不定期跟船检查，船舶行业商会及时通报借款人重大事项、按季度通报其经营状况等。五、综合营销，提高服务三农收益丰城支行在实行“1+N”营销模式时，兼顾船主利益和农行利益，不强行捆绑营销，区别客户共性和个性需求组合产品营销。在共性需求上，全面推介比借记卡更优惠的惠农卡；考虑其长时间在船上因素，方便及时了解