国际商务谈判讲课提纲--周建仁

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1、-国际商务谈判授课提纲第一章概述一、商务谈判是当代社会最基本、最普通、最重要的经济活动1．从国家层面上说，商务谈判是国家对外关系的核心。①案例：a.中美贸易谈判；b.中印贸易谈判；c.中非关系和中国与南美诸国的外交关系。②深层次的原因：a.经济全球化使对外经济关系协调成为经常；b.国家利益在经济全球化背景下的表现。2．从企业层面上说，商务谈判是贯于企业经济活动的主要过程。项目确立设备及原材料的购进产口销售3．从个体层面上讲，无论是择业，还是从业，商务谈判是人生经济生活的基本内容。4．商务谈判的效果直接关系到国家，企业和个人经济利益的份额。二、国际

2、商务谈判的内涵与特点1．谈判的内涵有广义和狭义之分。广义的谈判是交往主体为了协调双方（或多方）利益而进行的沟通行为，或者说是利益主体间的利益协调行为。狭义的谈判是指在正式专门的场合下，为达成协议而进行信息交流和磋商的过程。谈判，从字面上看，包含了“谈”和“判”两个最基本的紧密相连的环节。“谈”：即谈话、交流、表达；“判”：即评判、确定。“谈”是“判”的前提，“判”是“谈”的结果。谈判是一个过程，“谈”和“判”是这个过程的两个最基本的环节。我们在这里强调谈判是一个过程，有其重要的意义。2．国际商务谈判的内涵-页脚---是指不同国家或地区的商务活动当

3、事人为了达成某笔交易，就交易的各项要件进行沟通、洽谈和协商的行为过程。3．国际商务的特点①复杂性②法律性③政策性三、国际商务谈判的种类1．按参加谈判的人数来划分，可分为个体谈判和集体谈判。要注意组织问题即分工、协作、策应。2．按参加谈判的利益主体的数量来划分：双边和多边谈判。要注意的问题：沟通与反串连。3．按谈判双方接触的方式来划分：口头谈判和书面谈判。4．按谈判进行的地点来划分：有主场、客场和中立场谈判。要注意的问5．按谈判中所争取的态度来划分：有让步型、立场型、原则型谈判。6．按谈判的内容来划分：有投资谈判、货物买卖谈判。租赁及“三来一补”、

4、劳务买卖、技术贸易、其它。（事故谈判、损害及违约赔偿谈判）。四、国际商务谈判的基本原则1．利益性原则（利益的认定、利益的处理）2．协商原则3．依法原则4．原则性与灵活性相结合的原则五、国际商务谈判过程1．准备阶段（信息收集、对象分析、环境分析、方案制定）2．开局阶段3．正式谈判阶段4．签约阶段-页脚---第二章影响国际商务谈判的基本因素国际商务谈判是一个涉及面广、内容复杂的活动，其中的变数非常大，影响的因素非常多。我在这里只就一些最基本的，影响程度较大的因素进行分析，以助同学们对国政商务谈判的全局性的领略。一、国际政治环境因素政治与经济一方面互相

5、影响，互相促进，但有时又相互制约。1．从根本上说，国际政治是为经济服务的。2．在特定情况下，国际政治环境的变化又制约为经济发展，有时起决定性作用。案例一：印度的铁矿石出口加征15%的出口关税事件。案例二：“三一”泵进口日本五十铃汽车底盘事件。案例三：“三一”泵出口澳大利亚受理事件。3．几点启示①要关心国际政治变化；②要细心分析是否与已有影响。二、市场态势因素1．市场供求态势①买方市场态势（中国纺织品出口案例）②卖方市场态势（06年巴西铁矿石谈判案例，我国计划经济条件下的案例）③市场平衡态势2．市场竞争态势①品牌竞争②成本竞争③服务竞争④功能差异竞

6、争（案例澳大利亚最近开发的老年人手机）⑤综合竞争-页脚---三、自然环境因素1．自然环境决定某些特质商品。（越南的铁木、红木）2．自然环境影响某些商品品质。（农产品及鲜活易腐商品）3．自然环境影响人的需求。（旅游中心某些购买决策）4．自然环境影响谈判人员的生理和心理。四、社会文化、风俗习惯因素1．不同文化与谈判作风及效果。（美国、日本、中国差异）2．风俗习惯对谈判效果的重要影响。五、谈判主体因素1．谈判人员的个人素质。（品德、观念、知识、性格、能力）2．组织的构成及团队精神。（组织规模、组织结构、谈判内容、社会地位、工作效率、分工与协作）3．谈判

7、前的准备工作。（凡事预则立、不预则废）①信息准备谈判前必须掌握的信息，包括与谈判内容有关的国家政治、经济政策方面的信息，市场供求方面的信息，竞争对手方面的信息，产品方面的信息，谈判对手方面的信息。②谈判方案准备谈判方案的内容包括：a.谈判主题b.谈判议题与目标实际上是合同的核心条款。最高目标、实际目标、最低目标、目标体系c.谈判时间与地点d.谈判人员的组织与构成e.谈判策略及主要方法③模拟谈判-页脚---第三章商务谈判观念与心理按照行为科学理论，人的行为是由其观念和心理决定的。商务谈判行为是由商务谈判观念和心理决定的。要想弄清楚谈判行为，必须了解

8、商务谈判的观念和心理。一、商务谈判观念及其变化商务谈判观念是由社会文化决定的，并随社会文化的变化而变化。在商务谈判发展过程中，商务谈判观