新能源汽车正在带动汽车零售的变革？.doc

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1、新能源汽车正在带动汽车零售的变革？　　麦肯锡出版部执行总编曾问其公司全球资深董事合伙人：为何现在几乎所有的车企网站都可让用户个性化配置，选择外漆颜色、内饰和选装配置等等，却不提供“一键购买”？合伙人表示根据研究，汽车零售格局将在未来十多年发生天翻地覆的变化。　　而这种变化不仅仅是来自于互联网科技对销售行业的颠覆，还有一个更重要的原因是未来电动智能汽车时代全面袭来后，未来汽车的整个场景模式都会发生颠覆性变革，新能源汽车作为新起之秀，正处在从0到1的过程中。从国家政策和互联网公司的空前一致的步伐就能看

2、出，中国的电动智能汽车正在雄心勃勃的入驻世界先进行列。因此，未来将如何挑选汽车、体验汽车？汽车零售会不会像二维码之于互联网金融的发展触点一样倒催生整个未来汽车的一片蓝色汪洋大海呢？　　汽车零售变革迫在眉睫　　新能源汽车，特别是纯电动汽车采用全新的电力驱动系统取代传统燃油驱动系统。根据以往的经验，产品技术重大变革，往往意味着产品、产业价值体系的重塑，其中也包括销售体系和销售模式变革。这种变化主要是以用户为中心，贴近用户，追求用户体验和用户价值最大化。　　其一、新能源汽车结构相对简单，维保成本比燃油车

3、低得多　　新能源汽车的汽车结构、技术上与传统汽车完全不同，使经销商在后续服务上可获得的利润较少，因此消费者对新能源汽车的需求、使用方式也有很大不同，因此新能源汽车的零售将采取新的销售模式。不过这也为初创企业进入汽车流通行业带来了极佳的发展机遇。　　其二、传统经销商经营困难并且厂商与经销商矛盾激化导致转型迫在眉睫　　　　根据中华全国工商业联合会汽车经销商商会的调研，从经销商赢利情况看，经销商生存情况令人担忧，2016年前三季度，有47%的经销商处于亏损状态。赢利能够达到5%以上的仅有不到1/10，说

4、明经销商行业已经成为低利润、高经营风险的行业。　　同时行业内经销商与厂家冲突的事件越来越多，在2016年，现代中国、长安福特和一汽奥迪等经销商都出现退网、要求厂家赔偿等现象。可以看出，近年来我国汽车行业发展增速逐步放缓，厂家与经销商之间的矛盾开始凸显，处境的窘迫也促使汽车零售必须转型。　　其三、互联网影响传统汽车经销模式，新零售代表未来发展方向　　互联网对汽车销售模式的影响正在不断加深，汽车电商经历了导流的发展阶段，正在进入线上线下结合的新发展时期。很多企业在不断探索。从未来看，汽车销售也会是“新

5、零售”的重要组成部分。汽车“新零售”将从单向被动销售转向双向获客，从纯线下发展为线上线下全渠道融合，汽车电商、汽车物流、汽车金融和汽车服务等深度融合。　　特斯拉销售模式的“一枝独秀”　　特斯拉公司目前是智能电动汽车最成功的创业代表。特斯拉当下的销售模式为直销模式，也就是说，特斯拉的电动汽车销售不是通过以4S店为主的特许经销商，而是直接销售给消费者。就是在线上只有消费者发出了订单，特斯拉才会制造汽车；在线下，特斯拉拥有体验店与服务中心，只用来给消费者创造美好的驾驶体验而不销售汽车。消费者在体验满意、

6、有意购买之后，依然需要自己在线上订购产品。目前看来，特斯拉的直销模式的优点是：　　一、离消费者更近，更直接接触消费者从而为消费者提供更个性化和高端的驾驶体验服务　　不同于传统汽车经销商将体验店建立在郊区，特斯拉的线下体验店一般建在人流密集区域，比如，大型商场或市中心，对于消费者来说一方面体验更为便利、频率也更高，利于培养大批潜在客户。　　另一方面，可以减少与消费者之间的隔阂，获得最直接有效的信息反馈，以提高产品的适应性和快速应变能力，进而提升产品的市场竞争力。　　最后，特斯拉主要向消费者讲解电动车

7、的智能技术，向用户传达一种科技、环保理念，而不是像传统的4S店以销售为目的的导购，所以销售代表与消费者的交流更加人性化而不是商业化。　　二、降低成本，实现零库存实现消费者和汽车生产厂商双赢　　对用户而言，最直观的体验是相比于传统的4S店，特斯拉的直销中没有了经销商，减少了中间环节，从而降低了消费者的购买成本。