奥康市场营销论文范文-试议奥康鞋业成功营销的四个阶段word版下载

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1、奥康市场营销论文范文:试议奥康鞋业成功营销的四个阶段word版下载导读：本论文是一篇关于奥康鞋业成功营销的四个阶段的优秀论文范文，对正在写有关于奥康论文的写作者有一定的参考和指导作用，论文片段：在竞争日趋激烈的中国鞋业界，王振滔领导的奥康集团无疑是一匹黑马。1988年以3万元资金、10来个工人起家，发展成为企业净资产10亿多元、员工12⑻0多人，年产值20亿元。奥康集团以惊人的速度迅猛发展，H前市场占存率位居全国同行业第二位、浙江省第一位。公司主导产品奥康皮鞋、康龙休闲鞋、美丽佳人高级时尚女鞋均被评为“国家免检产品”，其中奥康牌皮鞋荣膺中国名牌产品、驰名商标等称号。奥康集团快速发

2、展的秘密何在？从1988年发展至今，奥康集团在营销模式上经历过四个阶段。第一阶段：批发制一一粗放的产销分离阶段王振滔随着温州的十万推销员大军一起，走南闯北推销自己的产品。经销商带着钱，到奥康的销售点进货，进货后再拿到市场、商场上进行销售。这个时候的营销模式，厂家获取的是低额的生产利润，失去的是网络资源。第二阶段：厂商联营制王振滔1986年幵始了推销皮鞋的生涯。当时，温州的皮鞋质量参差不齐，又以中低档为主，只能做“地摊货”，很难打入正规商场。王振滔静下心来，分析了市场形势，认为商家主要是对温州货不信任，怕担风险，影响自己的商业信誉。如果自己生产，质量存保证，再有“注册商标”，发挥温

3、州皮鞋款式的优势，一定能打开大商场的大门。当王振滔背上自己生产的皮鞋秉返武汉他熟悉的商场找到经理时，经理不仅为他生产的鞋而赞叹，也为这位年轻人的执著而感动。但囿于“国营”体制和供销方式的种种局限，经理仍拿不定主意如何接纳这个“私营企业”的鞋。这时，王振滔适时地把早己想好的点子提出，他要承租柜台，自产自销，并提前先交承租费，不让商场担风险。经过儿次说服，经理才答应先租给他一个半柜台试试。一个月试下来，他的一个柜台的销售额，比商场10个柜台还高。经理这才吃了定心丸。王振滔亲自站柜台，听取顾客对款式、尺码、颜色和质量的意见，及时把信息传回厂里，调整生产计划，往往三五天，顾客的要求就能在

4、柜台上实现，生意越来越火爆。就这样，王振滔大胆打破原来的商场体制，将信息的触角直接延伸到市场，实施“厂商联营”，打响了“引厂进店”的第一炮。后来，在全国各大中商场开设店中店与专柜，一度和经销商分销制成为奥康营销工作的“两条腿”。至今，王振滔已在全国各地商场设立Y8⑻多处店中店和专柜，为奥康的原始积累、扩大规模再生产、提高品牌知名度起了十分积极的作用。第三阶段：特许经营制一一导入连锁专卖随着市场竞争的加剧，消费者对产品的款式、服务及品牌的知名度都提出了更高的要求。这样一来，原来实施的“厂商联营”和“多级分销”的营销战略，特别是由于“多级分销”而带来的成本过高和品牌效应难保障的弊病己

5、明显不适应市场的要求。必须要有一种全新的营销模式，建立起适应市场要求的营销网络和营销方式，以在新的一轮竞争中占据上风。在这种情况下，奥康集团总裁王振滔审时度势，决定开国内鞋类同行之先河，引进“麦当劳式”的特许经营的销售模式，大胆导入连锁专卖，较早地致力于特许经营的探索和实践。1998年1月，第一家奥康连锁专卖店正式亮相浙江永嘉县上塘镇，这也是中国皮鞋业的第一家连锁专卖店，开业当天就在当地引起了轰动效应，销售火爆。从此，奧康的营销工作走上了新的连锁专卖之路，企业发展驶上了快车道。在奥康的带动下，一股连锁风在中国皮鞋市场上迅猛刮起。0前，各种大大小小的皮鞋品牌专卖店在全国遍地开花，使

6、得中国皮鞋市场硝烟四起，呈现出群雄逐鹿的局面。这一连锁专卖的营销模式在网络的快速复制上、品牌的提升上都起到了重要作用，特别是厂家获取了二次利润，既有产品利润，又有品牌利润。第四阶段：多品牌经营制近年来，女鞋生产和品牌是业界羞于启齿的话题，摆脱不了国外品牌叫板、广州圈地的尴尬境地。奥康集团推出的“美丽佳人”系列女鞋由意大利著名设计师马尼奥先生领衔设计，原材料大多从国外进口，具有不可模仿的独特魅力。同时，“美丽佳人”的推出还结束了温州没有高档女鞋的历史。根据王振滔的解释，“奥康”是企业的“金牛”品牌，它与企业名称相同，是公司的中流砥柱，提供了集团公司主要的现金流；“康龙”是“奥康”的

7、品牌防火墙，充当品牌阻击者的角色，使温州乃至全国众多瞄准奥康的小型鞋业公司以低价冲击“奥康”时受到强力反击；“美丽佳人”是高路品牌，以打造女鞋顶尖品牌为使命。三个品牌定位各异，实行精耕细作、立体作战，进一步提高了企业产品的市场占有率，降低了运营风险，以达到营销制胜的0的。