商务谈判技巧在实践中的具体运用

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1、北京外闼语大学网络教育学晚经管专业毕业设计（论文）商务谈判技巧在实践中的具体运用姓名：杨文灿学号：131113360004专业：工商管理指导老师：_论文提交FI期:2015年01月02円北京外国语大学网络教育学院学士学位论文诚信声明本人郑重声明：所呈交的学士学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。论文所涉及的项目为本人亲自负责或者参与实施的项目。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体己经发表或撰写过的作品成果。本人完全了解本声明的法律结果巾本人承担。学士学位论文作者签名:日期：年月日目录@>AbstractI第一章绪论11.1研宂背景及其研宂意义1

2、第二章商务谈判的概论22.1商务谈判的概要22.2谈判的五性质2第三章商务谈判前的准备33.1确定谈判态度33.2充分了解谈判对手33.3准备多套谈判方案43.4建立融洽的谈判气氛43.5设定好谈判的禁区43.6语言表述简练43.7曲线进攻53.8谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴5第四章恰当运用商务谈判的策略6第五章掌握商务谈判中的要领7第六章商务谈判的把握86.1开局策略86.2报价策略86.3讨价的策略96.4还价策略9*吉i仑10参考文献11i射12摘要市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大，越来越多的企业参与了国际竞争，而国际商务谈判就成了企业国际竞争屮不可缺少的一项重要活动。随着

3、我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判、Ik务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。商务谈判是人们在各类经济业务屮，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈

4、判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程屮，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局而，变为同心协力的一体

5、，在高效率和协调人际关系上达成协议。关键词：商务谈判；原则；要领；策略AbstractThecontinuousdevelopmentofmarketeconomyandthefurtherenlargementopeningtotheoutsideworld,moreandmoreenterprisestoparticipateininternationalcompetition，theinternationalbusinessnegotiationhasbecomeanindispensableenterpriseinternationalcompetitionisanimporta

6、ntactivity.Withtherapiddevelopmentofourcountry’seconomy，especiallyafterjoiningtheWTO,moreandmorebusinessnegotiationsbusinessinourcountry.Negotiationsbothsideswanttomaximizeprofitsandinterestsbetweentheconflict.Howtosuccessfullycarryoutbusinessnegotiations?Thisarticlethroughtobepreparedforthenegot

7、iations,tomasterworkmainpointofthenegotiationskillssuchastheuseofappropriatenegotiationstrategy,makethenegotiationsbothsidesawin-winsituation.Businessnegotiationsarepeopleinallkindsofeconomicbusiness，tomakethetwosides(