市场营销战略及营销计划制定与管控

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1、市场营销战略及营销计划制定与管控主讲：崔自三第一部分：市场营销发展概论一、市场营销发展的四个阶段1、营销起源2、营销发展的四个阶段二、营销的六大主流观念演绎1、产品观念2、推销观念3、市场营销观念4、社会营销观念5、关系营销观念6、网络营销和绿色营销观念三、营销理论演变史1、营销4P、6P2、营销4C3、营销4R四、21世纪中国营销发展的趋势1、消费者的地位越来越重要2、差异化营销更加突出3、品牌营销成为主流4、网络营销日益发展5、全面营销长足发展6、新营销思想和方法的采用。第二部分：市场营销战略制定一、什么是市场营销？市场营销的定义1、4P-关注产品（1）产品观念与市场职能（2）生产

2、观念与市场职能（3）推销观念与市场职能2、4C-关注客户（1）价值营销与市场职能（2）更高层面的社会营销观念3、4R-关注竞争（1）、市场职能（2）、驱动型组织（3）、向市场驱动组织转变的关键点二、市场营销战略制定1、了解企业任务2、明确营销目标3、分析现有业务⑴市场增长率/市场占有率矩阵法⑵多因素投资组合矩阵法4、发展新业务⑴密集性增长⑵一体化增长⑶多元化增长。5、制定营销战略的三个核心要素⑴选择价值A、了解消费者需求B、确定目标对象C、制定价值组合⑵提供价值A、产品设计B、采购生产C、销售D、送货⑶宣传价值A、包装B、广告C、促销/公关6、制定营销战略实施步骤⑴、顾客现状分析A、顾

3、客需求分析B、顾客分类⑵、企业现状分析A、品牌经营分析B、企业核心竞争力⑶、营销战术设计A、产品定位战术B、价格制定战术C、通路建设战术D、顾客沟通战术⑷、团队打造与管理⑸、市场营销管理练习：如何制定企业营销战略？第三部分：企业营销计划制定一、什么是营销计划1、营销计划结构2、营销计划与市场计划、销售计划的关系二、营销计划制订的步骤⑴、确定经营目标⑵、进行外部营销调研⑶、进行内部营销调研⑷、实施SWOT分析⑸、做市场假设⑺、确定营销目标/估计预期结果⑻、研究营销策略/行动计划⑼、确定计划，包括广告/促销计划⑽、安排预算⑾、作书面计划⑿、传达计划⒀、运用控制系统⒁、复查和更新三、营销计划

4、的制订方法1、形势分析⑴内部营销调研⑵外部营销调研⑶SWOT分析2、营销目标确定3、营销策略制订⑴品牌策略设计⑵产品策略设计⑶价格策略设计⑷通路策略设计⑸促销策略设计⑺传播策略设计4、市场行动计划制订⑴市场计划的内容及原则⑵市场的费用管理⑶典型问题说明5、销售行动计划制订⑴销售指标的分解⑵销售激励方式选择⑶销售费用的管理案例：某企业营销计划制定流程及策略