10递交保单纲要.doc

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1、递交保单提示时间过程/活动/重点注意要点教具备注？课前准备（递交保单）（共120’，含休息10’）j自我介绍投影片j教学投影片（确定投影片顺序）j教学用详细教案（标明时间、段落）j准备递交保单成功案例若干，增加感性认识j配备班主任一名j所需资料：保单样本、空白投影片、投影笔、白纸若干、话术u讲师自我介绍u课程目的l让学员明白递交保单的重要性l让学员清楚在递交保单时应做好的准备事宜l规范学员递交保单时的专业化流程及话术l通过学员对于递交保单中的拒绝处理话术进行研讨并演练，使其熟悉掌握、运用l建立学员观念：递交保单是售后服务的开始，也是拓展客户

2、的契机u课程大纲：递交保单的目的递交保单事前准备递交保单流程递交保单可能遇到的拒绝问题一、前言提问：如果在寒冷的冬夜，你本计划去给一位客户送保单，但这时有另一位客户却打电话说有两万的保费要交给你，你会做怎样的选择呢？树立讲师威信拉近与学员的距离NO1一对一提问活跃气氛，鼓励学员参与？？请学员自由回答。（可能会收保费）保单的促成是销售的开始，递交保单是推销的一个重要环节，是售后服务的开始。一、递交保单的目的提问：有没有伙伴因递交保单非常成功而获得转介绍的客户？请一位学员分享成功的递交保单的心得。提问：递交保单的目的是什么？请学员直接分享，再由

3、讲师归纳总结。1、递交保单是售后服务的第一步。2、让保户认同保单与他的需求一致。l再次强调保单利益，增强客户对商品的理解和认同，同时说明为他设计这份保单的原因。3、寿险销售的新原点l借送保单的机会，再次强化信赖度，伺机鼓励有能力的客户加保，推荐给他更完整的保障计划。4、获得介绍准主顾机会l递交保单时，取得进一步认同，引导客户筛选周围能与他买同样险种的人，并介绍你认识。（举一递交保单并索取介绍成功案例）5、建立保户对你及公司的信任度l你是客户眼里的“公司”，确立你的威信就是确立公司形象。l介绍公司这段时间的简单情况，加强客户的信任度。l强化客

4、户的印象，让他帮你宣传。NO2NO3一对一提问亲切自然，鼓励学员分享一对多提问鼓励学员参与助教板书NO4讲师结合自己递交保单经验和感悟进行讲述？E三、递交保单的事前准备提问：我们给客户送保单时，会带什么资料去？请2名学员回答（能答多少是多少，另一位补充）并请助教在白板上记录。讲师再进行归纳总结。1、送一短函或电话沟通，感谢客户的信任。l送短函，感谢信任，更是强调保单正在制作过程中。（举例说明）“***先生/女士：您好！我是***寿险顾问，感谢您对我的信任及对我的工作的支持，将您的一生的保障计划交给我，您的保费我已上交公司，保单正在审核中，估

5、计一周之内会出单，届时，我会与您联系，将保单亲自送到贵处。再次感谢您对我的信任！祝万事平安！***寿险顾问”l客户购买后可能马上反悔，业务员可打电话安慰：***您好，我是***业务员，您的保费我已上交公司，保单正在审核，估计一周之内会通过审批，届时我会亲自将保单送到贵处，为你解说时面的详细内容，事先我再与你联系。请学员进行一对一演练2、检查保单是否有误，并用萤光笔将重点做记号。l检查保单载明的内容是否清楚：投保人、被保险人、受益人的姓名、主险及附加险内容、生存给付或养老金额领取方式、保单生效日及保单是否有骑缝章等。l保单是否与原设计相同，如

6、需特别说明如保险利益、保额、缴费时限、现金价值等，用荧光笔注明。一对多提问让学员开动脑筋进行脑力激荡，不断肯定NO5信函示范话术示范事先制作投影片保单样本演示为主，讲解为附，边展示边讲解E3、有关资料登入保户卡，分类记录。l复印保单，理赔服务时用。l家庭资料、保单资料等。4、准备好保单、封套、名片、服务承诺。l将名片及服务承诺保单内或封套口，也可把公司简介和你的资格证书复印件放在套中。5、准备好话术l范例：“**先生/小姐，恭喜你拥有了一个完整的保障计划，你的保单已由公司批发下来了，你看，是今天下午还是明天上午，我专程去单位将保单送给你？”

7、请学员进行一对一演练6、电话预约l准备妥当后，与客户联系确定适合的时间、地点，避免时间过于勿忙，最好是其家人在场。l当同事、朋友较多时，递交保单可获转介绍名单。l也可利用正式保单做拜访。7、准备回答保户购买商品相关问题l寿险业务人员对客户购买商品及保障计划必须有充分了解，并能简单、清晰地回答客户提出的一些问题。例如：投保人出意外身故怎么办？被保险人残废了怎么办？生存受益金如何领取？无法继续交纳保费怎么办？8、准备保户可能提出的拒绝问题l保护卡样本保单样本保单封套样本名片服务承诺让学员参与，营造良好气氛简单讲解讲师结合自己的做法讲解。EJ拒绝

8、处理贯穿于整个推销流程当中，只有更好的解决客户提出的问题，才能更好地取得客户的认同。l后面将作详细讲解。四、递交保单流程请两位学员上台表演递交保单的全过程。（由已递交保单的学员作