市场营销基础案例参考答案

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1、~话题一探寻一:各种各样的市场案例讨论:亚洲第一大网络零售商圈——淘宝网1.淘宝网属于哪一类市场?淘宝网是虚拟的网上商品交易市场,属于无形的市场。2.你所浏览过的类似淘宝网的网站有哪些?例如拍拍网、易趣网、阿里巴巴等等。探寻二:市场是怎样形成的案例讨论:联合利华的“乡村攻略”请讨论:联合利华是怎样赢得印度市场的?其做法的依据是什么?联合利华公司发现在印度乡村市场居住着高达72.2%的印度人口,并且印度人头发总量比中国人还多居世界首位,占到环球居民头发总量的28%,在印度文化环境中,对头发的梳理保养成为大多数妇女唯一的奢侈,因而联合利华公司根据印度当地的

2、习俗及购买能力,潜心研发出了融洗衣、洗发和洗澡于一身的“博润泽二合一”多功能廉价香皂,从而赢得了印度市场。其做法的依据便是市场公式:市场=人口+购买欲望+购买能力。探寻三:什么是市场营销案例讨论:把梳子卖给和尚请讨论:为什么甲、乙、丙三人销售的梳子数量差距如此之大?甲之所以只卖出了一把梳子是因为他完全是围绕“梳子”为中心而进行销售,几乎没有技巧可言,主要靠同情卖出梳子;而乙则是通过细致观察,抓住客户需求(即寺庙的需求),因地制宜进行销售,所以乙比甲的销量要好一些;丙能卖出1000把梳子靠的是不仅抓住眼前的客户(寺庙)的需求,还抓住香客的心理,以顾客需求为

3、导向,大胆设想,有效策划,真正做到了满足顾客需求。探寻四:哪些理念引领着营销活动案例分析:爱尔琴钟表公司的经营观念1.爱尔琴钟表公司持有什么样的经营观念?爱尔琴钟表公司认为自己的产品质量好,顾客必然会找上门,这是一种典型的产品观念。~~~~2.该经营观念与市场营销观念有什么区别?该观念是以产品为中心,依靠增加生产和各种推销手段,最终达到将产品销售出去来获得利润的目的;而市场营销观念则是以以消费者的需求为中心,加强市场调查和预测,生产适销对路的产品,开展整体营销活动,最终通过满足消费者需求来获得利润。案例分析这家饭店对待的士司机的方法体现了怎样的市场营销观

4、念?这家饭店对待的士司机的方法体现了社会市场营销观念,该饭店不仅仅关心自己的利益,还关注平时为其带来客源的的士司机,在炎热的夏日为出租车司机送车窗遮阳板和便携式水杯,为他们送去一份夏日里的清凉,而司机们不仅深受感动,还对该饭店留下了深刻印象。综合案例分析:海岛买鞋——市场营销的不同认识1、通过本案例,你认为作为营销者该如何认识“市场”?通过本案例,我们可以发现推销员甲所认识的“市场”仅仅是狭义的市场,即商品交换的场所,在这种认识下必然会得出该海岛没人穿鞋所以没市场的结论;而推销员乙则认为对顾客的需求进行合理引导,将开辟出新的市场;对市场认识最为全面的还是

5、营销总监,他是从广义上理解“市场”的,即市场是商品交换关系的总和,这其中不仅包括交换场所,购买者,还应包括其他的利益相关者,比如说政府、公众、竞争对手。所以作为市场营销者,我们要从广义上来理解市场,不要向推销员甲那样只是从购买者之一因素去考虑问题。2、营销总监的营销策划方案好不好?为什么?营销总监的营销策划方案非常好。因为他首先进行了实地的市场调查,了解到该岛住民不穿鞋的原因,并且发现了由于该岛居民常年赤脚,脚部发生了变异出现了不同程度的疾病,由此找到了开拓市场的突破口。另外,该岛居民比较贫穷,购买力低下,该营销总监还想到了通过获得该岛一种独特水果的独家

6、代理来弥补鞋子销售的利润,是一种营销思维的创新。所以营销总监的方案全面、具体,从顾客实际需求出发,针对需求来设计产品,并且进行了营销思维的创新,其方案值得我们营销人员去学习!话题二~~~~动脑筋:如果你偶然得到了一个调查对象(陌生人)的信息,你会打电话对他(她)进行市场调查吗?你觉得这样获取的信息可靠吗?答:会,不一定可靠。动脑筋:在调查表中除了最主要的调查内容,为什么还要有被调查者的基本情况呢?答:可以从被调查者的基本情况来了解调查内容的真实性、代表性、客观性等情况。动脑筋:你认为中间商是否重要?销售产品能否不需要中间商?答:重要。根据具体情况来分析,

7、有些产品如工业品可以不用中间商,而有些产品如零售品就需要中间商。动脑筋:如果某消费者想买一台电视机,他会考虑以下问题,请问下列各小题的产品竞争属于什么类型的竞争者?买哪种型号的电视机:液晶还是数字高清的?29寸还是34寸的?产品形式买哪种品牌的电视机:“索尼”、“长虹”、“康佳”?品牌电视机、音响、DVD等娱乐设施平行电视机、电脑、跑步机、摩托车等愿望实训:假如有人想在学校附近开设一家小餐馆,请分析它所面临的四种类型的竞争者。答案要点:愿望竞争者:精品店;平行竞争者:面馆;产品形式竞争者:快餐店,如德克士;品牌竞争者:避风塘动脑筋:自然资源的短缺是市场机

8、会还是环境威胁?答:对整个世界来说,自然资源是稀缺产品,市场供不应求,使许多行业

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