心存信念，勇于超越.doc

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1、心存信念，勇于超越国内外大型银行的零售业务收入对总收入的贡献率都在60%以上。由于个金业务收益的稳定性和增长性，各大商业银行纷纷提出向个金业务的战略转型，使得零售业市场的竞争日益激烈。导致我行个金业务的发展，受到了严峻的挑战。针对这样的严峻形势，为了赶超它行，夺回我行第一零售银行的位置，需立足于吉安个金市场结构特征的演变趋势，分析吉安分行零售业务发展中面临的问题和困难，并借鉴兄弟分行和其它商业银行发展零售业务的基础条件和经验，为我行零售业务的拓展提出相应赶超的对策。目前我行零售业务发展情况如下：首先。在本地同业对比上。我行个金各项

2、指标占比逐年下滑，竞争力逐渐减弱，所占市场份额不及平均水平。其次，从总行发展水平来看，吉安分行的发展速度不及整体水平。最后，从兄弟市行水平比起，吉安分行的发展不及兄弟市行，比如新余，宜春，萍乡等地。一、在储蓄存款上。我行储蓄存款市场竞争能力呈现下滑趋势，同业占比连年降低。而在相同的市场条件下，中行，建行，农行的存款余额大幅提升，造成我行总体竞争实力降低的不利局面。二、个人理财方面。我行理财产品种类相对较多，发行量也比较大，但总体销售业绩不良，这也是限制我行客户资源整理的一大阻碍。三、借记卡、保险、代发工资、第三方存管、保险和工银信

3、使等业务的发展中形势不够明朗。同业占比非常低。我行零售业务落手的原因：通过以上对比可以发现我行零售业务存在的不足和差距，根据外部市场环境和内部工作环境分析可得出，造成我行零售业务发展的不良局势，主要有以下原因。一、网点相对不足。我行网点总体比建行，中行，农行都少，覆盖面不全。而零售业务主要依托于客户数量，由于覆盖面相对狭窄，造成我行零售业务总体业绩的下滑。二、人力资源相对匮乏。我行工作人员大部分年龄偏大，年龄结构的原因造成我行整体素质较低，工作积极性不够强，工作效率不高。三、服务态度较差。银行作为服务型工作，服务决定业绩。而我行总

4、体服务态度还未得到良好改善，造成流失很多客户资源。四、整体信心不足。在面对落后的态势下，我行员工，并未调整好心态，工作积极性不强。我们应该敢于拼搏，敢于奋进，敢于超越。针对我行零售业务存在的众多问题和分析市场运行环境，我们应该采取以下措施，以尽力超越它行，夺回第一零售银行位置。第一，克服网点不足的问题网点不足问题同样是很多其它非国有银行面临的问题。我们建议是对网点调整或者可以通过非传统的渠道提供服务以减少网点少方面的弱势，比如网上银行服务。我行可以利用亚洲最佳网上银行的优势吸引客户和企业到我行的重要手段。具体来讲，对网点的调整可以

5、从以下几个方面进行：1，对现有网点的布局进行重新调整。撤迁低效益的网点，根据城市发展规划及商业中心的建立，按照市场态势合理选设新的网点。2，大力发展零售网点。零售网点可分为两类：一类在社区，以自助银行为主，提供自助服务的引导和帮助。另一类为带理财服务区的零售网点。该类功能齐全的零售网点，对于服务高端客户，具有较强的竞争优势。3，人员培训。网点改造会带来柜面人员的节约，需要对人员的岗位进行重新调整和设计，抽调人员充实到大堂经理、客户经理位置，可以有效缓解现有人手严重不足的状况。4、大力宣传客户使用电子银行，即：网上银行、电话银行、自

6、助银行、手机银行。对于个人用户来说，以往“身边的银行”正渐渐变成“家中的银行，办公室的银行”。不仅能完成储蓄、转账、证券买卖、外汇买卖、资金结算、代缴公用事业费、手机充值等等，还能申请个人质押贷款、个人住房贷款登记。于是，到银行柜台小额存取款的人越来越少，使用电话银行和网上银行的越来越多。客户可足不出户享受银行每天24小时的不间断服务。这样可以吸引和留住很多优质客户。第二、精细客户信息和加强客户资源管理商业银行个人金融领域一个突出方面就在于完备的个人客户档案和数据库。这种记录整合了银行各部门的个人客户资料并进行大规模集中的统一管理

7、。通常具备年龄、生活（工作）地区、客户持有帐户类型、交易频率、交易金额等信息，用来分析和了解客户的生命周期、生活需求、社会阶层、偏好、消费习惯、资金运用习惯，并作为衡量客户价值、进行市场细分的重要标准。比如，结合年龄和工作信息，可将客户细分为八大类：初出茅庐，刚参加工作；事业刚起步；事业小有成就；中年富有；退休富有；退休不富有；学生；家庭主妇，并将其主要服务对象定位于事业小有成就和中年富有人群，次要对象定位于事业刚起步人群，对退休富有人群也提供一定服务。同时，针对交易特征和资产规模，又分别采取柜面咨询购买简单产品和由客户关系经理及

8、财务策划经理专门服务两种营销模式。第三、完善人力资源管理，加强激励机制。在零售业务领域，产品营销能力居于核心地位，对营销人员的素质提出了较高的要求。所以要有完善的营销人员的培训制度和激励制度。为了提高零售领域相关人员的技能，我行必须要拥有一套系统化