从需求面思考打造生态圈 物联网全面翻转传统思维.doc

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1、从需求面思考打造生态圈物联网全面翻转传统思维从需求面思考打造生态圈物联网全面翻转传统思维　　在IT产业，物联网议题已经谈了超过5年以上，热度不但未退，反而还逐渐增温，尤其在2017年AI启动后，两者的集成更让这股趋势看涨，从应用面来看，物联网颠覆了IT系统的传统商业思维，不过在架构上，系统都是选用市场上既有的技术，这种旧技术、新应用的模式在IT产业中从未发生，物联网不但翻转了整个IT产业，也同时重新定义产业链中每一个环节所扮演角色。物联网特色鲜明，传统营销模式已然不足　　物联网的特色，对科技产业带来哪里些改变？大联大友尚集团IOT产线资深协理林志祥以本身的经验为例，「经销商

2、过去的销售模式，就是带著产品跑客户，不过在物联网时代，这套完全行不通。」仔细观察物联网的架构，主要的零组件包括MCU、通讯元件、传感器3种，林志祥坦言目前市场上没有、也还不需要有专为物联网设计的硬件零组件，现在厂商选用的元件和其它产品应用并没有太大差别，不同的是市场型态转变所衍生出的全新商业模式，过去单纯卖产品已难以满足客户，现在供应商必须主动从需求面出发，思考对方产品在做什么？要什么？订单才有可能出来。　　　　林志祥以台湾街头常见的夹娃娃机为例，过去这类型机台的功能很简单，无非就是投币、玩游戏，但后来有店主发现，员工到机台收回来的钱似乎总是不足，但又苦无数据可以对证，因此

3、近期开始有厂商在机台内加装传感器，记录每一台的投币金额外，以此对照员工收取回来的金额，此外厂商也在娃娃机上方空间设置镜头，再让镜头连上网络，店主就可以用手机从远距观看机台内部状况，如果货物数量太低再过去补货。　　「这就是物联网概念，透过简单的设备，就可以解决企业主的问题。」林志祥指出，夹娃娃机的物联网架构，并不需要特殊的传感器和通讯元件，在这种状况下，如果还是照传统的业务方式去卖单颗传感器或通讯IC，客户一定不会买单，因为企业主不知道如何拿这颗IC解决问题，「但是如果能够知道企业主的问题，就可以将传感器和通讯元件并在一起，跟企业主说怎么做可以解决，客户就会买单。」林志祥解释

4、，这就是物联网市场的特殊性，而这个特殊性不只在单一场域，在其它应用象是这几年重新被提起的智能家庭和新兴的智慧城市议题都是如此。智能家庭与城市，架构类似功能大不同　　在智能家庭和智慧城市中，物联网已经成为未来的骨干系统，这两者的运行模式也都一样，都是先透过底层的感测网络撷取数据，再将数据往上传送到云端平台进行运算、控制、分析，两者最主要差别在于应用多元性和传输距离的不同，智慧城市的应用多元，除了城市内可见的交通、信息系统外，城市外围的水库、桥梁、国土监测也都被视为广义的智慧城市。　　相较于地域广大、应用多元的智慧城市，智能家庭的空间较小、主要应用也都以家用电器为主，不过系统的

5、复杂度并不输前者，智慧城市的侦测范围虽大，不过整体来说系统相对简单，象是水库监控，传感器只要定时将资料送回即可，但智能家庭除了不仅要在同时间连结并控制大量电器外，还要克服建筑物内部的空间格局和装潢，确保传输不会受影响。结合伙伴优势，产业生态圈不可或缺　　整体来说，智慧城市和智能家庭的运行架构虽然类似，但是功能取向不同，因此所需要的系统元件也不同，林志祥指出，智慧城市需要长距离传输，但是资料量往往不必太大，所以像Sigfox、LoRa、Sub1G这类型的WAN技术会较为适合，若有大数据传送需求，也可用NBIOT，至于智能家庭的距离短，一般电器控制所需的资料量也不大，因此Zig

6、bee、蓝牙、Wi-Fi等LAN会是常见的标准，至于其它元件象是传感器、MCU等，这两种场域的需求差别则不大。　　就像前面提到，在物联网时代，供应商必须从客户需求面出发才能掌握到商机，在智慧城市与智能家庭系统也是如此，这两种系统需要的技术多元，供应商必须能完整满足，因此不但产品要齐全，对外还要能找到理想的合作伙伴，以大联大友尚集团来说，原有的产品线就相当丰富，再加上大联大控股中其它集团的资源，以通讯为例，在LAN与WAN两端，产品都非常完整，外部伙伴部分，大联大友尚集团与多家不同领域的IDH(集成设计公司)合作，透过IDH的强大客制化设计能力，服务终端使用客户，林志祥指出，

7、目前物联网系统的使用者大多为中小企业，规模不大但是数量多，IDH可以直接与此一族群对接，再加上大联大友尚集团的完整产品线，打造出最适化系统。从点延伸到面，供需合作将会更密切　　大联大友尚集团与IDH的合作模式将会持续，未来则计画扩大到SI(系统集成商)，林志祥强调，在物联网时代，不可能由一家公司通吃整个市场，共生的产业生态链是必然趋势，而唯有透过生态链，供需两端也才能从过去只有点对点的单一产品买卖，扩大到面对面的整体产品策略配合，让双方对物联网市场的布局与愿景更清晰完整。