销售人员培训内容之一专业知识

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1、销售人员培训内容专业知识第一部分销售部工作流程进入……迎客…引客•…了解需求参观现场…详细介绍.…看房……落定……认购书跟进…•签约……跟进…合同办理程序……收房款……入住程序…•办理房产证第二部分销售人员行为准则1.总则：向顾客提供空姐服务标准：亲切、诚恳、专业负责2.上班准时，不迟到、不请假、不早退3.着装：4.言行举止：5.奖罚原则：(1)违规处罚上班迟到扣2分/次、病假扣2分/次、非病假请假扣5分/次、旷工扣8分/天；上班期间不穿工服扣2分/次，在售楼部内叭台睡觉或精神萎靡不振，第三次起扣2分/次；若出现客人进售楼部时你推我让不上前

2、招呼，每人扣1分/次;有客人在售楼部时，大声喧哗谈笑影响销售，经主管警告一次以上第三次起扣2分/次；上班时间不允许打私人电话，急事复机超过5分钟扣1分/次;不讲卫生.乱摆杂物、随地丢垃圾者经主管警告二次以上第三次起扣2分/次;主管布置的工作安排不按时完成扣3分/次连续两个月扣分超过20分者，公司有权对其进行调职或解雇;（2）奖励规定全勤者每月加2分，不休息者每月加5分每月销售业绩第一者加5分每月综合评比第一者加5分第三部分内部分工1.主管人员2.销售人员3・行政人员4.拓展人员:负责到社会上或单位进行楼盘推广洽谈或审核工作1.第四部分关于x

3、x项目的同一说辞规划设计及特点：：包括规模、占地、总建筑面积、建筑风格、建筑组团、开发计划、容积了率等2.平面设计特点：包括总户数、单元分布特点、户内面积、户型优缺点、厅房大小.实用面积、计算方法.层高特点等3・价目、付款方式及计算方法4.附近配套5.优劣势分析（1）形象、风格的表现形式及流行口径（2）开发商简介：曾开发项目、商誉、实力(3)物业管理：公司简介、管理架构、管理公约、管理费(4)装修标准(5)工程知识第五部分售楼人员须知的专业知识1.房地产专业知识(1)土地(2)开发条件(3)预售(4)税费(5)交楼(6)物业管理(7)二手楼

4、与一手楼的区别2.项目法律文件及最新法规3・标准合同说明4.办理按揭问题及计算4.入住程序及费用第六部分竞争对手优劣势分析1.规划设计及特点：包括规模、占地、总建筑面积、建筑风格、开发计划、售积率等2.平面设计及特点：包括户数、单元分布特点、户内面积、组合、户型优缺点、厅房大小、实用面积、计算方法、层高特点等3・价目、付款及计算方法4.附近配套5.优劣势分析6.形象风格的表现形式及口径7.开发商简介：曾开发项目、商誉、实力8.物业管理：包括公司简介、管理架构、管理公约、管理费9.装修标准10・工程知识第七部分销售技巧1.接听电话技巧2.顾客

5、谈判技巧3.落定技巧4.跟客技巧第八部分销售手册目录1.批文(1)五证复印件(2)公司营业执照、商品房预售许可证2.销售资料(1)统一说辞(2)房型平面图(3)价目表(4)付款方式(1)交屋标准(2)客户资料表(3)办理房产证有关程序(4)入住收费明细表(5)预定书(认购书)(6)预售合同文本(7)个人住房抵押合同(8)个人住房公积金借款合同(9)个人住房商业性借款合同(10)按揭办理方法(11)利率表注：本次培训安排考核和市调，凡考核不合格者暂停工作金业房地产策划服务有限责任公司销售部内部认购销售操作方案一、认购目的1.从中获取客户，了解

6、客户的购房意向及市场需求2.项目处于“期房阶段”，只能通过此种方法进行一系列的营销活动进行前期宣传推广造势阶段3.给销售人员进行“实习”阶段二、内部认购时间三、人员安排1.销售人员：项目推广宣传、介绍、收集信息2.综合策划拓展：开发客户，跟踪客户，整理客户档案，收集销售信息，定期市场调研工作，结合项目提岀对策。3.其他人员：配合工作，协助售楼部进行销售四、销售场地安排五、销售资料六、销售人员服装七、工作步骤：（-）准备期1.已完成的工作2.未完成的工作（二）活动推荐（三）正常开展内部认购外贸国际营销计划书计划概要二、地区环境现状分析1•位置

7、2•中心消费圈3•环境质量4•建筑配套三、特性分析与建议1、地段分析：建议:2、整体规划分析：建议：3、具体设计分析：建议：4、结构分析：建议：5、售价分析:建议:四、问题与机会分析1、难点)户%)户%)%%2、机会点建议：五.目标1、销售目标预测第一阶段（预定成交销售额第二阶段（预定成交销售额第三阶段（预定成交销售额总计：销售额本销售率之拟订，乃系针对市场状况，以及各项销售工作进度之配合而定，若作业执行未遇特殊状况干扰，则本销售率的达成，当按上述预测而无疑虑。2、财务目标：投资与利润分析建筑面积：套内面积：一层面积：二层面积：三层面积四层

8、面积:五层面积:六层面积:损益预估销售收入：投资毛利：营销成本：所得税预估税后利润：六、市场营销策略1、目标市场身价财产在（……）从事高收入及社会评价较高之职业，或购买年龄约为家