安海营销部2011年行动规划

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1、2010.102011年的行动规划——安海营销服务部今年分析纲要明年规划纲要一、现状分析（一）渠道短板1.综拓2.电销3.营销团队（二）人员配备1.综拓2.电销3.直销一、现状分析（一）渠道短板1.安海综拓的业务主要以个车为主，但非营业团车占比不高；缺少团体项目的拓展，财意险开拓较少。2.平安电销的广告宣传较少，客户对电销的认知度和忠诚度低，主要表现在客户对平安电销的不信任等。3.营销团队成员的积极性不高、业务量不稳定，有效增员不足（截止2010年10月，今年仅增员1人），培训也无法很好地落实到位（开展培训时经常

2、遇到营销员无法参加），人员素质也参差不齐（大部分是做兼职，展业积极性不高）。（二）人员配备1.综拓专员的综合素质还得继续培养，提高其在寿险营销区的主导地位和调动作用；综拓专员对一年内寿险营销员的非车险知识培训还需进一步加强。2.电销二次促成岗紧缺，影响电销二次销售量；电销一次配送岗紧缺，影响电销业务量的进一步提升。3.银保专员紧缺，无法充分利用现有的银行渠道来提高保费；修理厂专员紧缺，与修理厂的关系及业务量有待于进一步提升；营销团队有效增员不足，现有营销员产能不高。今年分析纲要明年规划纲要一、SWOT分析二、保费

3、规划三、具体措施（一）保费达成（二）个优续保（三）客户信息准确（四）日常管理四、个人总结一、SWOT分析优势劣势机会威胁1、平安的IT技术先进2、平安的理赔服务好3、平安员工的团结一致1、代理业务多，掌控度弱2、前线人员素质参差不齐1、利用综合金融留住客户2、合理培训来提高展业技能1、其他保险公司的违规经营2、机构优秀人员的流失二、保费规划随着个团分离的逐步进行，明年电销将成为安海的主力军。安海(万元）截止10年9月实收10年预计达成11年计划比增渠道占比直销（零售）253280150-46.43%7.14%营销

4、员160.36200.00300.0050.00%14.29%修理厂30.0050100100.00%4.76%银保0.005.0050.00900%2.38%综拓377.13530.00700.0032.08%33.33%电销314.75440.00800.0081.82%38.10%合计1135.231505210039.53%100.00%注：直销（零售）截止2010年9月实收含倪锦辉130万，2011年直销（零售）只有蔡金枝一人。三、具体措施营销团队（赵志杰）营销团队每月的任务为25万施雅姗6万、何鸿江4

5、万、施纯博3万、庄秀猜1万、吴美玲1万。另外，新营销员（预计10人）10万。重点培养拓展型营销员初步将何鸿江、施雅姗、庄秀猜确定为重点培养对象，每季度对其制定一个激励方案、PK方案，设置一定的奖金，并在重要会议场合进行表扬。关注新营销员的成长设置新人成就奖（每季度评选一次）；2011年1-3月每月培训2次车险相关知识（投保材料、拍验车照片、理赔流程等）。（一）保费达成营销团队（赵志杰）梳理营销员的社会关系，进行分类经营将其具体分类为银行、车行、政府机关、税务、船务局等，并进行有针对性培养。分阶段培训对象：新营销员

6、入司3-6个月、老营销员形式：讲座、资料自学、面对面交流等频度：每月1次财产险、意健险集中培训内容：联系晋江支公司每月对营销员进行一次展业技能培训，内容包括理赔知识讲座、日常开拓业务误区的讲解、自身业务素质的提高、自我减压、陌生拜访等。营销团队（赵志杰）有效增员时间：2010年10月-12月对象：小型修理厂负责人、其他保险公司（人保、太保等）营销员、寿险离司人员、有一定资源的人员等。目标：10月增员2人，11月增员4人，12月增员4人。内容：1.找倪小明了解寿险新离司及离司2个月以上人员的名单（姓名、入司时间、电

7、话、地址等），主动上门拜访。2.主动去新华寿险公司、太平洋寿险公司等拜访业务员，了解已离司人员的信息（姓名、入司时间、电话、地址等），通过关系拜访。3.与查勘员、张荣富等共同拜访修理厂，将小型修理厂负责人或者办理保险专人争取过来当营销员。4.拜托业务员、营销员等帮忙介绍营销员，只要对平安认可、有意向就可以，我们可以协助其培训代理人考试、办理展业证等。与修理厂签订合作协议，确定每月保费计划在提高修理厂配件8%-10%的基础上，预计每月鸿宇、新鸿发、永达、振兴等四家修理厂分别可产生保费4万、3万、4万、3万。开展多险

8、种的合作将修理厂介绍过来的财产险、意健险列入考核，挑选5家进行长期合作。寻找2-3家有合作意向并有潜力的修理厂前期可以先按营销员模式走（即只拿手续费），后期将参照合作修理厂的模式进行发展，从而替代拟淘汰的合作修理厂。人才培养修理厂专员暂时定位为营销员，管理修理厂的日常业务，协助张荣富维护好与修理厂的关系。享受营销员的日常培训，补贴则由张荣富负责安排。修理厂每月保费12.5