专家促销：无声赢取顾客心

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1、专家促销：无声赢取顾客心　　知识经济的兴起和发展，在大幅度提高产品科技含量的同时，也改变着消费者的消费观念和消费方式，并对企业传统的促销方式提出了挑战。　　一、传统促销遇挑战，专家促销露峥嵘　　目前，中国市场消费的主力军是出生于20世纪60年代以后，成长在电脑时代和物质充分富裕时代的新一代消费者，大多受过良好教育，接触大量外界信息，自主性强，崇尚科学，相信权威，喜欢标新立异。他们的消费观念和消费方式都与老一代人有很大差别。　　20世纪90年代以来，各种信息媒介高度发展，消费者选择大大增加了。以电视为例，一个中央电视台，就有

2、很多个频道，特别是遥控技术的发展，消费者可以轻轻一按，就调整了频道，从而使电视广告效果大打折扣。加之许多企业的广告多有失实或者夸大之处，致使社会对整体广告信任度降低，使广告效率下降。　　这些现象的出现直接导致了消费者对企业广告不看、不信、也不记忆，甚至还会出现与发布人希望相反的结果。　　面对这些挑战，企业不得不对自己的促销宣传和促销方式进行反思，并不断探索新的更为有效的促销手段，来满足顾客的物质需要和心理需求。　　于是，集权威性、科学性、可信性于一体的专家促销便应运而生，并逐步成为新经济时代中国企业营销中一道亮丽的风景线。

3、　　郑州某塑胶厂成立于1997年，前不久开发研制出了一种叫“新一代无滴露大棚塑料模”的新产品，原以为可以稳赚一把，哪知产品因打不开销路而急剧积压。厂领导在认真听取各方意见后，对市场进行了全方位调查摸底，决定利用新产品与农民生产关系密切这一特点，用园艺专家和蔬菜专家作新产品的促销，此举一出，立即得到了农民这一消费群体的重视与认可，产品供不应求，摆脱了滞销的困境，走向了全国。　　目前，专家促销已经日益受到企业和消费者的重视，原因在于专家促销具有传统促销方式所不具备的优势：　　1．专家促销具有权威性　　专家是某一行业的专业人士，

4、其对所属行业有较深的认识，在所从事的领域内有一定的威望和地位，所言所做有一定的权威性、科学性。人们即使有一定的理性思维，也会由于各种条件的影响，经常产生一定的局限和误区，因而造成行为上的偏差。攻心艺术就是利用了人们思维的局限和在认识上的误差，促使消费者（大众）对产品或公司的认同。这里的“专家”招牌就是攻心手段之一，旨在借助于专家的权威，让顾客产生专家促销的产品一定不错的联想。　　某科技先导型的制药厂，一向很重视科技开发，不断推出了许多新药品。因了解的人不多，新药品难以打开市场。为了改变这种状况，厂长在1992年初想出这么一

5、个办法：聘请医学院的专家帮助销售新药。厂长亲自上门联系，得到了医学院的大力支持，医学院派出20名专家担任制药厂的顾问，专门负责到全国各地讲学，从药理作用、临床效果等方面讲述制药厂生产的新药的特点，进行产品促销。顾客面对真正的医院专家而不是电视上演员装扮的“医学专家”，凭着对专家的尊重和认可，他们消除了心中的疑虑，也敢于和乐于购买医学专家推荐的新药了。　　2、专家有一定的知名度和可信度，用专家促销的产品要比其他产品更值得信赖　　促销是一种手段，怎么促销就要看厂家是否精明。这几年，药品市场的竞争比较激烈，药品厂家用尽浑身解数以

6、求有自己稳定的市场，一系列促销活动相继脱笼而出，其中最常见的促销方式就是电视广告和专家现场咨询。广告方面，“8位博士，12位硕士……48名著名科学家……”，这是“巨能钙”电视广告的开场白，我们且不去追究它的真实性，但就是这个广告，使“巨能钙”的销售业绩遥遥领先；蒂达胶囊的专家现场义诊、咨询等活动更是开展得如火如荼。　　我们也许会说：这是广告的魅力。然而经过追溯它的源头我们会发现，真正把消费者的钞票掏出来的是专家——这些具有权威性、知名度、可信度的专家。我们不难看出，“巨能钙”选取专家、用专家做广告是理性的体现，因为它迎合了

7、百姓的心理，符合百姓的需求。　　3、专家有自己的关系网，促销产品比较容易　　在中国，各种关系错综复杂，人情关系尤为重要，即使藕断了丝还连着。专家作为知名人士，交际面较广，经常会出席各种活动，关系网大而宽，就如厂家有自己的市场销售网络一样，越是知名的专家，关系网越宽，专家在促销产品时就可利用关系网达到促销目的，从而取得较好效果。　　“专家”是一种潜在的、隐蔽的价值财富，是无形资产。用专家做促销充分迎合了大众崇尚科学、相信权威，不轻信广告的心理，把这种无形的财富变成了有形的。现在有许多商家和厂家已注意到专家的这些得天独厚的客观

8、要件，并将它运用到了实际工作中。二、产品专家巧相配，扬长避短功增倍　　在这里需要指出的是，并不是任何产品都适合专家促销。技术性的产品或是消费者要确认是否安全可靠（消费者高度关心）的产品，才适合专家促销。当然，也不是随便拉个专家就行了，企业在选择专家时一定要注意。长岭集团是首家推出“学者证言”的公司，在广