店员促销：无声也可赢取顾客心

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1、店员促销：无声也可赢取顾客心知识经济的兴起和发展，在大幅度提高产品科技含量的同时，也改变着消费者的消费观念和消费方式，并对企业传统的促销方式提出了挑战。一、传统促销遇挑战，专家促销露峥嵘目前，中国市场消费的主力军是出生于20世纪60年代以后，成长在电脑时代和物质充分富裕时代的新一代消费者，大多受过良好教育，接触大量外界信息，自主性强，崇尚科学，相信权威，喜欢标新立异。他们的消费观念和消费方式都与老一代人有很大差别。20世纪90年代以来，各种信息媒介高度发展，消费者选择大大增加了。以电视为例，一个中央电视台，就有很多个频道，特别是遥控技术的发展，消费者可以轻轻一按，就调整了频道，从而使电视

2、广告效果大打折扣。加之许多企业的广告多有失实或者夸大之处，致使社会对整体广告信任度降低，使广告效率下降。这些现象的出现直接导致了消费者对企业广告不看、不信、也不记忆，甚至还会出现与发布人希望相反的结果。面对这些挑战，企业不得不对自己的促销宣传和促销方式进行反思，并不断探索新的更为有效的促销手段，来满足顾客的物质需要和心理需求。于是，集权威性、科学性、可信性于一体的专家促销便应运而生，并逐步成为新经济时代中国企业营销中一道亮丽的风景线。郑州某塑胶厂成立于1997年，前不久开发研制出了一种叫新一代无滴露大棚塑料模的新产品，原以为可以稳赚一把，哪知产品因打不开销路而急剧积压。厂领导在认真听取各

3、方意见后，对市场进行了全方位调查摸底，决定利用新产品与农民生产关系密切这一特点，用园艺专家和蔬菜专家作新产品的促销，此举一出，立即得到了农民这一消费群体的重视与认可，产品供不应求，摆脱了滞销的困境，走向了全国。目前，专家促销已经日益受到企业和消费者的重视，原因在于专家促销具有传统促销方式所不具备的优势：1．专家促销具有权威性专家是某一行业的专业人士，其对所属行业有较深的认识，在所从事的领域内有一定的威望和地位，所言所做有一定的权威性、科学性。人们即使有一定的理性思维，也会由于各种条件的影响，经常产生一定的局限和误区，因而造成行为上的偏差。攻心艺术就是利用了人们思维的局限和在认识上的误差，

4、促使消费者（大众）对产品或公司的认同。这里的专家招牌就是攻心手段之一，旨在借助于专家的权威，让顾客产生专家促销的产品一定不错的联想。某科技先导型的制药厂，一向很重视科技开发，不断推出了许多新药品。因了解的人不多，新药品难以打开市场。为了改变这种状况，厂长在1992年初想出这么一个办法：聘请医学院的专家帮助销售新药。厂长亲自上门联系，得到了医学院的大力支持，医学院派出20名专家担任制药厂的顾问，专门负责到全国各地讲学，从药理作用、临床效果等方面讲述制药厂生产的新药的特点，进行产品促销。顾客面对真正的医院专家而不是电视上演员装扮的医学专家，凭着对专家的尊重和认可，他们消除了心中的疑虑，也敢于

5、和乐于购买医学专家推荐的新药了。2、专家有一定的知名度和可信度，用专家促销的产品要比其他产品更值得信赖促销是一种手段，怎么促销就要看厂家是否精明。这几年，药品市场的竞争比较激烈，药品厂家用尽浑身解数以求有自己稳定的市场，一系列促销活动相继脱笼而出，其中最常见的促销方式就是电视广告和专家现场咨询。广告方面，8位博士，12位硕士48名著名科学家，这是巨能钙电视广告的开场白，我们且不去追究它的真实性，但就是这个广告，使巨能钙的销售业绩遥遥领先；蒂达胶囊的专家现场义诊、咨询等活动更是开展得如火如荼。我们也许会说：这是广告的魅力。然而经过追溯它的源头我们会发现，真正把消费者的钞票掏出来的是专家这些

6、具有权威性、知名度、可信度的专家。我们不难看出，巨能钙选取专家、用专家做广告是理性的体现，因为它迎合了百姓的心理，符合百姓的需求。第3页3、专家有自己的关系网，促销产品比较容易在中国，各种关系错综复杂，人情关系尤为重要，即使藕断了丝还连着。专家作为知名人士，交际面较广，经常会出席各种活动，关系网大而宽，就如厂家有自己的市场销售网络一样，越是知名的专家，关系网越宽，专家在促销产品时就可利用关系网达到促销目的，从而取得较好效果。专家是一种潜在的、隐蔽的价值财富，是无形资产。用专家做促销充分迎合了大众崇尚科学、相信权威，不轻信广告的心理，把这种无形的财富变成了有形的。现在有许多商家和厂家已注意

7、到专家的这些得天独厚的客观要件，并将它运用到了实际工作中。二、产品专家巧相配，扬长避短功增倍在这里需要指出的是，并不是任何产品都适合专家促销。技术性的产品或是消费者要确认是否安全可靠（消费者高度关心）的产品，才适合专家促销。当然，也不是随便拉个专家就行了，企业在选择专家时一定要注意。长岭集团是首家推出学者证言的公司，在广告中，7位在科技领域取得了相当成就的学者和专家以专家和长岭冰箱老用户的双重身份出现，赞扬产品的质量，大大提高了长岭