《销售的科学与艺术》ppt课件

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1、销售的科学与艺术李大志海纳百川,取则行远课程大纲第一篇:销售理念第二篇:销售心态第三篇:销售技术第一篇:销售理念＜销售行为学＞的五个基本问题一.营销是什么?营销营造销售渠道终端服务品牌“营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值，同时为公司带来利润的战略和社会过程”‘营销的目的在于使销售成为多余’-彼德。德鲁克经典营销理论回顾---4Ps：产品（Product)价格(Price)渠道(Place）推广(Promotion)4Rs：关联（Relevance）反应（Reaction）关系（Relationship）回报（Reward）4Cs：消费者（Customer）成本（Cost）

2、便利（Convenience沟通（Communication）4Vs：差异化（Variation）功能化（Versatility）附加价值（Value）共鸣（Vibration）二．“销售”是什么?“销售是销售代表揭示,引导并创造客户需求并通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程”“销售的意义在于创造价值!““销售的目的在于竞争的胜利!---李大志“销”的是什么？自己问题方案“售”的是什么？需求痛苦利益“买”的是什么？感觉“卖”的是什么？服务三.销售代表是什么?销售代表是公司最有价值的人力资本!公司政策/策略的执行者终端客户的组织者和激励者公司利益的代表者和“维护”者客户与公司之间有

3、效的沟通者销售代表的角色负责寻找、选择和确定目标客户。依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区的行动计划。至少应完成既定的区域销售目标和市场份额目标。保证客户拜访的数量、质量和应有的频率。保证目标客户/区域销售额的持续增长。进行创造性的销售活动，组织各种形式的推广会/圆桌会。执行市场深度分销的策略，创造最大需求。按要求及时提供所有的报告。制订好拜访日计划、周计划。快速和恰当地处理突发事件。建立目标客户挡案并及时更新。目标客户销量周/月报告必须完整、及时和准确。负责所辖区域客户的促销费用的预算和管理，以最低成本产出最大销售。及时从主管处获取和交流有关产品和政策的信息。负责向主管反馈目标市场

4、变化及竞争产品信息，协助主管制订区域促销计划；及时完成工作报告及拜访报告………………D:资料故事销售代表写真.ppt职位说明四．销售技巧是什么?“销售技巧是来源于销售实战的成功经验的科学总结并不断完善和发展的社会心理学技术.”销售技巧的本质是成功的习惯.销售技巧不是神功秘籍销售技巧不是终南捷径销售技巧听着易懂,光听不会!销售技巧看着明白,做着糊涂!销售技巧想着容易,实践困难!销售技巧是马步长拳销售技巧是汗水结晶练/恋/炼最基本的销售技巧微笑赞美聆听微笑是开在脸上的一朵鲜花微笑是通向世界的护照微笑是建设友谊的桥梁微笑是美好心灵的体现微笑是人类最美的表情微笑是通向成功的钥匙您，会微

5、笑吗？微笑的价值微笑是无价之宝微笑会使对方富有但不会使您变穷微笑使商品增值微笑只有瞬间但留给人的记忆永远微笑使您生意兴隆，友谊长在微笑使疲倦者愉悦；失意者快乐；悲哀者温暖您，吝啬您的微笑吗？赞美的力量人人需要赞美人性中最本质的愿望就是希望得到赞美赞美如同春风拂面使人心旷神怡赞美如同火炬照亮别人的心也照亮自己赞美是一种神奇的力量，可以激发被赞美者的潜能和美德，推动彼此友谊的健康发展真诚的赞美有时会改变一个人一生的命运赞美的技巧赞美是需要精心呵护的鲜花，是心灵的交流和碰撞。赞美技巧是一种综合素质的体现，需要学习和训练赞美不是人云亦云的客套话，要贵在真心诚意，难在直指人心聆听的五个层次聆听有五

6、个层次，分别是：忽视地听假装在听有选择地听同情心地听全神贯注地听我们经常被人埋怨说得太多，什么时候我们可以被埋怨说“听得太多呢”？聆听的艺术春眠不觉晓，处处闻啼鸟。夜来风雨声，花落知多少？你会听吗？你用那里听？弦外之音高山流水与对牛弹琴五．什么是“销售心理”?人们为什么会"购买"？(WHY?)人们为"什么"购买？(FORWHAT?)人们如何购买？(HOW?)影响人们购买决策的六大秘密武器1.互惠2.承诺3.认同4.喜好5.权威6.短缺面对面销售过程中，客户心中在思考什么？1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什

7、么我要现在跟你买？客户心中永恒不变的六大问句两种经典的销售模式模式了解需求说明产品处理异议谈判成交处理异议与成交说明产品了解需求建立信赖10%20%30%40%产品导向客户导向产品导向：准备接近探询介绍答疑缔结服务客户导向：考虑喜爱了解不了解回顾购买选购客户客户7验证与随访1可行性评估2发展关系3调查与提供方案4证明价值5处理异议与成交6结束供货结款销售模式的演进路线ValueToCompany(You)（对厂商的价值）ValueT