电话营销成功的要点--流程--模式

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1、沟通从电话开始…——电话营销技巧体会点滴世界著名电话行销专家多克.莫瑞说——掌握了高效的电话行销这门独特的技能之后，你将获得最大的成功。只需一些实践锻炼，这项专业行销技巧，即在你的掌握之中。世界著名电话使用技巧顾问林.沃克说——电话交谈的正确方式是，认真准备好你要说的话，记下你说话内容的要点，然后保持平和自然的语调，始终热情友好。培训目的123加快您成功的步伐提示您成功的要点告诉您成功的技巧目标客户角色扮演提高电话拜访技巧应抱持的心态掌握电话营销基础知识及基本技巧目录1电话营销标准流程2电话营销

2、人员必备条件及成功因素3电话营销沟通技巧4电话营销遇到的客户类型及交流方法电话营销的标准流程电话营销标准流程电话营销的标准流程客户名单搜集及准备1自我调整及准备2开场白3了解客户需求，发现关键点4推荐解决方案，引起兴趣5消除异议，提升购买欲望6结束访谈，争取面谈7成功销售98持续跟进，建立良好关系售后服务及跟进10异议处理订单推荐产品确定需求探询需求开场白OutboundCall设定目标工作计划漏斗管理系统合格销售线索日程安排巩固关系问候In-BoundCall广告、市场交叉销售跟进直邮NNYY

3、Y促成新的订单客户名单搜索及准备客户资源的来源广告（路牌、报刊、招聘、公司标牌……）1行业和专业网站2朋友和老朋友3专业公司购买4从互联网查找5工商黄页6随时随地交换名片7研讨会98促销活动展览会10与相关联公司交换110行业协会12客户资源的初步筛选客户资料的准备1、行业地位2、公司网站3、广告投入4、招聘要求5、注册资金将可能用到的客户相关资料进行整理，作为电话中的谈资还需要什么?自我调整及准备准备好笔和纸（待填的客户档案）准备好礼貌用语准备好讲述的内容（草稿）准备好合适的问题准备好客户资料

4、和行业情况准备好微笑的声音准备好说话的姿势调整好正确的心态还要考虑下面这些问题：1、这个电话要达到哪些目的？2、得到电话号？3、负责人的姓名？4、这时打电话是否合适？5、我所面对的接线人，适合用什么样的说辞沟通？6、我适合扮演何种角色与其交流？把各种有价值的信息尽你所能地在一个电话里问明白，不要打追加电话还需要什么?开场白富有吸引力的开场白和我们声音的感染力将吸引客户继续下去（创造第一印象的机会只有一次）1、说明身份和来意（我是谁？我代表哪个公司？我能提供什么帮助）让客户了解你是他的顾问和参谋3

5、、吸引客户的注意力利益陈述要抓住客户心理，使客户感受到你能给他带来满足欲望的机会不同层面的人关心的内容不同，应区别对待4、语速不要太快，与对方相协调2、了解客户的角色了解客户需求，发现关健点找出切入客户需求的关键点加深其痛苦认真倾听客户目前的状况，了解客户目前存在的问题对喋喋不休的客户不要跟着他，用问题引导他向我们希望的方向对不爱说话的客户用开放式问题与封闭式问题相结合来引导不管我们销售的是什么样的产品，客户买的都不是产品本身，买的是产品带给他们的好处推荐解决方案，引起兴趣推荐合适的产品我们的服

6、务保障类似的案例兴趣点特征功能好处需求Yes!Ilikeit!消除异议，提升购买欲望提出异议是客户感兴趣的表现之一听清楚客户异议的真正用意，不要急于回答不要直接否定客户的想法，先表示理解，再说明实际的情况描绘美好愿景，提升购买欲望促销活动、体验活动及研讨会邀请等结束访谈，争取面谈客户的基本情况了解清楚后，可以结束电话访谈注意：初次接触，不要占用客户太多时间，开场白不要太长，否则会招致反感。表明清楚我们的产品和服务是什么，能给客户带来什么就可以了！以送资料、送会议请柬为名，争取面谈的机会最佳的销售

7、时机是在与客户面谈时电话营销人员必备条件及成功因素电话营销人员必备条件1丰富的知识2熟练的技巧3正确的心态4良好的习惯电话营销人员成功因素沟通和销售能力（成功率）自我激励保持热情（电话量）协调能力产品应用专家（成功率）客户管理和计划（电话量）商业意识（成功率）每天打出的电话数量接通的电话数量商谈的电话数量达到目标的电话数量成交的电话数量日计划销售额客户量电话营销沟通技巧电话营销中的沟通技巧1增强声音的感染力2与客户建立融洽关系提问的技巧3聆听的技巧45拒绝处理的技巧6心态自我调整的技巧7获取相关

8、负责人信息技巧及其它技巧增强声音的感染力未见其面，先闻其声声音感染力需要提高声音感染力技巧产品、角色、客户类型不同，对你的声音感染力的要求也不同与客户建立融洽关系通过客户的口音判断客户的籍贯相似的经历消除客户的防备心理，与客户迅速建立信任关系寻找爱好上的共同点提问技巧针对性问题（获得细节）“您说的金蝶的软件好在哪里？”选择性问题“是”、“不是”了解性问题“您用的软件服务怎么样？”澄清性问题“你说我们的服务不好，能描述一下吗？”征询性问题（告诉客户问题的初步解决方案）“您看方案内容还有什么需要补充