[财务管理]9-推销技巧

《[财务管理]9-推销技巧》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、成都顶益食品有限公司推销技巧成都顶益食品有限公司课程目的于课程结束时,学员能够:了解推销的步骤，并能运用各项推销技巧提升成交率、成交量，达到生意成长的目的。成都顶益食品有限公司课程大纲一.推销定义二.推销七步骤三.推销技巧四.反对意见的处理五.总结成都顶益食品有限公司一、推销定义推销是用我们的产品满足客户需求，并达成交易的过程。推销与买卖是不同的成都顶益食品有限公司二、推销的七个步骤事前准备接近发掘需求产品介绍展示建议缔结售后服务异议处理成都顶益食品有限公司1.事前准备充分的事前准备可以使销售事半功倍1.1长期的

2、事前准备1.2短期的事前准备成都顶益食品有限公司行业知识（含竞品）产品知识销售技巧客户资讯公司销售政策短期的事前准备长期的事前准备成都顶益食品有限公司确定拜访目标确认追踪事项安排行程业务工具精神抖擞、自信长期的事前准备短期的事前准备成都顶益食品有限公司2.接近消费行为模式-AIDAInterestDesireActionAttention购买行动激发意愿产生兴趣引起注意要求承诺介绍产品发掘需要建立信任成都顶益食品有限公司建立信任的重要性前轮后轮人际关系方向产品知识动力成都顶益食品有限公司2.接近引入开场白引起兴趣

3、培养气氛：入题：合适的接近方法及话术有助于提高客户的注意及兴趣，并建立信任成都顶益食品有限公司3.发掘客户需求利润销量增加成本降低价格合理订货简便物流准时品项促销主要需求次要需求策略需求成都顶益食品有限公司发现需求实现销售的程序无需求探询潜在的需求探询显在的需求建议反对意见处理反对意见成都顶益食品有限公司4.产品介绍Feature－－产品的_______Advantage－－产品的______Benefit－－产品的_______成都顶益食品有限公司4.产品介绍4.1导入FAB4.2FAB的展开4.3FAB的重要

4、性成都顶益食品有限公司4.1导入FAB了解客户需求确定客户需求分析客户需求比重排序产品销售重点展开FAB成都顶益食品有限公司4.2FAB的展开FeatureBenefitAdvantage简单的说出产品的特点，避免说“术语”引述功效、优点及客户都能接受的一般性利益针对该客户特点对利益作总结成都顶益食品有限公司4.3FAB的重要性客户“购买”的是……他们想像中因你的“产品”和“服务”能为他们带来的“效益”而不是因对你的“产品”和“服务”感兴趣而购买成都顶益食品有限公司5.展示5.1充分展示产品特性要让客户看得见、摸

5、得着、感受的到5.2试吃5.3辅助POP或促销赠品展示5.4强化促销政策说明百闻不如一见成都顶益食品有限公司6.1销售建议6.2处理反对意见“推销从被拒绝开始”6.建议成都顶益食品有限公司7.缔结7.1把握成交时机7.2缔结注意事项趁热打铁言简意赅避免第三者在场要对必要条款进行确认表示谢意成都顶益食品有限公司三.推销技巧1.开场篇2.商谈篇3.缔结篇成都顶益食品有限公司1.1开场篇－－开场白话题称赞/关切引发好奇心提供服务戏剧化的表演以第三者去影响惊异的叙述成都顶益食品有限公司1.2开场篇－－观察、询问与聆听目前

6、的状况理想的状况倾听观察询问确认解决方法弄清需求满足需求成都顶益食品有限公司2.1商谈篇－－需求的培养步骤寻找客户的需求澄清需求程度协助需求显在化协助培养需求帮助客户下决心成都顶益食品有限公司2.2商谈篇－－购买意愿的诱导YESYESYESYESYESYES累积小的YES成都顶益食品有限公司听其言观其行3.缔结篇－－把握成交时机务必抓住购买的积极讯号成都顶益食品有限公司3.缔结篇－－成交四大绝招四则运算法+、-、*、/二选一法比较法个个击破法成都顶益食品有限公司四.反对意见的处理12345反对意见的种类可以解决的

7、反对意见具有实际困难的反对意见处理反对意见的基本程序处理反对意见的要点6处理反对意见的技巧成都顶益食品有限公司1.反对意见的种类产品异议价格异议服务异议寡欲异议人员异议借故拖延成都顶益食品有限公司2.可以解决的反对意见2.1习惯性的反应2.2逃避决策2.3需求未认清2.4期望更多资料2.5抗拒变化2.6利益不够显著成都顶益食品有限公司3.具有实际困难的反对意见3.1缺乏金钱或信用3.2确实不需要产品3.3缺乏购买权限成都顶益食品有限公司4.处理反对意见的基本程序缓冲探询聆听答复“Yes,but…”成都顶益食品有限

8、公司探询技巧异议表象异议分类异议分类具体异议确认具体异议陈述具体异议开放式问答调查式问答封闭式问答陈述式问答成都顶益食品有限公司5.处理反对意见的要点需求沟通FAB利益要具体化帮助比较，解决疑点提供产品的深入知识别人满足的实例建立足够的信心成都顶益食品有限公司6.处理反对意见的技巧反对意见怀疑误解缺点成都顶益食品有限公司6.1如何消除客户的怀疑1.表示理解客户的疑虑2.提