中美文化差异对商务谈判的影响【开题报告】

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1、毕业论文开题报告英语中美文化差异对商务谈判的影响一、论文选题的背景、意义（所选课题的历史背景、国内外研究现状和发展趋势）当今世界经济全球化的趋势FI益加强，国与国之间的交往与联系日益密切。中国加入世界贸易组织之后，中国企业和世界各国企业的商务往来与日倶增。中美两国间经济贸易随着全球经济一体化进程的加快而飞速发展，双方商务交往活动越來越频繁，商务谈判的重要性也日渐显现。在丙方激烈的竞争和特定的社会条件下产生的谈判理论，其原则与方法日趋完善和系统化，日益显示出其对谈判实践的指导作用。具有代表性的理论主要有美国谈判协会会长、著名律师杰德勒*1.尼尔龙伯格（Gerard•I.N

2、ierenberg）的”谈判需要理论n。他在《谈判艺术》（TheArtofNegotiating）一书屮所阐述的观点非常明确：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。（转引自刘园，2007）美国人卢西恩•派伊（1985）在他的《中国人的商务谈判作风》一书中指出中国人的谈判行为具有如下六个特点：（1）注重原则，轻细节；（2）注重“意向性”协议，但又可能随吋取消；（3）注重对方的威望和名声；（4）以拖延战

3、术来考验对方的耐心；（5）反对妥协而喜欢强调井同利益；（6）合同的签订是双方维持长期关系的开始。他指出,“用帮助中国人得到面子的办法，可以得到很多东西。”派伊的这部专著在西方影响极大，己成为要与中国打交道的人的必备指南。在屮西方文化屮，价值观差异是被研宂最多的问题。美国学者罗基切（M.Rockeach）认为，“价值观是人们关于什么是最好的行为的一套持久的信念，或者依重要性程度而排列的一种信念体系。”我国学者李德顺（1993）从形式和功能两个方面谈了价值观的定义，“价值观念是由人们对那些基本价值的看法、信念、信仰、理想等所构成，是人的精神追求目标系统。”中国学者朱永涛（2

4、002）在其《美国价值观:一个中国学者的探讨》书屮对美国人的价值观进行了详细的阐述。他认为，价值观处于文化的深层。中国人和美国人对个人主义有着颇不相同的理解。个人主义是美国价值观的核心所在，它是制约美国人其他价值观的中心思想。他用实例说明个人主义在中美两国文化中的含义，并指出这种差异绝不是偶然，而是在不同的历史条件下形成的。事实上，美国人在国际谈判中也充分展现了他们典型的个人价值观。纵观西方谈判学的研究和实践，除丫对谈判本身固有规律的研究外，还特别注重不同的社会制度、文化观念、传统与习惯对谈判活动的影响，特别针对东方文化提出了一系列的谈判方略。这是值得我们认真研究和加以

5、重视的。“先谈原则，后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一（安冬风:2006）。美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。商务谈判不仅是谈判双方基于经济利益的交流与合作。也是双方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，其中最难以把握的就是文化因素。俗话说：“百里不同风，十里不同俗”。由于世界各国历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风俗

6、习惯以及价值观念存在明显差异，所以各国谈判者在商务谈判中都会形成不同的谈判风格。每一个谈判人员来到谈判桌前时，都带着自己深深的文化烙印。由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的社会文化背景和政治经济体制，人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素大大增加，导致谈判更为复杂。（刘园，2007）中国有着几千年的悠久历史，而美国只有短短几百的历史，在历史发展过程屮，屮美两方形成了不同的价值观和思维方式，两国在谈判中也奋着迥异的谈判风格。美国作为当今世界经济强国，其典型的商务谈判理论一直备受推崇。而中国的迅猛发展也备受关注，早在20世纪8

7、0年代，就有许多学者、专家开始探讨中国人的谈判方式。Graham和Lam（2004）指出，中国商人受5000年历史文化的影响相当深，其中平均地权论、道德论、象形文字语言以及对外国人所持的谨慎心理使中国人在谈判中一般遵循八个方针：关系、中间人、社会等级、人际和谐、整体观念、节俭、面子、吃苦耐劳。（张晓谦，2008）随着经济全球化的不断发展，中美之间商贸往来会更密切，各种层次、各种类型的国际商务谈判也越来越显示其重要作用。正确认识中美之间的文化差异及其对商务谈判的影响是确保两国之间商务谈判成功的关键。这也必将是未来屮美企业商务谈判屮不变的发展