[工程科技]零售圣经

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1、《零售圣经》--------内部培训教材零售业就从思考开始！内部讲稿只供培训用不得印发与外流2007.12做生意要成功,没有奇策可言!大纲一、经商的基本原则《零售圣经》培训教材二、抓住顾客的心三、一切从相信开始四、热情带动人五、结语一、经商的基本原则★便利店成功四原则★做好不起眼的工作★态度决胜负★主动，不是强迫推销★一人犯错，连累全国★极致的新鲜货★以消费者的角度考虑★不能让顾客厌腻★质----钱花在刀口上★不要让畅销品缺货★货色齐全VS库存太多★在竞争中胜出:精准★相对价值和绝对价值★质的提升永无止境★销售

2、额滑落与竞争无关★最重要的是那份心★关键在基础体力一、经商的基本原则★便利店成功四原则：1、商品齐全、鲜度管理、清洁维护、亲切服务，就是经营便利商店的四个基本原则。2、在丕变的大环境中，零售业该做的就是回归基本面，并贯彻各基本原则，因为只有回归基本，才能累积业绩。3、更重要的就是实践这四个基本原则。★做好不起眼的工作：1、人无我有，人有我就实践彻底，只有本本份份，踏踏实实地做好许多不起眼的工作，才能创造差异化的经营。2、经营便利商店，必须努力排除因循守旧的诱惑，并持续贯彻基本原则，才能从累积的努力中增加来客数及

3、营业额。3、彻底了解基本原则的重要性并孜孜不息永续实践。一、经商的基本原则★态度决胜负：1、想让对方产生共识，进而愿意改变自己态度，必须付出相当的努力，以最大的诚意反复进行说服，因为只有热诚可以改变对方的行动。2、只要能累积用心，营业额必定会随之提升。★主动，不是强迫推销：1、不论晴天、雨天、湿气重、气候闷热，店内状态始终都维持一成不变，这对零售业者而言，是件很奇怪的事。2、因此从事零售业的人，都必须具备配合状态随时改变的资质。3、觉得店员把不必要的商品塞给我，这对顾客而言，就是一种不好的印象。4、要顾客买了你

4、所建议的商品后，有“买的真对”的感觉。一、经商的基本原则★一人犯错，连累全国：1、碰到这种情形，店员必须马上表示“这是我们的失误，这份商品还是只收你70日元”因为站在顾客的立场，他们呢一定是这么希望的。2、虽然被这位投书者点名的店只有一家，但是这却足以让其他挂着7-ELEVEN看板的商店受到连累。★极致的新鲜货：1、预制，为了让蛋糕能够多放个几天。2、我们采用了“预售”的新方法。3、商品取得消费者相信之后，销售自然旺盛，上下架的回转速度也会跟着加快，这就是“善循环”。善循环起，废弃率即降。4、某样商品，我们订了

5、3个，如果只卖出2个，相对于营业额，废弃率为33%；但是如果我们订了10个，却能卖出9个，只剩一个的情形下，废弃率即为10%。5、消费者要的不是只有一个“便宜”，其最大的课题就在提供消费者有价值的好商品。一、经商的基本原则1、经商，尤其是做零售业，一定要经常以消费者的心理来思考事情才能了解消费者真正的需求。2、依据顾客心理，检讨店内到底缺少了些什么，才能决定进一步该怎么做。3、总之，在处理商品的时候，都必须事先了解各种商品的特性。★以消费者的角度思考：★不能让顾客感到厌腻：1、我们必须下工夫，不让消费者感到厌腻

6、。方法之一就是进新的商品，仔细看店里的商品，就会发现滞销的商品几乎占了1/3，如果还继续卖这一类的商品，顾客越来越少是当然的。只要市面上有更流行、更好用的杯子出现时，消费者还是会想买的。2、当察觉到顾客已经开始对你的店铺感到厌腻时，除了引进别的商品或是改变经营模式之外，别无其它方法。一、经商的基本原则（续上页）：3、总之，必须挖空心思去发觉顾客的需求，就算能够耍耍花招，低价促销某些可以招揽顾客的商品，事实上也无济于解决根本问题。★质—钱花在刀口上：1、根据1999年的统计，伊人荣堂的服装的“机会损失”是经常利益

7、的2.6倍。所谓机会损失是指本来应该可以卖的商品，因缺货而造成的损失。2、现在消费者的购买心理比以前更重视“质”。3、好的东西在不景气的时代一样能卖，但好东西能卖不表示消费者的钱多，大家都想把钱花在刀口上，所以不买用了就丢掉的廉价品。4、在现今这个时代，不仅商品本身要讲究品质，连卖场的购物环境是否清洁、舒适，服务人员的态度是否亲切等附加条件，也会影响生意。一、经商的基本原则★不要让畅销品缺货：1、会缺货的商品，十之八九都是冷藏冰箱的商品，一家商店不是堆着过多的商品，就是缺货连连，这些绝对会造成营业额上相当大的损

8、失。2、时代改变，消费者对商品的品质，要求的非常严格，所以库存越多，损失越大，因为卖不出去的商品会造成库存量增加，相对地对顾客而言，有魅力的新商品上架的空间就越小。★货色太多VS库存太多：1、如果一家店能够正确的进货，知道什么商品能卖，什么商品不能卖，店里就不会堆着一堆永远卖不出去的货了。2、应该先针对各种商品的来店客数、客层等，详加分析之后再考虑如何订货。若是随便下订单，是无法继续存