2013年10月销售团队管理真题试卷及答案

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1、2013年10月全国高等教育自学考试销售团队管理试卷一、单项选择题（本大题共15小题，每小题2分，共3（）分）1.一个成功销隹团队必须具备的要素中敁核心的力S是（B）A.—个特定的销饩目标B.销忾成员C.领异者的权限人小D.销竹团队的定位2.适用于热点职业的大部分中高级人冰招聘的主耍途径是（D）A.人才交流会B.职业介绍所C.各种媒体广告.D.猎头公司3.能体会他人并与他人fl•有相M感受的能力是（C）A.同情心B.体凉C.同感心D.耐心4.假装或模仿一种销竹怡况，让受训者在一定时间A做一系列决定的培训方法是（C）

2、A.角色扮演法B.案例研讨法C.销雋模仿法D.示范法5.对于产品销售虽大的企业來说，成木敁低的一种薪酬形式是（A）A.固定工资制B.奖金制C.佣金制D.股票期权6.销色团队的指挥棒是（A）A.薪酬考核B.销售FI标设计C.市场划分D.销售流程确定7.销售预测方法屮的徳尔菲法乂称（A）A.专家意见法B.情景法C.预测法D.调杏法8.在会议屮，会议主持人发问的主要目的是（D）A.控制场囬B.为难他人C.表达意愿D.利于沟通9.从销饩人员的II常I:作分析的角度出发，监控销竹活动的管理表格包括工作过程类表格和（D）A.学

3、习类表格B.实践类表格C.工资类表格D.市场信息类表格10.通过与对方一起寻求解决W题，进行互惠互利的双赢谈判来解决冲突的处理方法是（C）A.迁就法B.回避法C.合作法D.妥协法11.无论在任何时候，只要销齿人记出现一些错误，团队领导者就一味地批评，这属于（B）A.正面反馈B.负面反馈C.修正反馈D.没有反馈12.天平的执行者，乐于从事简单重复性的工作，守纪律，淸楚£1己职责的销忾人员属于（D）A.善于指挥他人的销售人员B.善于思考业务的销宙人员C.善于处理关系的销色人员D.“老黄卞”型销隹人鉍1.销售经理的评价一

4、定要和销傳人员的表现真正符合的原则是（A）A.公正原则B.制度化原则C.可靠性原则D.实川性原则2.通过团队内部某一流程的输人端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡fi流程绩效的一种R标式管理评估方法是（D）A.积分法B.对照表法C.考评尺度法D.关键绩效法3.团队成员为了团队的利益和U标而相互配合、竭从全力的意愿和作风，称为（A）A.团队精神B.团队凝聚力C.团队士气D.团队R标二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）4.销售培训的方式主要宥（ACE）A.集中培训B.会议培训C.分开培训

5、D.单独培训E.现场培训5.销售FI标的稽核对象包括（ABCDE）A.产品的稽核B.部门的稽核C.销售人员的稽核D.销售目标的稍核E.经销店的稽核6.有效的销售会议具有以下作用（ABCDE）A.辅导作川B.提升归属感C.增强参与者的士气D.建立团队精神E.提供舒缓压力的机会7.销售经理与销售人员沟通前要做的准备工作包括（ABCDE）A.关注销隽人员的思想倾向B.设定陈述0标C.注意开场0的效果D.指出要点E.简要回顾与结尾8.处于成功阶段的凶队具备创造力，勇于胃险，并TL能够虚心学习他人的长处。此时，销售经理讨以采

6、用以卜激励方法（ABCDE）A.增强使命感B.尝试放松控制C.鼓励团队成员轮换角色D.监控工作进展，定期召开会议E.培养成员领导能力三、名词解释题9.从众行为：销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象就叫做从众行为。10.自驱力：源自销色人员内在的想用自己的方法设法完成销色的心理因素，其并非只为丫赚钱，而是一种完成欲望的满足感。11.特别奖励制度：特别奖励就足规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。这种额外芡励分为钱财芡励及非钱财奖励两种。12.高级经理意见法：是根据销

7、售经理或其他高级经理的经验与直觉，通过一个人或所有参与者的平均意见得出销售预测值的方法。13.客户档案表：用来记录重要客户屮的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息，可以说是企业的机密文件。四、简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分）1.销售经理应做好哪些方面的薪酬评价工作？(1)评估丁作价值：销饩经理在最新的和精确的工作描述基础上帮助企业确定不同工作的价值。(2)协商底薪：1、注意新员工底薪问题，根据同行业情况加以调整。2、注意公T•问题和同工同酬的原则。(3)工作变动情况通知人力资源部门：凋整销售闭队的工

8、作内容和责任通知人力部门，熏新评价、改变相应薪酬等级。(4)建议加薪和提升：提供精确的绩效评估，避免不准确或者带偏见的聘雇异致不公平的薪酬决策，使员工不满、工作绩效降低、跳槽、法律争端等。(5)帮助销售人员获得合理津贴：离职补助。1.简述销售经理对待管理表格推行过程屮抵触现象的督导方法。(1)当众表明立场和决心；(2)个别谈话；(3)严格执行；(4)奖励汄真