个性化定制的创新

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1、定制一瓶目前肯定是亏木的，但是并不意味着“一瓶也能定制”的商业模式走不通。白酒定制从来不是什么新鲜事，但定制酒一般门槛不低——茅台的最低起订量便是20件（120瓶）。这也不奇怪。一直都有人在研究柔性生产，个性化生产，但都因为违背了工业革命以來的规模效应而没有翻出多大浪花，直到3D打印技术出现，才又重新热起来。白洒业跟3D技术搭不上什么关系，但是却有人想把定制洒的门槛推向地板。定制一瓶目前肯定是亏本的，但是并不意味着“一瓶也能定制”的商业模式走不通。最难的不是技术从事白酒销售、设计、策划、包装采购行业十多年的屈毅

2、一直在研宄白酒个人定制（即小批ft生产〉技术问题及流程。“洒厂只要投入不超过80万元设备投资（基础型20万、标准型35万、完善型80万），以及15位工人，即可形成价值大约1500万元的定制化白酒包装生产能力。”屈毅最打算像以前卖白酒包装一样，把技术解决方案卖给酒厂就OK。不过他发现，白酒企业缺少的不仅仅是技术。以前开发新产品、砸广告、招揽经销商的招商模式，或者派业务团队在地而做渠道的精耕模式，都不适合于用来操作个性化要求强、沟通成本《、批小的个人定制业务。于是作为和君咨询酒水事业部的合伙人的他，又成立了一•家名

3、为“盖斯特（Guest）创意工作站”的企业，“我们要为酒企建立定制酒体系，不仅仅是生产解决方案，也提供营销运作解决方案。”经过了多年的尝试，屈毅慢慢琢磨岀了一套个人定制洒的运营体系：如何找到客户，如何说服客户，以及用什么样的营销组织，最终实现最低一瓶即可定制、确汄订单后十天闪就能到货。客户在哪里?屈毅发现，婚寿喜宴一类的纪念性宴席用酒对个性化定制的需求最为明显，尤其是婚宴。用喜庆的红色洒盒、印上新郎新娘的照片及签名，再加上“百年好合”之类的祝福语结合出来的婚宴定制酒，在婚宴市场颇具吸引力。“当我们把定制的婚宴用

4、酒与巾场上同价位的其他白酒摆放在一起时，新人们基本上都会选择定制酒。”做过婚宴类酒的都知道，主人家往往到结朿后才知道•一场宴席到底用了多少瓶酒，所以他们一般会要求提供酒水的酒商将足够的产品配送到宴席现场，结束后再将剩余的返回，双方按实际的消费fi结算——也就是说，婚宴市场会多一道服务成本。然而，如果婚宴如果是用定制酒就不会有存在这种情况——没喝酒的酒会成为纪念品，送给参加宴席的亲朋好友。“婚宴定制酒不光能喝，还会被川來纪念收藏，所以同样规模的婚宴如果川定制酒的话会消费得更多。”挖出婚宴消费的方法之一是与婚纱影楼

5、合作。实际上不少婚纱影楼也尝试过向准新郎新娘们推荐白洒，不过屈毅提供的产品与合作模式无疑更具有吸引力：酒企免费提供两瓶定制酒送给影楼，包装上印有客广自选的一张婚纱照：影楼将这两瓶定制酒作为赠品送给客户。除此之外，影楼如果促成客户订单，还可以赚一笔可观的利润。“客户看到印有自己婚纱照的定制酒一般都很惊喜，影楼通常不需要花多少口舌就川‘以促成客户使用定制酒作为婚宴用洒。”婚宴类消费同时也会有一种“窗口效应”：“婚宴的传播效果非常好。我们做一次婚宴后,通常会有七八家准备要结婚的也跑过来咨询怎么定制自己的婚宴川酒。”这

6、种口碑传播则是另一种发现目标客户的方法。与婚宴定制酒规模相当的市场蛋糕是企业定制酒或私营企业主的个人定制酒。有所不同的是，屈毅更偏爱决策灵活的屮小企业，而不是财大气籼的大型企业。“企业不怕小，七八个人的小公司也可以定制，只要他们有招待客户的需求。”这类企业的定制洒一般由老板亲自决定，没有太多的决策流程，也不需要涉及灰色操作，"这样的销售更简单。”这类客户一般有个很明显的特征：老板本人会喝酒，尤其是喜欢喝酒。"老板自己喜欢喝酒，接待客户时消费的0酒自然要多些。”要找到谁喜欢喝酒谁不能喝酒，最好办法就是在洒桌上认识

7、他们。如何搞定客户找到目标客户之后，接下来要做的就是如何有效率地促成订单。屈毅认为，“一瓶定制”对客户颇具吸引力，他如果拒绝定制酒，最大的可能就是价格问题。“如果对方平时都是喝100元一瓶的酒，你非得给他推300元一瓶的定制酒，成功概率会很低。”那客户愿为个人定制多付多少钱呢？屈毅的答案是20%左右。如果客户平吋的消费档次是100元/瓶左右，那他一般能接受价格在120元/瓶左右的定制酒。“如果价格再高一些，他就会很犹豫。”这样显然不利于“有效率”地促成订单。实际上，“企业的需求档位很简单，基本上就是在80元、1

8、20元、160元儿个档次，200元以上的很少。”屈毅发现定制酒还有一个无形的价格天花板：“如果是普通的白酒品牌做定制酒的话，价格最好不要超过200元。”个性定制里然能体现个人性感，但是在某些需要“面子消费”的场合，还是需要大家都知道价格的名酒來撑场面。另一个提高成交概率的方法是，绕过中间层，直接找到最终决策者。"我们的业务人员先为目标客户（私营企业老板）做出一瓶他个人的定制酒，直接给他