基于个性差异的营销人员情商研究

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1、基于个性差异的营销人员情商研究　　[摘要]营销人员作为具有显著个性特征的个体，其营销能力对企业至关重要，而营销人员的营销能力与其情商素质的有着密切关联。个性差异主要表现为气质性格与能力的差异而在活动中气质、性格和能力相互联系，相互制约，在同一活动中表现各自的特征。本文试图从个性差异角度研究营销人员的情商培养。　　[关键词]个性气质性格情商　　.L.编辑。　　一、引言　　在企业的营销工作中，营销人员的服务质量，不仅反映个人的思想和业务素质，而且综合反映了企业的服务、管理水平。虽然企业非常重视营销人员的素质要求和培养，重视营销人员的选拔和培训，如在人员选拔时进

2、行人格测试和技能测试，在职业培训时进行职业道德的修养、专业知识的培训和推销技巧的训练，但营销人员不能洞察顾客的意图而失去商机、接待顾客时出言不逊引起顾客对企业的不满和抱怨、在与顾客发生冲突时失去自控而使冲突升级等事件还是经常发生，这些不但影响企业业绩，而且造成企业形象受损。究其原因，在于营销人员情商缺失使然。本文尝试从个性差异角度谈营销人员的情商培养，为提高营销人员的营销水平提供参考。　　二、个性差异　　1.个性的概念与组成　　个性是指一个人整个的心理面貌，是经常出现的、比较稳定的心理倾向性和非倾向性特征的总和。　　个性结构包括心里过程倾向性（兴趣、爱好、

3、态度、需要、动机、信念、价值观和世界观等）和个性心理特征（气质、性格、能力），个性结构的这些成分或要素又因人、时间、地点、环境的不同而互相排列组合，结果就产生了在个性特征上千差万别的人和一个人在不同的时间、地点环境中的个性特征的变化　　2.气质、性格与能力　　个性差异主要表现为气质、性格与能力的差异而在活动中气质、性格和能力相互联系,相互制约,在同一活动中表现各自的特征。　　(1)气质与气质差异　　气质”一词源于拉丁语temperamet—num，原意是比例、关系的意思。从心理学的角度看，气质是指个体心理活动的典型的、稳定的动力特征。这些动力特征主要表现在

4、心理过程的强度、速度、稳定性、灵活性及指向性上。气质类型主要有：　　①胆汁质:这种气质的人高级神经活动类型属于兴奋型。他们的情绪兴奋性高，抑制能力差，反应速度快，但不灵活。直率热情，精力旺盛，脾气暴躁，容易冲动，心境变化剧烈。　　②多血质:这种气质的人高级神经活动类型属于活泼型，他们的情绪兴奋性高，外部表露明显，反应速度快而灵活，活泼好动，动作敏捷，喜欢交往，乐观开朗，兴趣广泛而不持久，注意力易转移，情感丰富但不够深刻稳定。　　③粘液质:这种气质的人高级神经活动类型属于安静型。他们的情绪兴奋性低，外部表现少，反应速度慢，一般表现为沉静安详，少言寡语，动作迟

5、缓，善于克制忍耐，情绪不外露，做事踏实,慎重细致但不灵活，易固执己见。　　④抑郁质：这种气质的人高级神经活动类型属于抑制型。他们的情绪兴奋性低，反应速度慢而不灵活，具有刻板性，敏感细腻，脆弱多疑，孤僻寡欢。对事物的反应较强，情感体验深刻，但很少外露。　　应当指出的是，上述四种类型是气质的典型类型。在现实当中，大多数人的气质介于四种类型的中间状态，或以一种气质为主，兼有多种气质的特点，即属于混合型气质。　　(2)性格与性格差异　　性格是一个人对现实的态度以及与之相适应的习惯化的行为。　　人的性格是在生理素质的基础上，在社会实践活动中逐渐形成和发展起来的。由于

6、先天生理素质如高级神经活动类型、神经系统的暂时神经联系、血清素和去甲肾上腺素的比例等各不相同，后天所处的社会环境及教育条件千差万别，因此，人们的性格存在着明显差异。按照何种心理机能占优势性格分为：　　①理智型,善于思考问题,三四而后行；　　②情绪型,情绪易波动,并左右行动；　　③意志型,明确目的,自觉支配行动；　　④中间型,没有某种心理机能占优势，而以某两种心理机能相结合为主。　　(3)能力与能力差异　　能直接影响人的活动效率，使活动顺利完成的个性心理特征就是能力。人与人之间在能力上存在着个别差异。正是这些差异，决定了人们的行为活动具有不同的效率和效果。能

7、力的差异主要表现在以下几个方面：　　①能力水平的差异。水平差异表现在同种能力的水平高低上，能力水平的高低又集中体现在人的智商水平的差异上。根据智商分数的测试，超过130分的属于特优智能，即所谓“天才”；低于70分的则属于弱智。　　②能力类型的差异。类型的差异主要是指人与人之间具有不同的优势能力。人的智力差异还表现在知觉、表象、记忆、想象、思维的类型和品质等方面。　　③特殊能力的个别差异。科学实验和日常生活表明，人的特殊能力的差异是十分明显的。有的人较多地显露出音乐、美术、舞蹈，雕刻等艺术型的才能，有的则表露出数学、物理、化学、天文等思维型的天资，有的则善于

8、技术操作，有的则表现出象社交、组织管理，教育等社会活动型才能。