内衣行业如何进行有效的会员维护和管理

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1、内衣行业如何进行有效的会员维护和管理成都同缘企业管理有限公司内衣行业如何进行有效的会员维护和管理第一章：VIP的定义第二章：VIP管理的重要性第三章：VIP管理的目标第四章：VIP的基础管理第五章：VIP的个性化管理第六章：VIP管理和客情维护的标准流程第一章：VIP的定义□VIP：veryimportantperson，尊贵的客人。现引申为泛指已购顾客和会员顾客。我们这里的VIP，是指有过购买经历的顾客。□VIP管理：通过持续的，有针对性的经营管理动作，建立良好的客情关系，不断提高顾客对产品的忠诚度，从而为专卖店业绩的稳定增长提供

2、保障。第二章：VIP管理的重要性让我们一起来看一组麦肯锡的数据报告：□顾客的忠诚度不仅可以带来高额利润，而且还可以降低营销成本。□保持一个消费者的营销费用仅是吸引一个新消费者的1/5。□向现有客户销售的机率是50%，而向一个新客户销售产品的机率仅有15%。□客户忠诚度下降5％，企业利润下降25％。□如果将每年的客户关系保持率增加5内衣行业如何进行有效的会员维护和管理成都同缘企业管理有限公司个百分点，可能使利润增长85％。□企业60％的新客户来自现有客户的推荐。通过以上的数据，不难看出，有效的会员维护和管理是确保专卖店业绩稳定增长的唯

3、一途径！VIP管理的重要性还体现在：□200名会员=48万/年假设通过有效的维护和管理，平均每个会员每月贡献值为200元，则200名会员每年将贡献48万营业额。（人均贡献值在会员管理中是一个重要的衡量指标，可以直接衡量会员维护的有效性。200元在此是一个参考指标，每个公司根据自己的发展阶段，可以进行重新评估核算）□增加免费的品牌传播者户外广告、媒体、小区夹报……在现今品牌竞争巨大的社会中，想要占据一席之地，品牌宣传所花费的成本也是巨大的。有效的会员维护和管理，可以促进消费者口碑相传，这对品牌宣传的意义是不言而喻的。□增加专卖店的编外

4、销售人员做终端零售的，都有着这样的经历：专卖店里人来人往，新老顾客均有的几率非常大，营业员费尽心思的介绍不如老顾客的一句话来得更有效。通常，新顾客对是否购买产品犹豫不决时，若有一个老顾客现身说法，声情并茂的告知产品好处，这个新顾客其实已经成交百分之八十了。内衣行业如何进行有效的会员维护和管理成都同缘企业管理有限公司有效的会员维护和管理，能让老顾客在临门一脚时助你一臂之力，而这样的编外销售人员，不但成交率高，还是免费的。□建立广泛的人脉关系当顾客和营业员、加盟商处成朋友后，人脉关系自然就变广泛了。我们公司有着大量的案例。某专卖店店长想

5、让自己的小孩就读双流县最好的小学，拖了很多关系，花了2万元，都没有办法。在和顾客聊天时，不经意提到此事，对方立刻承诺这件事包在她身上。一周后，这名店长接到了小学的录取电话。原来，当时聊天的顾客和小学校长是世交。第三章：VIP管理的目标做任何事，首先精准目标，没有清晰的目标，就无法衡量会员维护是否有效。VIP管理的目标有两个，一是控制会员流失率，专卖店每季度会员流失率控制在10%以内；二是提高专卖店销售业绩。销售业绩的提升可以通过以下三个指标进行衡量：1.会员人均贡献值200-300元/月2.会员返单业绩占专卖店零售业绩的25%~40

6、%3.会员转介绍业绩占专卖店零售业绩的10%以上第四章：VIP的基础管理VIP的基础管理，顾名思义，基础即最基本的维护和管理要求。基础二字涵盖两层含义：一是简单，二是重要。学武功强调的是基本功，基本功扎实了，才能承接住武功秘籍。盖楼房，最重要的是打地基，地基不牢，楼房盖起来也会倒塌。内衣行业如何进行有效的会员维护和管理成都同缘企业管理有限公司所以，在VIP的维护和管理中，想要取得成果，做长远的推广，企业必须重视此章的基础管理。有了牢固的基础管理，专卖店才能运用下一章的个性化管理方案，而个性化管理方案，将是直接给企业带来利益的机制。V

7、IP的基础管理中，我们从建档管理、专人管理和分类管理三个模块进行介绍。1、建档管理建档，就是给每一位成交的顾客或某些未成交的准顾客建立一份档案资料，便于查找信息和维护管理。建档管理有三个步骤，即信息收集、信息录入、信息共享。□建档管理是VIP管理和维护的基础，没有它，一切都无从谈起。□建档从收集信息开始。□顾客所有的信息点，都有可能成为我们的利润增长点。□信息收集工作要常规化，制度化。第一步：信息收集信息收集是建档的第一步，也是关键点。若不能获得有效的顾客信息，建立档案也无法获得使用价值。信息收集要有技巧，如何让顾客愿意讲，如何通过

8、观察找到有用的信息是营业员需要学习的。，息步取得成果，做长远的品牌退所以，在会员最重要的也