烟草系统卷烟网络建设工作经验总结

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1、烟草系统卷烟网络建设工作经验总结烟草系统卷烟网络建设工作经验总结紧贴实际延伸服务强化管理全面提升新化卷烟销售网络建设水平---烟草系统卷烟网络建设工作经验总结11月29日至30日，湖南省娄底市烟草系统全面提升卷烟网建水平现场会在新化县召开，市局分管网建、专卖的局领导、各科室主要负责人、各县、市班子成员、专卖管理、客户服务战线的全体员工共200余人参加会议，通过现场观摩、ppt汇报的形式，充分肯定了新化县在卷烟网络建设，特别是农村网建上取得的成绩。主要总结了如下工作经验：一、紧扣实际，正视卷烟销售网络运行现状1、网络的市场依托：新化县辖区总面积3642平方公里，辖26个乡镇、2个

2、国营林场、1个经济开发区，1109个村委会，地域广阔、物华天宝；辖区人口128万，其中城镇人口18万，农村人口110万，农民人均纯收入1600元，远低于全市平均2400元的水平，人口众多、消费偏低；地处山区丘陵，以省、县、乡级公路为主，构成交通网络，覆盖面广、路况欠佳。2、网络的基本框架：现有网络经营户4222个，其中城区卷烟零售户1117个，农村卷烟零售户3105个；配备客户经理23人，其中常驻农村集镇的11人；有专卖管理中队3个，稽查员21人，其中两个中队常驻农村服务站工作；拥有配送车组9个，设置配送线路45条。其中有7个配送车组、35条配送线路服务农村客户。3、网络的运行

3、状况：1-10月份，实现卷烟销量21476箱，同比增长10.82%；实现销售收入2.33亿元，同比增长13.65%；实现利润3458万元，同比增长18.3%；卷烟单条值43.44元，同比增长2.52%；毛利率21.63%，同比增长2.39%；省外烟比重23.58%，增长6.51个百分点。二、剖析不足，明确网建全面提升发展方向新化县卷烟网络建设受地理环境、经济水平等因素的影响，呈现出不同于兄弟县市的特点：1、网络构成以农村市场为主一是从零售客户构成来看，农村零售客户占客户总量的70%左右；从卷烟销量上来看，农村市场卷烟销量约占全县卷烟总销量的60%以上。二是新化农村交通不便，农村

4、零售客户居住分散。现在，尚有接近20%的行政村没有通客车。三是通讯、金融条件滞后。目前，新化的电话普及率远远低于全市平均水平，农村金融机构主要是为数不多的农村信用社和邮政储蓄所，并且覆盖面只是到乡镇一级，并未进村驻点，金融配套条件差。2、新化农村网建的不足一是人均销量低。新化是近130万人口的大县，但是辖区销量长期在3万箱以下徘徊，人均销量仅为5.5条，远远低于全市7.3条的平均水平，可以说，新化县是全市系统最大的潜力市场，新化农村有着广阔的发展天地。二是零售户赢利水平低。由于前期的网建基础工作不够扎实，零售网点的布局不尽合理，客户经理队伍建设仍处于初级阶段，卷烟零售户的赢利水

5、平普遍低下，特别是部分农村网络客户还只能保持在微利的情况下维持经营，造成客户对我们的满意度不高，严重制约了新化卷烟网建水平的整体推进、全面提升。三是省外烟比重低。新化农村对省产烟的过度依赖，严重影响了省外烟的品牌培育，省外烟比重不到12%，仅为全市平均水平（23%）的50%。省外烟品牌培育的重点应当由城市转向农村，是能否真正做到省外烟落地销售、落地消费、落地消化的关键环节。四是覆盖率偏低。新化县现有乡村1109个，新化入网农村网络户3090个，覆盖乡村976个，覆盖率为86.9%。尚有少量空白村，是卷烟网络覆盖的盲区，既没有访销、配送，也没有服务和管理，有可能变为假私非超及烟丝

6、的集散地，根据守土有责的原则，需要我们的延伸。3、发展思路新化农村网建的客观现实决定了“延伸服务、覆盖到位、提升水平”成为最迫切、最现实的工作任务。新化网络建设特别是农网发展的步伐因多方面的原因一直落后于全市系统。8月，市局派驻工作组到新化主持工作。为改变单位现状，新化县局在工作组的领导下，顶着各方面的压力，积极调整网建工作思路，提出了“夯实基础、延伸服务、注重实效、提升农网”的发展思路。此后，新化局组织股、室负责人，紧紧围绕新化网建的现状，多次召开专题会议，重新调整了网络建设工作领导小组，进一步明确了责任和要求；对影响新化网建发展的问题及今后的发展方向进行了讨论和研究，查找出

7、网建中存在的23个问题或不足，制订了有针对性的对策，明确新化网建发展的重点：“高度关注农村市场，高度重视客户经理队伍建设，努力提高农村客户的服务质量和水平。”为实现卷烟网络建设由整体推进向全面提升迈进，县局（分公司）党组进一步理顺工作思路，明确了网建的发展方向：城网坚持讲标准的原则，在不突破办证总量、合理调配有效货源的基础上，控制大户、稳定中户、扶持小户，全面提升管理水平。农网坚持讲实际的原则，在适度扩网、挖掘潜力的基础上延伸服务，创新以客户经理下乡驻点为重点的客户关系管理模式，规范以指定代