网络直销引发的渠道冲突与管理策略研究

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1、网络直销引发的渠道冲突与管理策略研究　　一、网络直销网络直销是指生产厂家借助联机网络、计算机通信和数字交互式媒体且不通过其他中间商，将网络技术的特点和直销的优势巧妙地结合起来进行商品销售,直接实现营销目标的一系列市场行为。　　随着计算机技术的发展和互联网的普及，网民人数不断增多，截止到2008年12月31日，我国共有网民2.98亿，大幅度超过美国，跃居世界第一位;普及率达到22.6%，超过全球平均水平;网民规模较2007年增长8800万人，年增长率为41.9%。网民人数的持续增长，网络消费市场的逐渐壮大，以及传统消费市场竞争的日趋激烈，使企业选择网络直销成为一种必然。　　二、网络直

2、销引发的渠道冲突(一)冲突的种类网络直销引发的渠道冲突主要包括两种，即与传统中间商以及传统零售商之间的冲突：　　1、网络直销商与传统中间商的冲突企业通过网络直接进行产品销售，必然会和传统中间商争夺客户，分割他们的销售市场，威胁他们的经济利益而造成不可避免的冲突。　　同时由于生产商能够直接和消费者进行交易，省去了传统中间商与企业之间以及中间商之间在沟通、运输等方面造成的各种浪费，使交易更具经济性、实效性，这些使得传统中间商显得没有存在的必要，从根本上威胁了中间商的生存。　　2、网络直销商与传统直销商的冲突网络直销通过虚拟网络进行面向消费者的直接销售，在营销费用方面形成了显著的优势。第

3、一，省去了传统直销所必须的销售前物流费用，及从生产厂商将产品运输到销售终端的费用，包括运输费用及期间产生的产品耗损等间接费用;第二，省去了终端建设费用，及实体销售网点建设、维护等方面的费用;第三，节省了大量的人力资本投入，相对于网络直销只需少数人员进行网站维护及信息处理工作的情况，传统直销则需要巨大的人力资本投入，不仅包括销售人员及店面管理人员的薪酬费用，还涉及到人力资本的招聘、培训、管理等方面的大量费用;第四，由于网络直销便于与消费者及时进行互动沟通，使其产品的生产具有针对性，从而降低库存成本。而这些费用优势直接造就了网络直销产品较高的价格优势，据统计，同样的产品，网络上的价格比

4、实体门店里要便宜30%左右。这对传统直销商的存在构成了巨大的威胁。　　同时，由于网络巨大的覆盖面使网络直销的目标市场得以渗透到世界的各个角落，直接造成了对传统直销市场的分割，产生了目标市场冲突、使传统直销商面临着是否有存在必要性的挑战。　　(二)冲突产生的原因网络直销渠道与传统渠道之间冲突产生的原因是多方面的，但主要原因是生产制造商与传统中间商及实体零售商之间因战略目标的不同及各自追求利益最大化而采取相互干扰的决策、行为引起的。　　分析产生冲突的具体原因可以归结为以下几点：　　1、战略意图原因传统营销渠道商在战略取向上更多是围绕销售收入最大化、市场覆盖率最大化以及传播品牌形象等显性

5、的原因展开。　　而网络直销商尤其是生产制造型的网络直销商触网的战网络直销引发的渠道冲突与管理策略研究市场周刊理论研究略意图除了这些较为显性的原因外，还包含一些较为隐性的原因。　　在计划经济时期，企业营销渠道基本上是以制造商为中心的传统渠道模式。　　这种模式下，制造企业成为渠道的领导者。　　而在90年代后期，随着买方市场的形成，渠道权力中心呈现向渠道下游转移的趋势。　　因为分销商更接近市场，拥有更多的渠道资源，上游企业对他们的依赖性逐渐增强，同时上游企业感觉到的威胁也越来越大。而网络直销正是消除这一威胁的一把利器，通过对传统渠道与网络直销渠道在投入结构及发展侧重点上的调整，逐步改变各

6、种营销渠道对企业发展的权重比例，使企业对各种渠道的依赖趋于平衡，进而可以实现企业的健康永续发展。　　正是这一隐性原因，使企业在网络直销战略布局上，以及相关活动的开展上采取一些影响传统渠道商利益而利于企业长远发展的措施，从而导致了冲突的发生。　　2、产品原因当同样的产品既可以在传统渠道买到又可以在网上获得时，由于网络营销具有更优惠的价格，具有更多的产品选择范围，消费者能够了解到更多的产品的信息，所以会有很多消费者通过网络确定初步购买意向后，到附近的传统销售渠道去亲身体验一下，确定自己所选商品的尺码、颜色、款式等方面的信息，最后，再回到网上去定购。这样，传统营销渠道做了他们该做的事，却

7、没有因此卖出商品，获得相应的收益。　　传统渠道就会指责生产商抢了他们的生意，发生渠道冲突的可能性大大增加。