座钟电子商务论文范文-试析市场营销中的商务谈判word版下载

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2、常的三大主要工作：处理令人头疼的客户关系;有效地与客户进行销售面谈;发现客户真正的潜在需求。“经由谈判获得的每一分钱，都是净利润，这是在同等时问之内赢取最大利益、最有效的方式。”“市场营销就是一张谈判桌”。市场营销观念、营销思想影响着商务谈判，市场营销观念是谈判人员拟订谈判策略的灵魂。作为谈判者在推销产品时，立足于满足对方的需要，充分熟悉产品的属性、价格、成本及功用，在可能的情况下向顾客当场示范使用；作为谈判者要了解竞争者，根据竞争者的需求和市场的情况，采取相应的方式并推销合适的产品，对竞争者的产品、管

3、理、设备和销售、价格及成本的资料了如指掌，同时具有谈判职业道德，不贬低、侮辱谈判者及其产品；作为谈判者，充分理解和热爱自己的企业，有助于增强谈判的信心，灵活周旋，做到存备无患。通过商务谈判，市场营销过程中的首要理由是发现需求，找出对方的兴趣所在；第二期望，创造对方的期望。第三:保证，企业信誉、产品质量的保证；第四.•处理，对客户的不满意、质疑进行解释和处理；第五：互动、熟悉和信任，建立关系。过去“酒香不怕巷子深”的时代己经一去不复返了。在经济飞速发展的竞争环境中，要想让别人了解自己的产品，进而双方合作，

4、就需沟通、解释和劝说，最终达成产品、服务、技术与货币的交割。通过谈判，传递信息，沟通情报，使公司与客户间的沟通成为现实。案例1:一对一的谈判一一巧妙化危机某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有份量不足的产品，对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价，该公司经理微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将存一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容忍的，他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，合格率为百分百。如果你们提

5、货后能将那瓶份量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”案例2:—对多的谈判一一商场的优惠活动存一百货商场周年庆，推出了买200送200元的促销活动。其实这只是一个宣传手段而己，买200送200,就是打5折而已。可是这样的一个大型的促销活动，在90年代初期，使一个城市陷入了疯狂的状态，一天之内，一个商场卖了8000万元人民币，人们几乎是疯狂地抢购物品，怕错过Y这个难得的机会。当时人们忽略Y其实这只是打对折，同时也忽略了平常也存很多打折机

6、会。这是一对多的谈判，聪明的商场运用时间的压力，运用数字的游戏，让很多消费者一个一个自动地掉进了营销的陷井里。案例3:商务谈判一一价格磋商一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当背景的老式座钟非常喜欢。经讨论之后，他们决定要寻找那座钟，并且商定准备出500元的价格买下。经过三个月的找寻后，终于在一家古董的橱窗里看到那座钟，但标价是750元。夫妻私下商量，巾丈夫作为谈判者，争取500元买下。随后丈夫对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后又说：“告诉你我的打

7、算吧，我给你出一个价，只出一次价，就这么说定，想你可能会吓一跳。”他停了一下以增加效果，“你听着一一250元。”那位营业员连眼睛都没眨一下，说道：“卖了，这钟就是你们的了。”那一对夫妻的第一反应是什么呢？得意洋洋？不，绝不！他的第一反应是：“我真蠢！我该出150元才对！”他的第二反应可能是“怎么这么便宜？一定存什么理由”！然而他们还是把那座老式钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是，夫妻俩却始终不安，那晚他们睡觉后，半夜曾三度起來，因为他们没有听到时钟的声响。这种情景持续Y无数晚上，使他们

8、的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且患有高血压的毛病。随后，他们退掉了这个他们曾经非常喜欢的老式座钟。为什么会这样呢？就因为那个营业员不懂得商务谈判，不经价格磋商就以250元的低价卖给了他们，而他们却对营业员的态度很不满意。