天地源·橄榄湾营销执行报告

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1、天地源·橄榄湾营销执行报告（9月-12月）2006-08-25报告思路1、营销目标2、竞争分析3、营销策略4、策略机制5、报告回顾1、营销目标快速销售，确保年底7000万元回款以独树一帜的形象启动全案，并贯穿推广始终，确保顺利销售通过迅速销售和独特的项目形象，树立企业以及项目品牌【阶段目标分解】开盘1、2、48月9月10月11月12月市区进场房展会认筹推新房号5产品推介会销售率60％1月80％累计销售量100套175套258套225套200张备注：平均去化量指“开盘销售量+月去化量的平均数”推案量1＃：322

2、＃：284＃：1114＃：485＃：8460％一期房源配比一期户型比户型面积（平米）户数比例一房二厅一卫507424%一房二厅二卫80269%二房二厅一卫855317%二房二厅一卫1006120%三房二厅一卫1155418%三房二厅二卫1303311%顶层复式面积不详21%共计28261.71303主力户型为50平方米的一房和80-100平方米的两房，115平方米的三房，以及130平方米的三房，1-5号楼临路、景观资源优势弱。115/100/1001234567891011122、竞争分析竞争分布图园区中小户

3、型市场分析典型目标客户速写项目SWOT分析【竞争分布图】园区主竞争市场高尔夫花园IALA国际东湖林语金湖湾湖畔天城枫情水岸春之韵东湖大郡三四欧洲城第五元素东湖大郡玲珑湾花园大湖城邦和乔丽晶湖适伊顿德邑巴黎印象半岛华府顺景中海雅戈尔未来城建屋中金亿城港中旅仁恒中海建屋中海大连发兴尾盘（售罄）在售楼盘潜在楼盘湖北板块双湖板块公寓价格：5300－6300湖东板块公寓价格：4900－5700公寓价格：5200－5800从竞争分布看，园区的供应始终集中在湖东地区湖东的均价低于其他板块湖东的成熟度逐渐上升湖东偏北的楼盘基

4、本售罄，或以大户型为主（如东湖大郡、东湖春之韵等）湖东住宅产品呈现多元化，花园洋房、别墅、普通公寓……天地源所处的区位属于发展核心区域湖东楼盘竞争激烈，但是由于板块成熟度日益提升，产品种类日渐丰富，因此呈现差异化竞争格局【园区中小户型市场分析】8月9月10月11月12月1月本项目开盘进入销售期客户蓄客期剩余少量二房单位、紧凑三房单位，下半年无此类型户型单位推出90平米以下约20套IALA国际无小户型推出，现只余少量100平以下的二房本项目大湖城邦南山巴黎印象主推中小户型，108套剩余约50套，下半年无小户型推

5、出无中小户型推出东湖林语现推一栋带小户型楼栋，96套第五元素8月底新推产权式酒店式未来城欧洲城高尔夫花园.二期开盘前380套（不含产权式酒店公寓）开盘前108套（不含产权式酒店公寓）市场推案量：下半年市场中，中小户型的集中放量主要集中在南山巴黎印象和第五元素（但都先于本项目2个月左右开盘），IALA国际下半年主要推大户型（110平方米以上的户型），因此下半年本项目面临的市场竞争并不激烈。注：以上数据统计为90平米以下户型及110以下房型【典型客户速写】客户语录：朋友同事买房的多了，房子是肯定要买的，但买哪里还

6、不知道，那么房型太大了，住不起，要么价钱太贵，买不起，希望有110平米左右的三房和90平米的二房最好；我能买得起的房子，总价40-60万最好，超过60万，肯定不会考虑了；交通不是问题，反正离得近，再不，就踩电瓶车了，蛮方便的；客户语录：希望能够买90平方米的复式和100-110平方米的三房；园区目前的房型太大了，要么就太贵了，动辙6、7千，根本不是我们能承受得了的；现在政府天天调控，等等再说吧，虽然房子也不可能降多少，主要现在不急，也没碰到让我十分满意的房子；客户语录：购买复式房、二房买不买房？到时再说，可能

7、园区买一套，常州买一套呢无所谓了，反正苏州的房子和常州差不多，也好租，买一套投资也不错，先自己住着，到时再出租了。访谈语录摘抄客户语录：考虑湖西的房子，湖东若有好的项目也会考虑买房意愿并不迫切，慢慢挑【典型客户速写】现住房情况：以租房为主，部分住公司宿舍购房意向：近1-2年有购房意向的比例很高园区客户数量：主力以经验技术人员为主，均为工作2年以上左右，2-3年为一个买房更替周期置业区域：看好湖东，对湖东未来的发展充满信心，置业首选湖东；湖西房价太贵，无力承受承受总价范围：40-60万需求房型：80-90平米二

8、房、120平米以下三房客户特征：实惠、理智获取楼盘信息的主要途径为：户外广告、网络广告、朋友推荐；对于团购：希望可通过工厂的福利委员会组织的团购获得购房优惠；交通抗性：对天地源所处区位认为交通不便利注重优惠：对于小数量的优惠、打折等十分注重；园区购房客户对湖东片区存在区域认同，价格敏感度高，对户型面积要求不大。非常注重口碑营销以及开发商所提出的优惠。玲珑湾55平米的小户型公寓（35号楼）共110套，