国际市场分销讲义

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1、第章国际市场分销策略GlobalMarketing国际市场分销策略本章主要内容：第一节国际分销渠道结构第二节国际分销渠道的选择第三节国际分销渠道的管理第四节网络营销第五节国际物质分销国际市场分销策略重点：国际市场产品分销渠道的选择途径；国际市场产品分销渠道的管理；国际网络营销的含义、特点及企业制定正确的国际网络营销战略的方法；国际物质分销目标及国际物质分销渠道管理学习目的：了解国际市场产品分销渠道的含义和结构特点及国际市场产品分销渠道的管理知识，掌握国际市场产品分销渠道的选择方法及国际网络营销的含义、特点，学会把握国际物质分销渠道管理的途径。。难点：

2、国际网络营销战略的方法制定第一节国际分销渠道结构内容：一、国际分销渠道的概念二、国际分销渠道模式三、不同国家、产品的国际渠道结构比较四、日本的分销渠道在中国制鞋企业走国际化的实战案例中，很多企业选择单一地为国外品牌做代工这一路径，其弊端是无法打造出自己的品牌；也有很多企业选择到国外市场去开专卖店，但高额成本让企业如同抱着一根鸡肋，弃之可惜，食之无味。无论是到国外设厂开店还是简单的代工，都无法尽善尽美，于是，王振滔结合奥康企业的实际情况，选择了“双向借道”，一种全新的国际化模式应运而生，这种模式被上海交通大学教授阎峰称为“中外合作的第三类模式”。奥康不

3、仅为GEOX加工全球市场产品，更将参与其在亚洲市场销售产品的设计开发。而且，借助奥康在国内强大的网络优势，帮助GEOX品牌在国内生根。“可以这样说，从生产到销售，奥康是GEOX在国内的全权代理。”王振滔这样概括。而在国际市场上，GEOX则帮助奥康通过其全球的网络推荐奥康品牌，销售奥康产品。“我们争取来的何止是销售代理权，更重要的是国际顶级名牌的管理、技术和最新的信息。”从王振滔话中，人们不难发现他的真正意图：找一艘大船，借船出海，通过这艘大船尽快实现自身企业的国际化。国际市场营销实务的几个案例：安利、雅芳、手机第一节　国际分销系统一、国际分销系统的概

4、念分销渠道PhilipKotler：分销渠道是指某种货物或服务从生产者向消费者移动时取得这种货物或服务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。包括：独立中间商、代理中间商、生产者、消费者。生产者中间商批发商零售商代理商经纪人消费者（用户）企业把自己的产品或服务通过某种途径或方式转移到国际市场消费者手中的过程及因素构成国际分销系统。转移的途径或方式被称为国际分销渠道。所谓国际分销渠道，是指商品从一个国家的生产者流向国外用户或消费者转移时所需经过的流通途径。第一节　国际分销系统一、国际分销系统的概念四层含义：完整流程；流程中包含两种转移；各种类型中间

5、商是活跃因素中间商作用受国际营销环境影响。国际分销渠道的起点是某一国的生产者，终点是国外的用户或消费者。它说明了国际分销渠道不仅反映商品价值形态变化的经济过程，而且也反映商品实体的空间运行过程。信息搜集和研究促销产品接洽、谈判融资配合物流风险承担生产企业消费群体分销系统三个因素：制造商、中间商和最终消费者。企业采取不同分销策略进入国际市场，产品或服务从生产者向消费者的转移就会经过不同营销中介机构，形成不同类型的国际分销结构。第一节　国际分销系统二、国际分销渠道模式思考：最短的渠道结构？最长的渠道结构？第1种和第6种的共同点？2、3、7、8的共同点？1

6、-5和6-9?第一节　国际分销系统二、国际分销渠道模式直接出口出口生产企业的产品不通过出口中间商直接进入进口国的渠道形式可称为直接出口形式间接出口通过出口中间商进入进口国的渠道形式则可称为间接出口形式。跨国公司的产品分销的原理与上述内容是一致的，这时可把出口国视为跨国公司母国或生产产品的东道国，进口国则是第三国或跨国公司的母国。如果跨国公司同时在东道国生产和销售产品，就不存在跨越国界分销产品的问题，但它同样属于国际营销的范畴，只不过是通过技术、服务、资本的输出带动产品输出的方式来进行国际营销活动而已。跨国公司的产品分销原理知识点：国际分销系统的结构国

7、际分销系统的三个基本环节：制造商国内分销渠道进入进口国的分销渠道进口国国内分销渠道中间商的分类：按是否拥有货物所有权可以分为两种基本类型：1）经销中间商：买断商品的所有权，然后进行出卖，以赚取价格差。(出口商）2）代理中间商：不拥有商品所有权，在销售中起媒介作用，以赚取佣金。（出口代理商）三、国际中间商的类型企业选择中间商进行分销，必须了解国际中间商的性质、经营范围以及选择此种中间商的优劣，比较分析，选择适应企业本身特性及营销目标的中间商。（一）国内中间商国内中间商与国际营销企业处在同一国家的国境之内，费用省、风险小、操作简便的有效途径。由于社会文化

8、背景相同，因此彼此容易沟通，可以很方便地合作。但由于它们远离目标市场国家，与目标顾客的接触少，因此在提供目标