寿险市场营销论文范文-试议我国寿险营销模式创新论文

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1、寿险市场营销论文范文:试议我国寿险营销模式创新论文［摘要］随着中国寿险市场的逐步拓展，保险代理人营销模式的弊端日益凸显，为进一步推动中国寿险业的发展，有必要对寿险营销模式进行创新。［关键词］寿险；营销模式；创新doi:10.3969/j.issn.1673-0194.2014.09.033［］A［文章编号］1673-0194(2014)09-0060-021992年美国友邦保险公司将保险代理人营销模式引入中国，该模式在中国寿险业发展初期给保险公司带来了丰厚的利润，保险代理人也收获颇丰。但随着中国寿险市场的发展，保险代理

2、人营销模式的弊端日益凸显，为推动中国寿险业的健康发展，需要对该模式进行创新性探究。1中国寿险公司保险代理人营销模式的弊端弊端h保险代理人综合素质普遍不高。在现代保险市场上，保险代理人己成为世界各国保险公司拓展业务的骨干，但中国保险业发展的实情限制了对保险代理人的高要求。2006年中国保监会发布的《保险营销员管理规定》中规定，参加资格考试的人员具有初中以上文化程度即可，这一规定使H前国内大多数保险公司营销人员中低学历者占比高达90%。综合素质偏低的业务员很难淸晰地向消费者讲解保险产品知识，这对中国寿险业的健康发展是一大隐

3、患。弊端2:保险代理人营销手段单一。中国寿险公司的大多数营销员展业初期都是拿身边人“开刀”，即主要是通过亲戚朋友拿到保单。保险代理人在营销过程中经常鼓动消费者去参加保险产品的宣讲会等，一旦发现消费者心有所动，就会不厌其烦地登门拜访、电话询问等，致使现在很多消费者一听是介绍保险的就非常反感。弊端3:保险代理人流动性大。H前大量的保险代理人游走在中国各寿险公司中，频繁跳槽。大众媒体上经常看到寿险公司几乎是在常年招聘营销员，但能在一家公司长久做下来的不多。致使保险代理人在营销过程中更多关注的是短期效益，如我能签多少保单，我能

4、拿多少佣金等，而不是关注公司的品牌和形象，也会忽略投保人的切身利益。传统的保险代理人营销模式所凸显的弊端己极大地影响了中国寿险行业的发展，在当今保险市场不断拓展的环境下，保险主客体都在增加，对中国寿险营销模式进行创新性研宄势在必行。2中国寿险营销模式创新随着社会的发展，无论是保险公司还是消费者对保险的认知都有了很大程度的提升，中国保监会及省市地的保险协会也在积极营造保险氛围。随着信息技术的发展和应用，中国寿险营销模式创新可以从以下几个方面着手。创新模式1:改革完善现有保险代理人制度。2013年中国保监会发布了新的《保险

5、销售从业人员监管办法》，要求从事保险销售的人员应为具备大专以上学历和完全民事行为能力的人员，该办法自2013年7月1日起实施。各保险公司可以借此逐步提升营销员的素质。例如中国太平人寿保险公司在打造自己的营销队伍时，提出要建设年轻化、高学历、高品质的“三高团队”，招聘人员的学历要求提升到本科及以上。在保险公司和保险代理人之间适时采用员工制。统计数据显示，目前中国保险营销员约有300万人之多，当前具有一定可行性的措施是“双合约制”：保险公司和营销人员签订“代理合同+劳动合同”。0前已有一些公司已经在试水员工制，比如恒安标准

6、人寿保险公司等。也有一些公司尝试采用“双合约制”：规定一个营销业绩限额，限额之上的，公司与其签署劳动合同；限额之下的，公司与其签署代理合同。创新模式2:寿险电话营销模式改革创新。随着中国通信技术的发展和应用，电话己成为广大公众不可或缺的联系工具。国家工信部《2012年全国电信业统计公报》显示：2012年全国固定电话用户达到27815.3万户，移动电话用户达到111215.5万户。这为寿险电话营销带了难得的发展契机。寿险电话营销是这样开展的：保险销售人员以公司的名义和客户交流信息，媒介是公司专用电话，保障是公司自动化信息

7、管理技术，支撑是公司专业化运转平台，工作环节包括保险产品的介绍、咨询、报价、以及保单条件确认等。友邦保险公司2002年开创了在中国寿险市场的电话营销先河。2007年4月中国保监会明确了电话销售的合法性，并给予电话销售保险15%的价格优惠空间。寿险电话营销过程中切记要通过保险电话营销系统对电话号码数据筛选，进行精准营销，以服务营销的理念为指引，降低被推销对象的骚扰感，提高营销效率。创新模式3:寿险网络营销模式改革创新。1997年中国有了第一家保险网站一一中国保险信息网，开创了中国保险网络营销的先河，这应当归功于中国保险学

8、会和北京维信投资顾问有限公司；1997年11月28日，新华人寿保险公司作为第一个“吃螃蟹”的在中国保险信息网上签订了中国国内第一份网上保险单；20⑻年2月，平安保险公司组建了电子商务公司。中国互联网络信息中心在《第31次中国互联网络发展状况统计报告》中给出数据：2012年12月底，我国网民规模达5.64亿，互联网普及率为42.1%