工程投标策略-方法与技巧及其应用研究

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1、工程投标策略方法与技巧及其应用研究摘要：投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜。但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，未能中标。因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。关键词：工程投标报价策略，方法，做标技巧分类号：TU723文献标识码

2、：A一、投标报价策略的概念投标报价策略是投标单位经营决策的组成部分，贯穿于投标全过程。因而投标单位的报价策略分为三种，g卩：生存型策略、竞争型策略、营利性策略。（一）生存型策略生存型策略是指在报价中不考虑企业利润，而是考虑一定的亏损制定的报价策略。这种策略在报价中不考虑风险费用，是一种冒险行为。如果分项不发生，即意味着承包商的报价成功，如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损失。该投标策略的特点：1.业主是按最低价确定中标单位：2.这种报价策略属于正当的商业竞争行为。（二）竞争性策略竞争性策

3、略是指以竞争为手段，以开拓市场、低利润问目标，在精确计算成本的基础上充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。（三）盈利型策略盈利型策略是指投标单位充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目的，不关注效益较小的项目，只重视赢利大的项目。二、投标报价的策略因素影响投标报价的策略的因素很复杂，价值投标报价策略与投标单位的经济效益紧密相关，因而投标单位应根据其经营状况和经营目标，即要考虑自身的优势和劣势，也要考虑市场竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投

4、标报价策略。三、投标报价的策略及技巧一般，投标报价技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧，但事实上，投标报价是十分复杂的系统工程，其具体工作可分为若干阶段，每一个具体阶段所面临的情况不相同甚至有较大的区别，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。投标报价技巧所包含的内容涉及投标报价的每一个具体阶段，针对每个阶段的不同情况和工作目标，需要确定适当的解决方法。能否科学、合理运用投标技巧，使其在投标报价中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，使整个投标报价工作的关键所在。应用投标报价技巧时注意两方面的问题

5、：1，认真核实工程数量，防止计算失误。2,对有关费率的计取应结合施工实际需要、投标单位自身管理水平集市场各方面因素，综合考虑，灵活舍取，以便做出具有竞争力的报价。四、投标报价的方法（一）不平衡报价法不平衡报价是在总的报价保持不变的前提下，与正常水平相比，提高某些分项工程的单价，同时，降低另外一些分项工程的单价，以期望在工程结算时达到更理想的经济效益。采用不平衡报价策略时，应对施工方案实施可能性大的项目提高报价，对实施可能性小的项目降低报价，如何调整内部各个项目的报价，以期即不提高总价，也不影响中标，

6、又能在结算时得到理想的经济效益，这就要求在运用不平衡报价技巧时，一定要认证研究招标文件，分析评标办法，确定是否进行不平衡报价。（二）多方案报价法对原标书中有可选方案或无明确规定方案时，可以做出不同方案和不同报价。这样，投标单位可以在原方案之外另做一套方案，其总价可在一定程度上低于原方案报价，以吸引业主，争取有利的评价因素。有时，招标文件中规定，对招标项目可以提合理化建议，因为任何一项工程的设计，很难做到无懈可击。这时，投标投标单位应抓住机会，组织一批又经验的设计和施工人员对设计和施工方案进行仔细分析

7、研究，提出更为合理的方案，或者降低总造价或则缩短工期，以吸引业主，促使自己中标。如通过研究图纸，发现有明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能确定降低造价的措施。（三）突然袭击法突然袭击法又称突然降价法，是指在投标最后截止时间内，采取突然降价的手段，确定最终投标报价。突然袭击法强调的是时间效应。（四）先亏后盈法先亏后盈法是指投标单位为了开辟某一市场而不惜代价的低价中标的方案。采取这种手段的投标但闻必须有较好的资信条件，提出的施工方案要先进可行，并且投标书对招标文件做到了全面响应。榆次同时，要加强对本

8、单位优势的宣传力度，使招标人对拟定的施工方案感到满意，并且认为投标书中就如何满足招标文件提出的工期，质量，环保等要求的措施切实可行，或则，即使报价再低，招标人业不一定选用，而且会认为投标书存在重大缺陷。对大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中，少及利润以便争取中标，这样在第二期工程招标时，凭借第一期工程的经验、临时设施及创立的信誉，比较容易承揽到第二期工程。但要注意分析承包第二期工程的可能性，如开发前景不明确，后续资金来源不明确，实