工程投标策略与技巧

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1、工程投标策略与技巧中铁十一局集团第二工程有限公司余川摘要：低价或合理低价评标办法在建筑工程施工招标过程中的广泛使用，投标人的利润空间是越来越小，投标人要在激烈竞争的大环境中生存与发展，有效的投标策略和技巧是投标人在整项目的经营过程中不可缺少的，因为投标策略和投标技巧的好坏会直接影响到投标人经营效益的好坏。关键词：招标投标投标人招标人随着建筑行业招投标M场的逐渐成熟，招标人为有效控制成木和防止投标人串标恶意哄抬标价，在招标过程中大多采用了低价或合理低价评标办法，致使投标人的利润空间越来越小。投标策略是投标人经营决策的重要组成部分，指导项忖经营的全过程。影响投标策略的因素十分复杂，

2、加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关，所以必须做到及时、迅速、果断。投标时，根据投标人的经营状况和经营H标，既要考虑口身的优势和为势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项II的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。投标策略从投标人对项目经营的全过程分析主耍表现在以下三个方血。1、牛存型策略。投标报价以克服牛存危机为H标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。社会、政治、经济环境的变化和投标人口身经营管理不善，都可能造成投标人的牛存危机。这种危机首先表现在企业经济状况恶化，中标项kl的减少。其次，政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项「

3、减少，这种危机常常是危

4、害到营业范围单一的专业工程投标人。第三，如果投标人经营管理不善导致市场信誉不良，会存在收到投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重，采取少盈利、不盈利其至赔本也要中标的态度,暂时维持牛存渡过难关，然后在牛存中寻找发展的机会。2、竞争型策略。投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在粘确计算成木的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到屮标的「I的。投标人处在以卜儿种情况下，应采取竞争型报价策略。经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性；试图进入新的区域市场；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好

5、的项附近有本企业其他正在施工的项目。这种策略是人多数企业采川的，也可以叫保木低利策略。3、盈利型策略。这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该区域已经打开局而、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的品牌效应、投标人目标主要是扩大影响。按一定的策略得到初步报价后，应当对这个报价进行多方而分析。分析的目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利及风险。一般來说，投标人对投标报价的计算方法是大同小异，造价工程师的基础价格资料也是相似的。因此，从理

6、论上分析，各投标人的投标报价同招标人的标底价都应当相差不远。为什么在实际投标中却存大较大的差异呢？除了那些明显的计算失误，误解招标文件内容，有意放弃竞争而报高价者外，出现投标报价较大差异的主要原因大致有：①追求利润的高低不一。有的投标人急于中标以维持牛存局面,不得不降低利润率，甚至不计取利润；也有的投标人机遇较好，并不急切求得屮标，从而追求较高的利润；②各自拥有不同的优势。有的投标人拥有闲置的机具和材料；有的投标人拥右雄厚的资金；有的投标人拥有众多的优秀管理人才等；③选择的施工方案不同。对于大中型项口和一些特殊的工程项目，施工方案的选择对成木影响较大。科学合理的施工方案，包括工

7、程进度的合理女排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等，都可以明显降低施工成木，因而降低报价；④管理费川的差别。集团企业和屮小企业、老企业和新企业、项目所在地企业和外地企业之间的管理费用的差别是比较大的。导致报价差异较大的因素很多，那投标人又如何在投标过程中战胜竞争对手，这就需要在不同的投标策略确定后采取不同的投标报价技巧，以达到既能在报价方面战胜竞争对手，乂能保证预期利润的目标。投标人常川的报价技巧有不平衡报价法、突然降价法、先亏后盈法和低价屮标高价索赔法等方法。不平衡报价是指一个工程项口的投标报价，在投标总价基本确定后，调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标

8、，乂能在结算吋得到较为理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：①能够较早收冋资金的项目，如询期措施费、基础工程、十•石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价对适当降低；②经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算吋可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算吋损失不大。但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定；③招标图纸