印刷业务的谈判技巧.doc

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1、第五章印刷业务的谈判技巧随着商品经济的不断发展，商品的流通从某种意义上来说，更体现的是人的交流。从事印刷加工行业对外交流最多的岗位是印刷的业务人员，或者是经营人员。面对客户，除了要对自己的家底（设备、技术性能、人员构成、人员素质、管理水平、相关供应商、印刷材料供应、辅助工序的配合）有一个清醒的认识外，还应对客户有一个基本的了解，一是了解客户对产品的质量要求和时间要求；二是了解不同客户在对产品提出要求外的心理承受能力。例如①对印刷工艺流程中的关注重点：有的关注印刷套合精度，有的关注色彩要求，有的关注规格尺寸。②客户的性格取向：有的性格比较急躁、有的性格温和、有的比较关注大方向、有的非常

2、注重细节。总之，无论面对什么样的客户，业务人员都要作好充分的心理准备。印刷业务员通常是企业对外的窗口，业务员的形象，业务员的语言艺术，业务员对业务的熟悉程度，对印刷工艺的了解，业务员对印刷技术的掌握，对业务交流中把握谈判氛围，都是一个合格的业务员必须具备的基本素质。早期人们对印刷业务的理解，就象满街跑的推销员，因为没有直接的商品可以推销，所以只有不断推销自己和自己的企业，有时并不清楚自身企业能做什么，不能做什么。所以只能大包大揽，似乎什么都能做，什么都能印。随着印刷技术水平的不断提高，印刷工艺手段的千差万别，使得作为一个印刷行业的业务人员，不再只能仅凭一张巧舌如簧之嘴。特别是在80年

3、代后期逐渐兴起的印刷平面设计的计算机图像处理，图像信息的网络化传递，印前图像处理中不同软件与硬件的应用；打样稿的多品种选择；印中在印刷设备方面不断地技术进步，由单色向多色发展，由纯机械化，向计算机控制的自动化、数字化方向发展；油墨品种、性能、需求的多元化；后印刷加工机械的流水化作业。对印刷业务的知识性要求显然是越来越高，而且这种知识是随着印刷技术的进步需要不断地积累才能跟上时代的步伐。有人说印刷技术是干到老，学到老的一门技术，有志于从事印刷行业的每一个人，都应有这一清醒的认识。当然学习是艰苦的，但也是苦中有乐的，当我们在学习中，取得进步，获得知识的同时，也在为社会创造财富积极准备着。

4、第一节印刷业务基础术语专业术语在印刷工作中，是一种常用语言，也叫做行话。业务工作既是对外工作，还有一项对内任务传达与跟踪（跟单）的重要工作，从接受任务到完成任务的整个过程，是业务员不可懈怠的责任。因此语言程序的表达是否规范就显得尤为重要。下面介绍印刷行业的一些基本术语，以便于工作与交流。一、纸张类1．纸张。以植物纤维为主要原料制作的片状物，称为纸张。纸张分为涂料纸和非涂料纸,通常定量在200g/m2以下称为纸张，200g/m2（含200g）以上则称为卡纸。其它关于纸类的称呼还有：（1）薄纸。通常定量在45g/m2以下的纸称为薄纸。（2）卡纸。通常定量在200g/m2以上的涂料纸称为卡

5、纸。例如：白板卡、铜版卡等。（3）纸板。通常定量在200g/m2以上的非涂料纸称为纸板。例如：灰板、黄纸板等。（4）轻涂纸。通常涂料纸的涂料占造纸原料的15%以上，轻涂纸的涂料占造纸原料的10～15%之间。且克重一般在100g/cm2以内。2．纸令。令是纸张的计量单位,其单位面积基本上以印刷用纸的大度或正度规格为主。全开面积：通常大度全开面积为889×1194mm或35×47英寸；正度全开面积为787×1092mm或31×43英寸，每令纸的数量为500张才能被称为令或纸令。其表示为：令=500张（全开）。3．色令。色令是彩色印刷的计量单位，以1令纸(全开500张)印1次为1色令。印两

6、次为两色令，以此类推……。在印刷行业习惯上将对开或四开单位面积印刷1000次作为1色令计算，即一色令等于1000张对开或四开纸印一次。如果是1000张对开或四开纸印刷4色(次)，则1000张纸需印刷4次（以每色组为基本单位），印数的计算为4色令。每色令也称千印次（每千印）。4．印张。通常主要用于出版业书刊印刷，指对开印刷幅面的正反两面为一个印张。其计算如下：例题1：一本16开书内页为160P，问印张有多少？16开16开16开16开16开16开16开16开16开度的幅面如图5—1，在对开版面内可拼排8个16开，纸张的正反两面共16个16开幅面，即每对开版面正反两面可拼16个P。16开1

7、6开16开16开16开16开16开16开正面反面图5—1对开版拼版图那么全书160P÷16P=10（印张）答：这本书印张为10个印张。例2：一本32开书内页为160P，问印张有多少？32开的幅面在对开版面内可拼排16个32开，纸张的正反两面共32个32开幅面，即每对开版面正反两面可拼32个P。图5—2对开版拼版图那么全书160P÷32P=5个（印张）答：这本书印张为5个印张。二、印版类1．PS版。PS版称为预涂感光版，是英文Pre-sensitizedPl