《顾问式销售法》ppt课件

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1、顾问式销售法经营管理学分班讲师：王定宇顾问式销售法目录讲师简介03确认顾客需求04销售「三问」04销售循环探讨05需求的概念05练习一：找出需求08需求的类型10工作底稿：需求确认10准备问题11工作底稿：开放式与封闭式问题13提供满意方案16把特色转变为效益17特色与效益／效益是什么18练习一：是效益还是特色19练习二：化特色为效益20找出潜在的效益20如何处理拒绝22处理拒绝的程序23练习一：最初30秒／练习二：常见的拒绝26澄清拒绝27练习三：运用开放式问题28拒绝的类型29成交32练习一：顾客为何不愿意成交33争取成交的资格／试探性成交／当你已经争取到成交资

2、格34购买讯号和警示讯号／购买讯号／警示讯号35练习二：找出购买讯号／练习三：处理警示讯号37成交是什么？／如何成交／成交要领／请顾客下订单38练习四：好和坏的成交39成交的障碍／障碍的种类40练习五：确认及处理障碍43～01～顾问式销售法课程表～02～X月X日09:30-10:30顾问式销售法概论–行销概论10:30-12:00顾问式销售法(一)–确认顾客需求X月X日09:30-10:00上一周课程重点复习10:00-11:30顾问式销售法(二)–提供满意方案11:30-12:00课程心得分享与问题讨论X月X日09:30-09:40复习前二次课程重点09:40-1

3、0:50顾问式销售法(三)–如何处理拒绝10:50-11:50顾问式销售法(四)–成交11:50-12:00学员心得分享与问题讨论顾问式销售法(一)确认顾客需求一、销售『三问」：1.顾客为为什么要买？2.顾客为什么跟你买？3.顾客为什么会持续跟你买？二、销售循环探讨：寻找顾客筛选顾客确认顾客需求提供满意方案成交实际执行顾问式销售法(一)／确认顾客需求／01～04～二、销售循环探讨：「疑异处理」会发生在任何一个步骤中有些顾客的成交过程可能得耗时数月，方能完成一个销售循环，有些则可能只需几天甚至更短及可完成一个循环。﹝例如才一邀约一谈即可购买的状况﹞。本课程的重点放在销

4、售循环的第三步骤：「确认顾客需求」这是销售过程中非常重要的环节，除非做好这个步骤，否则，销售便很难成功。通常，顾客对于自己的需求或问题只有些模糊的概念，如果你在拜访顾客之前有良好的计划，加上与顾客交谈时运用适当的问题，即可协助你把那些模糊的想法转为你能响应的具体需求。本课程将协助你学习必需的技巧，以搜集关于顾客需求的特定资料。三、课程目标：完成本单元后，你将能够：清楚陈述顾客潜在的需求。分辨开放式与封闭式问题。设计能探究顾客需求的开放式问题。描述顾客在其组织内想改进、减低或维持的事物。四、学习效益：确认顾客需求这个单元将协助你更有效地找出顾客的需求。这种技巧使你能够

5、：从顾客立场讨论出他们的需求及问题，因能更充份地沟通，减少误会。因为更了解顾客的问题及需求，而提高销售成功的机率。五、需求的概念：成为一个成功销售人员的要领，就是使你的产品或服务满足顾客的需求。找出顾客的需求就是销售成功的关键。一般说来，顾客因为想改进、减低或维持某些事物─也许是为了改进销售率，降低退货率或维持形象─而产生需求。要找出顾客的需求，一位成功的销售人员必须达成两个基本任务：顾问式销售法(一)／确认顾客需求／02～05～1.拜访顾客之前，先尽量了解顾客所属组织的性质及其目前最关心的事务。信息是促进销售关系的利器，如果拜访顾客前搜集的资料越详尽，就越能了解顾

6、客的业务。这能使你在拜访顾客时，把重点放在他们的需求上。最理想的作法是在拜访顾客时能获得更多的信息─不论是查证原有数据的正确性，或是在谈话间问到更新的数据。2.拜访时，把顾客模糊的想法和顾虑转化为具体的需求说明。通常，顾客并不会直接清楚或依优先级地说明其需求。他们通常用字模糊，只提出问题、忧虑、愿望、事件或期待。所以，你必须协助他们找出在模糊叙述下的具体及特定需求。拜访前之准备：在拜访顾客前你如何能够找出有关这位顾客的组织﹝公司﹞之情况呢？事实上，这个问题并没有一定的答案，不过成功的销售人员总是在拜访之前预作准备，他们永远先把「家庭作业」做好。基本上，做家庭作业意味

7、着找出你想了解的部份。也许你想知道：这个行业﹝公司﹞的关键问题是什么？它有什么趋势？相类似的组织会如何使用你所提供的产品或服务。了解这方面的信息能让你的销售拜访内容充实。对顾客的行业﹝家庭状况﹞越熟悉，你就越能有效地了解顾客的需求。作拜访准备时，也许你可以利用下列资料来源，来评估顾客所属组织的运作情形：报纸与财经刊务﹝专业财经报纸、报纸的企业及工商版或重要的财经刊物如天下杂志等﹞。政府有关产业的报告书统计出版品。顾客的公司年度报告。也在相同行业推销的销售人员。自己公司内部对同行顾客所建立的客户档案。在社团活动或相关组织的个人关系网络。从事相同行业的其它顾客。顾客