商务谈判的语言使用策略

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1、语言作为一门艺术，在人们H常的生产、生活中有着广泛的应用，小到商品买卖，大到人际交往乃至国与国的谈判，语言都发挥着重要作用。如果说商务谈判有什么艺术性的话，那便是在商务谈判中所体现的语言艺术以及谈判策略的运用了。商务谈判作为一种经济活动，语言使用的得当与否，直接关系到整个商务谈判的成败，在商务谈判中语言所发挥的重要作用。木文围绕着在商务谈判中语言的使用策略问题展开。在商务谈判中，常见的谈判策略主要有：冷热适中、虚实结合、刚柔并济、拖延迂回、胸有成竹、留有余地、相互体谅、底线界清、随机应变等。1.冷热适中冷热适中指谈判中的言行举止和态度不急不躁，不卑不亢的一种策略。在商务谈判过程中，谈判者

2、对于对方的提案或对达成协议，只需表现出感兴趣，但不可表现得过分热心和急迫。之所以这样做是因为如果谈判者对于对方的提案或提议表现得过于热情，便会暴露出己方的真正意图，进而被另一方看在眼里，抓住己方为达到目的的急迫心理被对方利用，以此来使得己方在谈判中处于不利地位，丧失了谈判的控制权。但如果谈判者对于对方的提案或提议表现得过于冷淡，则会让另一方觉得谈判者没有诚意，进而对双方将来的合作产生怀疑，并最终影响到木次谈判的成功。在商务谈判中，谈判者态度既不宜过冷，也不宜过热，而应把握好一个度，做到冷热适中，不急不躁，态度从容，确保对方不能扑捉到己方的真正的意图，让对方自然而然应你而来，就能把握谈判的

3、主动权，达成有利于己方的协议。2.虚实结合虚实结合是在商务谈判中用来迷惑对方时经常使用的一种策略。使用此种策略的前提是谈判双方知己知彼。在商务谈判中，为达到某种目的和需要,谈判一方用把小讲大，把易讲难，把无关紧要讲成至关重要等方法制造谈判条件，有意识地将磋商的议题引导到对己方无关紧要的问题上故作声势、纠缠不休，转移对方注意力，让对方觉得己方在这个问题上很重视，然后经过激烈的讨价还价，己方在这个议题上作出一些让步，让对方感到满意，以此换取对方在自己真正关心的议题上也作出一些让步，以求实现自己的谈判目标。使用此种策略进行商务谈判的好处在于可以使得谈判中的另一方被弄得晕头转向，进而在真正提及关

4、键问题时，也同样做出一些让步。比如：对方最关心的是价格问题，而我方最关心的是交货时间。这时谈判的焦点不要直接放到价格和交货时间上，而应放到价格和运输方式上。3.刚柔并济刚柔相济是谈判中语言和态度软硬结合，斗争和妥协结合的一种策略。在商务谈判中讲宄刚柔并济，主要是说在谈判中既不能一味的刚，也不能一味的柔，而是要根据谈判所涉及的问题适时调整谈判策略。谈判的木质是一种博弈，是一种对抗，是寻求利益上的均等和妥协。如果语言过于直率、强势，态度过分凶狠、强硬会刺伤对方，很容易激起对方的反感和恼怒，引发冲突；或把对方吓退，而达不成协议并最终一事无成：过柔，一味退让，会让对方觉得软弱可欺，使对方得、r进

5、尺，己方丧失主动而受制于人。因此在谈判中讲究刚柔相济，并非一味的持强硬态度，也并非一味的妥协，而是有进有退，有人充当“红脸”角色，坚持强硬立场，不留情面；有人扮演“白脸”角色，持温和态度，处处留有余地；彼此互相调剂、互相补充，可以在谈判岀现危难时扭转对己方不利的局面，以此来避免谈判双方态度恶化使接下来的谈判不容易陷入僵局。刚柔相济让谈判双方表面上都有主动权，只是权重大与小罢了。1.拖延迂回兵法云：敌疲我打，说的便是两军交战，为避其锋芒，不与其直接交锋,而是等待敌人锐气消耗殆尽，再向其发起进攻。在商务谈判中，有时会遇到态度较为强硬的谈判者，这类人有着较强的控制欲，往往希望能够掌控谈判局面的

6、发展，如果谈判双方针锋相对，其结果只会使谈判进入僵局，甚至遭遇谈判破裂。因此，为了缓和谈判双方关系，使用拖延迂回策略再合适不过了。谈判中的一方可以利用一些字眼，比如：我需要请示上级领导、我还没有考虑清楚等，来巧妙拖延时间，巧妙应对对方的围追堵截。也可以不停的向对方提出问题，让对方一一作答，以此来将一场速战速决的谈判转变为相对持久性的谈判，当对方对此厌烦了，又或是累了，谈判中的另一方便可趁机向其发起进攻，绕开对己方不利的条款，把谈判话题引到有利于己方的交易条件，从而进入己方的谈判节奏。在商务谈判中使用拖延迂回策略可以巧妙地拖延对方时间，削弱对方意志，从而使得谈判向着于己方有利的方向发展。2

7、.胸有成竹古语云：“凡事预则立，不预则废。”说的便是要在行动之前预先进行规划，预先做好准备。胸有成竹是指谈判者对与谈判相关的信息掌握充分，心理有底的一种状态。知己知彼，百战不殆，谈判者所掌握的信息不仅包括谈判对方的信息，还包括己方木次谈判中涉及的信息。如果能了解到谈判企业的企业背景、企业规模、财务状况、在行业内的声昝、经营状况及经营战略等信息，能了解到诸如产品满足的使用标准，产品的生产标准，产品的技术标准，产品的价格，市场对产品的需