《电话应该这样》ppt课件

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1、电话。。。应该这样打2012.03胡艾彬成功的电销从语言开始你会说话么？对于你的家人来讲，你可能会说话，但对于一个用语言作为工作的人，你可能。。。。怎样才叫会说话？吐字清晰，语速适中，声音甜美，自然开心、普通话标准。。。不会说话的人多发病状：语调平淡，没有变化，令人昏昏欲睡；唱独角戏，只顾自己介绍，不与他人互动，不留心他人反应；不会说zhichishi、冷血；快进模式；大舌头、短舌头。。。怎样才能会说话？朗诵、听会说话的人说话、听自己说话（朗诵教材：朱自清《春》、高尔基《海燕》、安徒生《卖火柴的小女孩》、李清照《如梦令》；听说话教材：王刚的录音、调频

2、88.1dj的录音、现场录自己的录音）保持良好的心情才能把话说好多听相声让自己开心，多鼓励自己充满信心，多听情歌培养自己的感情，多笑让自己减轻压力。打电话前请给自己信心多听我们要知道当然是客户拒绝的多，但是我们能通过好的技能尽量多的争取到客户！作业：普通话通关，DIY自己的“甜美录音”脚本，大家寻找“大舌头”、“短舌头”“蛇口音（zicisi）”。成功的电销从聊天开始你会聊天吗？销售人员与人聊天能赚钱，甚至能改变自己的命运。我们是这样失败的：单刀直入、咄咄逼人、自言自语、急于求成。。。先做朋友后做业务1、留下较为深刻的印象——名字（现在开始，给自己一

3、个听了就能记得住的昵称），包装（或使工号朗朗上口、专属，跟踪，金牌服务专员）；2、让对方感知你的友善A、开场及结束时加上节假日的问候如中秋，情人节，春节；B、看到客户生日临近时加上生日祝福；C、了解客户职业后，结束语应有针对性，如做生意的客户，祝生意兴隆；出差的客户在外一切顺利，总结一份针对客户职业不同而讲的结束语汇编成话术）3、强调自己在做服务，增加自己的服务项目如天气、美食、算命等能够迎合客户需求的服务。教材：属相、星座、血型的人性格特征、今年命运、感情运，郑州各个区的美食推荐、降温、雨雪天气预报、节日问候及商场优惠活动。4、聆听比说更重要，会聆

4、听才能清除地了解客户的真实想法，可以针对性的回答客户提出的问题,分辨目标客户；5、赞美：时刻想着去赞美、每通电话必须赞美、哪怕客户表现出他的厌烦也要补上一句赞美。（不知道赞美录音）教材：选取几段普通的录音，让大家去把赞美加进去，自己总结一份针对客户不同职业的赞美，汇编成话术写下来随时可用。6、破冰1）a客户接电话的心理拒绝型——刚明白意思就在想挂掉的理由；礼貌型——想拒绝又不好意思，礼貌的听你说几句；简单粗暴型——生气的挂掉电话；感兴趣型——想听听是什么东西，然后决定自己参与与否b无论哪种类型的客户都有朋友，你没能进入他的频道就不会有正常的沟通，按这

5、样的逻辑反过来讲，只要你能进入客户的频道，无论他是什么类型的客户都有机会成为你的菜。c所有的客户都对个性化沟通感兴趣，因为有太多平庸的电话销售人员用同一种语调，同一种方法，同一种语言顺序给他们打过电话，他们厌倦了这种方式。d所有的客户都喜欢“最划算”“最适合”自己的产品。2）幽默：不想当元帅的士兵不是好兵，不敢跟客户开玩笑的TSR不是好TSR;怎样让自己幽默：讲笑话、调侃自己——不要轻易调侃客户、特殊的语言修饰“表酱紫嘛”“有木有”“hold住”等——启发大家都去想一些特殊的词汇来表现幽默；装可爱——适用于女孩子…3）笑：让客户感觉你在笑着与他通话；

6、适当的时候笑出声来，如果能赢得客户的互动就达到最佳的效果；想办法让客户笑起来，使对话变得更轻松。4）礼貌有加：a多用礼貌用语“请您”“麻烦您”“您”“领导”“*总”b多讲服务用语“我这样说话语速您能接受吗”“我这样讲您不介意吧”。5）让客户愉快的挂电话：a为了给自己留下活口，请务必多说一句话“我们的沟通就这样（愉快的）结束了吗？可我还想再跟您多聊一句，您介意么？”b最后的祝愿；c让客户先挂电话作业：给自己起一个最好听的“昵称”。在话术脚本中添加赞美聊天礼貌用语等环节，做好实际运用的准备，寻找录音中需要改善的环节。成功的电销从技能开始1、先懂后做——观

7、念通路路通a收入=通时*（专业知识+技能+心态）b一次成交的是运气单，多次成交才正常；c所有类型的人通过积累都会成为客户，所以他们都是准客户，关键是你与他们之间的有效沟通。所以你的工作需要耐心。（十七通电话成交的故事）d五次之内不能有效沟通，这个菜将成为别人的所以要珍惜每一个接通的机会——一味的推销只能是浪费机会。（投诉信号的处理）e客户根据收入对保险的需求点也不同，不能盲目找理由切入。f名单周转率的最低要求是1%。2、业化销售流程主顾开拓——准客户积累（两个月完成准客户100的个人工程，可以让你的收入翻两番）——破冰——切入并讲解——拒绝处理——促

8、成——线上流程——售后——回访3、USP理论（UniqueSellingProposition）：a每个广告