工商管理毕业论文：渠道、促销、服务三点联动

《工商管理毕业论文：渠道、促销、服务三点联动》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、工商管理毕业论文：渠道、促销、服务三点联动　　与行业中的同仁聚会时，往往谈论最多的一个话题就是医药保健品行业的销售手段，有没有更新的突破？而更多的业内朋友们则认为：从小报到夹报、从病例广告到机理诉求，包括终端决胜、渠道拦截战术等等，该用的已经用尽了，该创新的已经创新了，谁的脑子能再创新出更绝妙的销售手段？无招可使了！　　在医药保健品销售经理们的感叹中，更倾向的是如何创新渠道常规战术、终端常见策略。而笔者认为优化组合、联动倍增则是衔接常式与创新的最佳思维点。　　医药保健品行业早在98年就提出了终端决胜、终端拦截的行销口号。也从某种意义上显示出

2、了大多数产品欲抛开广告行销的手段，立誓在终端渠道上撕杀的决心。但就目前的终端竞争战略、战术而言，更多的产品皆在重复采用竞价竞争、奖赠竞争、展示竞争、导购竞争及多品竞争。可以说，目前中国市场上所有的终端产品，在决胜终端的誓言下，更苦恼于这种千篇一律的终端战术。如果说，97年初的时候，大多数产品厂商还沉迷于广告行销的思路中时，率先提出终端决胜的厂商，运用竞价、奖赠、展示、导购及多品竞争的战术在终端渠道建立起一堵渠道之墙的话，能够获得到终端拦截的第一桶金。那么现在的这个终端行销的市场年代中，渠道战术无疑已经到了山穷水尽的地步。回首广告行销时代，实

3、际上终端拦截战术的提出，最根本的拦截对象是广告行销的厂商潜在消费者。在广告行销的年代中，终端拦截是可以与广告宣传效果媲美甚至强于广告宣传的。通俗地讲，做好终端拦截工作，一个没有广告宣传的品牌，一样在常规通路中可以制胜。98年，舒蕾洗发水验证了这一战术思想，其运用的就是终端拦截战术。当时市场上70%的顾客看到了某洗发水漫天的?缡庸愀婧螅诔欣锍直夜郝虻墓讨校皇胬傧捶⑺行Ю菇刈。竦昧讼劾蠛托б娴乃６谙纸竦摹爸斩诵邢贝敝校爸斩死菇亍闭绞跞从⒈涞貌园孜蘖α恕Ｖ斩苏绞醮右郧暗摹袄菇厮悸贰弊壳暗摹按傧

4、悸贰保嗟淖刺牵附兹然闹斩死菇卣绞酰丫チ斯愀媸贝钠嫘А?nbsp;　　我们将面临着一个怎样的终端竞争局势？这是一个急需终端战术创新的时刻，同时也是战术创新第一桶金即将到来的时代。就象七十年代流行的喇叭裤一样，到了八十年代又开始流行萝卜裤，再到九十年代的直筒裤，现在的时装流行趋势中又搀杂了更多的喇叭裤的样式。将近四十年的服装发展趋势，从A型到V型再到H型，最后又回到A型。如同《三国著》开篇所言的分久必合、合久必分一般。医药保健品的行销，在白热化的终端竞争局势下，很多产品在终端战术上明显的感觉到行业的竞争压力，广告行销时代的战

5、术思想，在终端上早晚有抬头的趋势。同时激烈的终端竞争，对渠道战术提出了更新、创新的要求。谁创新、谁获胜；谁突围、谁受益。　　在目前所有的终端战术中，更多的战术设计不是以消费者需求为核心的，而是以终端渠道中的其他竞品的战术变化而变化的。别的产品上促销员，我们也上；别的产品打折，我们也打；别的产品赠送，我们也赠。　　首先，我们应该清楚的认识到终端战术策划、变化的核心思想是来自于消费者的需求，而不是针对人云亦云的行业战术应对。只有在观念上首先转变，贴切消费者需求策划终端战术，才能一针见血的打动消费者购买欲望。　　如前所列，广告行销也好，终端决胜也

6、罢，都是在不同市场时期应用的不同战术而已，但战术的转变，还需要以市场竞争情况而变。产品销售，广告宣传与终端渠道是两个不可或缺的因素。实际而言，广告行销需要渠道配合，而渠道战术中也应该融入广告宣传的战术思路。换言之，现在的渠道创新求变思路中，必不可少的要借鉴广告战术思路，并有效的融入广告行销的思路，才是渠道创新的根本。而创新的核心思想是以终端拦截的有效性为目的的，核心对象是消费者需求，而非竞品战术应对。　　更多的产品不能够畅销甚至亏损的一个主要原因是，没有很好的解决产品的宣传方式问题。不能从根本上解决宣传方式的问题，根本就不可能在销售业绩上出

7、现神来之笔，即使是以蚕食的方式来争夺市场，或者说以终端拦截战术为主导的产品销售，也需要有一种循序渐进的、滚雪球式的正确宣传方式辅以其中。　　下面，笔者就S口服液在深圳、东莞、中山市场的入市推广为例，以渠道、宣促、服务为讨论的核心点，展开保健品终端战术的阐述。渠道　　我们常说，渠道是一个产品的战场，如果产品失去了渠道，就相当于失去了作战的资格。所以，任何一个新产品首先面临的就是渠道因素。而老产品的再创业同样也面临着渠道改革的因素。而无论是新产品还是老产品，面临着的渠道问题很多，S口服液的上市迎面而来的就是产品入店难、面位紧、店情差、竞争大、战

8、术单一、斗志疲态等问题。如何让一个美容养颜功效的地方批号产品，在太太口服液、朵而胶囊等大品牌的夹缝中谋求生存，这是一个实际性的问题，但是更为现实的问题是，很多终端店不愿意接受S口