浅谈珠海泰锋电器终端营销

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1、浅谈珠海泰锋电器终端营销终端，即为原始买卖的结合处——商业终端，已逐渐发展演变为现在的营销终端。终端工作的开展，可以展示企业文化和企业形象。良好的终端可以产生氛围推销作用，向消费者传递商品信息，使消费者对产品和企业产生信任感、安全感，从而争取到大量目标和非目标购买者。随着国民经济持续的增长，人们生活水平不断的提高，消费者需求变的越来越多元话、层次化，消费个性特征愈来明显。新流通业态的冲击使得现在流通营销转变到网络营销和终端营销，占领终端之战已演变成现在非常流行的话语“决胜终端；得终端者，得市场”。终端之战已是一个不

2、争的事实。珠海泰锋电器，赢在终端。销售终端是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。珠海泰锋电器就是通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费；通过这一端口，消费者买到自己需要并喜欢的家用电器产品。一、终端营销策略的概念（一）销售终端的含义销售终端是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。珠海泰锋电器就是通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的

3、交易，进入实质性消费；通过这一端口，消费者买到自己需要并喜欢的家用电器产品。（二）终端的确定性所谓终端的确定性，指目标顾客在购买终端面临购买决策时所受到的干扰程度。终端的确定性包括四个具体内容：第一是终端的稳定性，即所进入的终端不能经常更换，如果经常更换，将导致消费者对该品牌产生销售不好的感觉。第二是中间渠道的稳定性，如果中间渠道产生混乱，将导致终端价格的混乱，使消费者因担心价格的真实性而无法确定购买。第三是导购的诚实性，人们总是相信眼见为实，但在选择现场面对商品需要做出最终选择决策时，由于面临着付出金钱，则总是存

4、在一个犹豫期，对自己做出的选择决策是否正确表示怀疑。在这个时机，如果终端导购人员表现出确定性的帮助，就可以坚定顾客的选择，如果终端导购人员表现出了冷漠或提供了使消费者更加疑惑的信息，则仍然功亏一篑。因此，终端导购人员给出的确定性越高，消费者的选择成本就越低。这就是为什么很多商品，缺乏上述的5个品牌要素即利益的单一性、需求的敏感性、商标的单义性、记忆的持久性、传播的可信性，但是摆在商场后，如果配置一个好的导购人员，照样能够销售的很好。原因就在于导购员的个人品牌取代了商品品牌，是该导购员个人取得了消费者的信任，提供给了

5、消费者确定性。第四是促销的正当性，任何形式的促销都是直接或间接的降低价格，人们愿意接受降价，但不愿意让别人意味自己购买的是便宜货。因此，促销活动必须具有正当的理由，珠海泰锋电器就是在这种指导思想下，得到了珠海及周边城市同胞的认同，成功地占领了珠海60%的市场份额。（三）销售终端类型目前，销售终端主要有以下四种形式：多环节终端——或曰“普通终端”，指各类零售店；珠海泰锋电器就是采用这种销售模型。消费地终端——或曰“即时消费终端”，如餐厅、酒吧（包括在餐厅销售饮品之类）；零距离终端——或曰“客户终端”，如直销及一些大宗

6、设备或原料销售；起点式终端——或曰“虚拟终端”，指网上销售。（四）销售终端突围的四种方法1．区分终端，创新渠道(1)如何细分终端：所有的终端我们没有能力也没有必要都自己去做，那么如何做好终端，首先要弄清终端的实质性情况，将终端进行分类。我们可以将终端分为：赢利终端、非赢利终端、广告终端、竞争终端等，还可以将终端分为：明终端和暗终端。明终端即是我们日常生活动中可以见到的，如超市、商店、街头、小摊店，这其中的一部分可以通过业务员和跑单员将其控制住，如超市、人流集中的商场、摊店。暗终端即是平时我们较少接触的地方和特殊场所

7、，如餐饮、娱乐和乡村小店以及偏僻地区。如何做好市场，其实是如何做好终端，通过怎样的方式去操作和控制终端，我们除了自己能够控制或必须控制的一部分终端之外，其它终端应该通过渠道去控制和服务。(2)与终端相配套的渠道：事实上终端无法跨越和躲避，而如何认识和操作与控制好终端，是我们长期而艰苦细致的工作。目前面对不同的终端，需要寻找和开发不同的渠道，因此，市场的精耕细作，应理解为终端的细分，然后寻找和开发相应的渠道与之对应。渠道的源头即为经销商，因此，目前找经销商必须区分开来设立，相同的渠道没有必要多设，而不同渠道的经销商应

8、该多开发，有利于市场的发展和终端铺货率的提高，最终提高销量。(3)渠道和终端互补性：　强势的开拓终端固然重要，但开拓以后维护保养更为重要，俗话说：“攻城易，守城难”，如何才能保护好开拓出来的终端，是我们日常业务中的重要工作。明的终端我们可以自己不断的铺货跟进，而暗的终端，我们只有通过渠道和经销商去维护、渗透和跟进，这其实是如何开发和步好网络通路的问题，通过强