会展营销案例集

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1、【案例1】北京饭店金色宴会大厅举办的车展2002年12月23日，在北京饭店金色宴会大厅，五辆刚刚下线的北京现代汽车有限公司生产的“索娜塔”高级轿车被分别放在五个站台上，其豪华典雅的造型和眩目的色彩吸引了400多位嘉宾，一时间，北京饭店这座充满浓郁民族特色的大厅与代表当今最现代最时尚的车展达到了最完美的和谐统一。为使这次车展办得圆满成功，北京饭店餐饮预订部等有关部门与主办公司积极配合，不仅给客户提供场地的相关资料和数据，而且还为客户提出许多合理化建议，使客户感到了高效便捷的服务。为解决参展汽车开进宴会厅这一难题，北京饭店毅然拆除、改装了C座大门，实际上与车宽只

2、相差几厘米的空间，然而，饭店认为，这两座大门的拓展不仅满足了现代车展的需要，更是向今后的会展市场敞开了大门。【案例2】2008年北京奥运会获得赞助计划一、赞助商层次对北京2008年奥运会的赞助包括国际和国内两个方面：国际奥委会第六期全球合作伙伴计划在国际范围内对整个奥林匹克运动提供支持，包括支持北京奥运会。北京2008年奥运会赞助计划在主办国范围内对举办2008年奥运会提供支持。北京2008年奥运会赞助计划包括三个层次：一是北京2008年奥运会合作伙伴；二是北京2008年赞助商；三是北京2008年奥运会供应商；每个层次设定了赞助的基准价位。在同一层次中，不同

3、类别的基准价位也会有所差异，以体现不同行业之间的差别。具体价位将在销售过程中向潜在赞助企业作出说明。北京奥组委的各级赞助商将为奥林匹克运动在全国的发展做出贡献；通过在技术、产品和服务等方面的赞助，支持北京奥组委的筹办工作，支持2008年奥运会的举办，支持中国奥委会以及中国奥运代表团。不同层次的赞助商享有不同的市场营销权。赞助商在主办国地域范围内享受市场开发的排他权。二、赞助商权益赞助企业向北京奥组委、中国奥委会和中国奥运代表团直接提供有力的资金和实物支持。作为回报，赞助企业将享有相应的权益。以下是北京奥组委给予赞助企业的主要汇报方式：－使用北京奥组委或者中国

4、奥委会的徽记和称谓进行广告和市场营销活动。－享有特定产品/服务类别的排他权利。－获得奥运会的接待权益，包括奥运会期间的住宿、证件、开闭幕式以及比赛门票，使用赞助商接待中心等。－享有奥运会期间电视广告以及户外广告的优先购买权。－享有赞助文化活动以及火炬接力等主题活动的优先选择权。－参加北京奥组委组织的赞助商研讨考察活动。－北京奥组委实施赞助商识别计划和鸣谢活动。－北京奥组委实施防范隐形市场计划，保护赞助商权益。根据对奥林匹克运动和北京奥运会贡献的价值不同，合作伙伴、赞助商和供应商享有不同的权益回报。三、赞助销售1、销售方式坚持公开、透明、公平的原则，根据行业的

5、不同情况采取以下不同的销售方式：公开销售：公告销售通知或公开征集企业赞助意向。定向销售：向具备技术条件的企业发出征集赞助邀请。个案销售：直接与符合技术条件的企业进行销售洽谈。2、销售步骤主要采取以下步骤进行销售：1）北京奥组委将征集情况知会企业或向企业征集赞助意向；2）企业提交赞助意向书；3）北京奥组委销售机构进行企业资格评审；4）北京奥组委销售机构与企业洽谈赞助方案；5）企业提交正式的赞助方案；6）北京奥组委评估机构提出赞助商候选人；7）北京奥组委确定赞助企业，提交国际奥委会批准；实际操作中，以上步骤可根据需要增加或减少。3、销售进度鉴于不同层次的赞助商对

6、奥运会贡献的价值不同，销售进度也将体现投资差异。首先开始合作伙伴的销售。但根据销售进程，有可能同时进行不同层次的销售。具体安排：合作伙伴：2003年第四季度－2004年第四季度；赞助商：2004年第二季度－2005年第二季度；独家供应商/供应商：2004年第四季度－2007年第二季度。四、赞助商选择标准选择赞助企业时，主要参照以下标准：资质因素。赞助企业必须是有实力的企业，是行业内的领先企业，发展前景良好，有充足的资金支付赞助费用。保障因素。能为举办奥运会提供充足、先进的、可靠的产品、技术或者服务。报价因素。企业所报的赞助价格是选择赞助企业最重要的考虑因素之

7、一。品牌因素。企业具有良好的社会形象和企业信誉，企业的品牌和形象与奥林匹克理想和北京奥运会的理念相得益彰，产品符合环保标准。推广因素。企业在市场营销和广告推广方面的投入足够的资金和做出其他努力，以充分利用奥运会平台进行市场销售，同时宣传和推广北京2008年奥运会。问题：1、2008年奥运会赞助商将获得哪些权益？这体现了哪些赞助原则？2、2008年奥运会赞助的销售方式有哪些？3、2008年奥运会赞助销售的步骤怎么样？4、选择赞助商的基本标准有哪些？【案例3】亚洲经济一体化研究热点与鳌亚洲论坛每年博鳌亚洲论坛年会的议题都是经过仔细分析后确定的。2004年博鳌亚洲

8、论坛也是在对当前热点问题进行分析的基础上的主题设计。