国际商务谈判中低调陈述法的应用

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1、国际商务谈判中低调陈述法的应用　　国际商务谈判的研究，具有普遍谈判的策略复杂性，兼之跨文化的特征，有相当的难度，以下是小编搜集整理的一篇探究低调陈述法应用的论文范文，供大家阅读查看。　　谈判的根本性质就是既有利益冲突又有共享利益的双边会谈。因此，要想在这场会谈中实现既定的目标，势必要着手于语言艺术的研究。此外，国际谈判的根本、潜在目的是要达成协议，那么合作必不可少。委婉语(euphemism)作为合作的润滑剂，从而成为商务谈判中关键的一部分。纵观前人论述，委婉语在国际商务谈判中的研究可谓颇多，而专门论述低调陈述(understatement)作为一种委婉表述在商务谈判中的突出作用的专论较少

2、。本文以为，低调陈述在商务谈判各种委婉表达中，居于显要位置，尤其是在跨文化跨语言的氛围下，我们应当认真就此进行探索，争取抛砖引玉。　　1低调陈述的基本概念和内涵　　低调陈述属于一种修辞手段，很多学者从不同角度赋予了各种概念，但并无冲突和矛盾之处，本文仅在此进行其概念的综述：低调陈述是轻描淡写的陈述、不充分的陈述，相对于夸大其词的夸张(hyperbole)，是化大为小的故意低调;常以弱说代替强说,以反说代替正说，明抑暗扬。它是说话人用来表达意见、愿望以及希望的一种方式，通过语气的弱化、语义的淡化，冲淡事务的严重性，减轻说话人的语气和对事务的评价，避免绝对化，避免引起听者的消极反应，充分表达出

3、积极、肯定、谅解的信息，不具有敌意和威胁;可减少谈判双方的摩擦，促进双方的相互理解和融洽关系，使双方易于达成交易目的。　　各种类型的低调陈述均有下述共性：1)有双重含义，一为字面意思，二为言下之意;2)是对令人不悦内容的一种间接、迂回、礼貌的表达方式;3)使在场双方不丢面子、感到较为安全、舒适的委婉表达方式。　　根据Raentmustbeeffectedelimit,asafurtherextensioneaybe、probably;Ibelievesupposeafraid、Itseemstome、asyoumayseeotice、AsfarasI'mcon?cerned

4、等等。这样的词汇不一而论，谈判者可根据情景来灵活组织语言，采用弹性措施应对谈判难题。　　例子如下：　　(1)Itseemstoourcustomersthattheyconcerned,Icanacceptyourprice.ButIhavetocheckyboss.表明讲话人可能未获得全面的谈判权力，这样可以避免本人和对方的正面冲突，为自己取得更多的时间考虑未来谈判中的不确定因素，争取了和对方继续磋商价格的机会，同时在遇到分歧时也更易获得对方的谅解。　　掌握一批模糊词语的用法固然重要，作为谈判者，更重要的是要具备这样一种思维：适当的采用模糊语义，适度地模棱两可，有时会有可喜的收获。原因如

5、下：一、降低事务的严重性、缓解双方矛盾的程度;二、避免个人的轻蔑、敌对、否定的态度，淡化自己主观的强硬态度，让对方去品味自己的言下之意，让对方去反思谈判僵局中所应负的责任。这样便有利于在整个谈判中，在为自己争取最大利益的同时，让对方感受到自己的尊重、体谅和诚意，促成交易的达成。　　4.3以否定表达的策略来表述肯定的内容　　低调陈述中，常使用no,not,never,none以及否定词缀等否定词或否定表达(包括双重否定doublenegative)的方法来表述肯定的内容，以反说代替强说，这样减轻说话人的语气和对事物的评价，缓解对方的不良情绪。例子如下：　　(1)A:Idon'tthi

6、nkthisisacceptable.B:Ithinkthisisunac?ceptable.同样的意思，A句感觉尚有余地，不是那么绝对化;而B句使人感到毫无余地，不容商量。　　(2)Itreallysorrythatourtradingtermscanhardlysatisfyyourrequirement.虽然说话人表明提供的交易条件不能满足对方的需求，但仍有余地，不是绝对化的论断，不排除扭转谈判局势的可能。　　以否定的策略表达肯定的内容，符合非直接言语行为委婉的原则。在遭遇谈判挫折时，以间接、迂回、弱化语气的方式，既真实表达自己的交易意图，也给未来的谈判留有余地，本着合作、礼貌、谅

7、解的精神推动谈判的继续前行。　　4.4以虚拟、条件假设以及过去时的策略进行委婉表达　　低调陈述的常用表现手段是以委婉的过去时(pasttense)来表现，尤其是情态动词的过去时诸如Iight、could等。例子如下：　　(1)].Neatics:AReader[C].Oxford:OxfordUniversityPress,1967.　　[4]王立非。国际商务谈判的互动话语理论基础与研究现状[J].山东外语教学，2015