销售人员的十堂必修课

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1、销售人员的十堂专业必修课A如何做一个优秀的销售人员B怎么样给顾客留下美好的第一印象C销售流程D如何寻找顾客的需求{探询聆听}E满足顾客的需求，陈述篇F顾客的购买流程G如何处理顾客的反馈H如何寻找正确的客户I如何成为顾问式的销售人员J拜访后的顾客分析与制定计划销售简述：记得曾经有人预言说；21世纪以生产销售盈利的企业必将拥有一支属于自己的精锐销售团队，销售团队也必将成为一个企业生存的核心骨架，而销售人员也必将是企业竞争最激烈的人才，同时{销售}也是全世界被人尊敬的职业之一。在通常的品牌经营、网络经营、资本经营,顾客经营等四大经营模式中，顾客经营（以称服务营销）是企业的最终营销目的，

2、以顾客满意为目标，在提供对产品满意的同时，满足顾客对知识、情感、心理的需求，通过超值的服务，建立顾客的忠诚度。所有服务营销公司都强调“二八定律”。即20%来自然销售、80%来自超值服务。超值服务则是不断地、持续地维护可创造最大的价值。如：老顾客不断介绍新顾客的加盟。销售就是去创造和满足客户的需求一，你是一个优秀的销售人员吗1，一个优秀的销售人员具备哪些特征《可讨论》A较强的应变能力《买衣服的故事》很好的语言表达能力《普通话语音语气语速语调》独特的观察力亲和力优秀的专业形象《语言仪表肢体语言》较强的时间管理观念[[我们把以上叫做技能]]B乐观自信——新疆之行勤奋耐心毅力坚强乐与学习

3、新知识[[我们把以上叫做态度]]C完整的产品知识《种类价格功能对比同类产品的优劣势文化背景》市场知识《市场前景市场基本战略方向市场动向等等广泛的非产品知识[[我们把以上叫做专业知识]]这是一个销售人员应该具备的最基本的条件曾经有人问我说，一个优秀的销售人员是不是可以学习出来的，在这我可以告诉大家，是可以学出来的但我们学习的只是销售的技能和专业知识那么态度是你自己所具备的〈武侠小说〉技能只是招势态度才是内功所以态度决定性格性格决定命运二，给顾客留下美好的第一印象我们都应该知道，销售产品首先要销售自己，也就是销售自己的形象每位销售人员在同顾客接触的一瞬间均会给顾客留下某种印象。而这个

4、印象是好是坏，在顾客的心目中已经形成真理你无法改变顾客的评判。注意事项；要记住一点，当你同顾客接触的时候你代表的已经不是你自己，代表的是我们整个的公司A，端庄健康的仪表{服装专业化装专业表情专业}B，礼貌得体的语言和肢体语言{您好有什么可以帮到您产品语言要专业}C，细心耐心爱心关心真心{态度细心的观察顾客的肢体语言和面部表情，耐心的听顾客的谈话内容关心顾客提出的问题真诚的对待顾客}三，顾客的购买流程采购的四个要素1，了解你的产品2，需要你的产品并且觉得值得3，顾客对你的产品感兴趣相信你的产品4，对你的产品满意四，销售流程微笑接待赞美问寻聆听有效的提问陈述解决问题勇于成交A，接待顾

5、客前台应微笑礼貌懂得接待顾客销售人员应该快步的走近顾客并且热情打招呼B，赞美或者闲聊一下消除尴尬聊一下天气，赞美一下衣着打扮精神气质，将顾客引导落座，自己则坐在顾客的一侧顾客坐在远离门口或者你的右侧C，问寻或者聆听需求D，寻找切入点或者有目的性带领顾客参观并且陈述利益注意：当顾客提出需求时请不要随意编造信息。向顾客传达未经证实的信息。使用过多的专业术语。不懂装懂，信口开河。贬低其它的同类产品。倾听的要点1倾听需要引导2面对顾客3直视他或她的眼睛或者三角部位4采取一种关切的身体姿态、语调和面部表情5避免使用“冲突导火索”6避免居高临下的或不耐烦的语调7具有并且显示出对顾客感情的理解

6、8消除干扰9耐心地行事10使用和悦的语调需求点1，单纯的健身2，修身养性3，减肥4，摆脱亚健康5，瘦身塑体针对需求做有效的陈述1，用数据来说2，用例证来说明3，形象描述来说明使用产品前后的对比成交法则1，直接成交法主动要求成交达成购买成交的信号a,语言信号，询问有关购买的事宜，比如负款方式，课程安排等顾客肯定的答复，{行可以，没问题}对产品细节的问寻{功效，特点与其它产品比较的优劣势}b,表情信号{面部表情松弛微笑友好}眼神主动与你接触注意你的陈述c,肢体信号姿势主动向你倾斜靠近手臂自然双手松弛放在桌膝盖椅子扶手2，假设成交法a,先谈一些交易的细小部分比如喜欢什么课程喜欢男女教练

7、比如顾客上课的时间{以上为有效的提问，当的到顾客的回答后做有效的陈述}b,用假如法假如你用了我的产品后会怎么样。。。。。。c,选择成交法选出两三种你认为顾客会接受的产品来进行成交d,价格阶梯法先提出价格低一些的产品，当顾客接受时在提出价格更高一点的产品来成交e,时机暗示法我们的促销大折优惠在有多长时间结束了机会不能错过啊等E解决问题{产品问题价格问题}F，签定合同做好售后服务先核查客户还有无其他要求。必要时介绍有关的优惠或促销政策。当感到客户基本满意时，应积极主动地建议购买。要主