销售人员必备的十堂课

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1、销售人员必备的十堂课销售五步法：开场白、探询需求、聆听顾客需要、陈述特性跟利益、获取承诺第一课、你是优秀的销售人员吗？优秀的销售人员的特征技能S:应变能力、专业的形象、亲和力、表达能力、时间观念、观察力态度A：乐观自信，勤奋、耐心、坚强毅力知识K:对客户产品市场主体的认识、知识面广销售人员应该具备哪些专业知识公司状况及产品知识竞争者的状况及其产品知识客户的全面的信息行业状况环境状况用什么样的态度去面对我们的顾客寻求发展的态度1、主动去学习多方面的知识2、集中全力去做3、要有自信真诚与客户交流中要有良好的观察力，

2、吸引力，沟通力，说服力，想象力，应变力第二课、追求称为顾问式销售人员如何成为一个顾问式的销售人员？销售人员在企业中的重要角色1、企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成利润最大化的目标，而销售员是其中重要的实施者2、科学技术发展加快。产品生命周期变短，生产能力过剩，竞争激烈，顾客需求变化加快令企业的销售面临巨大挑战3、销售人员是企业与外界（特别是顾客）接触最多的人员，代表着企业的形象销售人员的自身发展许多工商巨子和80%的企业经营者来自销售队伍，因为两种角色有共同的气质永不言败，自我激励，鼓励创新，重视顾客，历史

3、中出现的四种销售代表1、信息收集员：只负责收集信息，看看市场开拓情况2、产品讲解员:主动向自己的客户推销，讲解，但是没有注意到顾客的感受3、问题解决者：有很好的应变能力和沟通能力4、顾问和伙伴，要做到顾问型和伙伴式的销售代表的话我们应该拥有哪些方面的特征或者能力呢?顾客导向式的销售：把正确的产品卖给正确的人，从客户的角度思考问题影响顾客满意度及再次购买的主要原因是销售人员令顾客买错了商品第三课、如何给客户留下美好的第一印象1、服饰中性为好2、仪态3、声音4、表情5、身体语言有效的开场白令拜访顺利进行1、融洽气氛

4、——闲聊2、提出拜访目的3、陈述拜访达到的相关益处（为什么）4、核实是否认同开场白的注意事项问自己，客户为什么花时间接待你？不让闲聊浪费你和客户的宝贵时间不在开场白提及太多产品信息时间安排对客户合适吗？第四课、如何寻找客户的需求（上）——探寻篇明白客户的需求客户需求：为满足或者解决某些事情（如需要、希望、问题、要求、目的、期望、疑虑等）通过产品或服务，达到的一种愿望表现1、寻找需求——主动询问询问方式开发式封闭式鼓励对方从中畅所欲言限制对方答案在某一确定点5W1H（what、when、where、when、wh

5、o）“是”或“不是”回答或从两个选择中选取一个询问的策略一般开放式：收集广泛信息高获得性问题：确认需求范围封闭式：抓住需求点/确认澄清想象式问题:鼓励顾客决定/发现需求如何寻找客户的需求？——聆听篇寻找到顾客需求的三种方式拜访前的研究提问聆听作为销售人员应该知道人与人之间的沟通时双向的对于销售人员来说聆听远比表达重要除了聆听言语的内容外，同时“聆听”非言语的信息聆听分为三部分听清事实听出关联（身体语言，表情，神态）听出感觉（感同身受）影响我们听清言语内容的因素环境因素心理因素情绪因素顾客因素良好的聆听要理解听到

6、关联客户的表达有其表层意思，也有其深层意思聆听须同时注意对方的身体语言，表情，声调方面的信息综合判断良好的聆听要有反馈—听出感觉用自己的说法简洁的说出对方的意思，让他知道你明白他的意思对客户的感受做出回应，让他知道你明白他的感受第五课、满足客户的需求——陈述利益陈述利益：使用合适的产品特性与益处满足客户需求的技能特性与益处特性：产品或服务的特有特征益处：它能给顾客什么它给到客户最明显直接的利益记住产品特征是事实，不是观念和判断，顾客购买的是益处和利益不是特征特征：1、产品的固有属性2、对任何人都是一样益处：1、

7、产品的优点2、对客户的价值3、满足顾客需求4、对不同的人是不同的如何满足客户的需求认同客户——重复顾客的需求用产品的特征和利益满足顾客的需求用推广工具，支持和证明你的观念如何正确使用推广材料和证明材料选择正确材料，资料贵精不贵多资料完好无缺熟悉资料保持目光接触手掌，手指保持清洁用手助讲解与客户保持适当距离第六课、获取承诺（订单）及跟进工作关系压力获取承诺：为了完成拜访目的，使拜访工作继续，常常在拜访结束总结是和在下一步行动计划中获得共识时使用的一种技巧购买信号：是指客户接受销售人员建议和益处陈述表现出的积极合作

8、的信号和承诺的信号购买信号：口头性购买信号和非口头性购买信号销售人员可以向客户做一些试探性的问题来获取口头性的购买信号口头性购买信号的内容：1、听起来不错啊2、您的产品有什么特别好处3、我希望您能提供更多的信息4、您提出一些好的想法5、能告诉我已经有多少企业收益于您们的产品非口头性购买信号1、点头2、翘起满意的大拇指、轻轻的点桌面3、积极的面部表情，例如微笑4、身体前倾5、记录您的产品