创新销售主意的要素

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1、宣导与培训参与改善工作的区/机构对象区经理、部经理主任及见习主任业务员培训内容区/部经理在推广方面的职责活动管理工具的用途及使用主管辅导/监督方法关键业绩指标管理分析目前指标状况目标设定会议管理业务员活动管理的宣导及培训方法主任/见习主任在推广方面的职责活动管理理念活动管理工具的用途及使用业务员监督/辅导方法关键业绩指标管理分析目前指标状况目标设定会议管理演练关键业绩指标制定管理(部经理参与)业务员在推广方面的职责活动管理理念活动管理成功要素准主顾开发电话预约目标制定方法活动管理工具的用途及使用所需时间一天半两天一天(一

2、天一个部)负责人营销部领导经验组训培训部讲师组训先锋区区经理培训部讲师合适的先锋区营业部经理各营业部经理组训(需出席每一部的培训班)在全面实施前，必须对参与对象提供培训，确保各层次人员彻底了解工作理念及方法。19组训所扮演的角色预期的实施障碍部经理在实施初期对本身职责及执行方法不明了各层次对活动管理工具用途及使用不明确主任及见习主管不能掌握辅导重点业务员因为缺乏日常监督，而且又因见不到短期成效而逐渐松懈组训能协助解决障碍协助区经理确保区内上下的监督工作有正常执行辅助部经理执行职责，并就关键业绩指标找出改善方案及行动计划定

3、期对较弱的主任、见习主任及业务员进行集体或个别辅导，特别是在管控、工作计划、工具使用及辅导方面适时给于业务员激励组训在推广工作的成功上，扮演重要监督及辅导的角色。20采取适当的人员规模策略从追求人员规模为主…平安在增员的策略上必须做出修正…人均保费低大量增员，人员参差不齐浪费主管时间及公司资源影响其他人员士气恶性循环，保费不上反下增员困难收入不吸引人增员时很少选择，人员素质低大量人员脱落…到以人均保费为主人均保费提高严格劝退不符合新基本法的人员减少增员压力(短期)集中主管精神在辅导、计划及展业良性循环，保费及人员规模逐

4、渐上升增员容易收入很吸引人增员能选择高素质人员减少人员脱落公司政策需清楚认识人员规模缩小是短期不可避免的21追求人员规模的策略导致资源的浪费，而且没有达到目标的规模公司政策应大力强调今后增员策略是著重於素质而非规模无活动人员应以新基本法规则清除广州今年增员成果1,1422,4083,5501,9463,2321,5153,4613,321年初今年增员今年脱落所剩名单上人员无活动人员*有效人员浪费公司资源，如培训浪费主管在增员及辅导上所花的时间影响公司品牌影响队伍的士气97年增员人员…以避免低效率人员浪费了公司资源并影响公

5、司士气与形象。*八，九月内无活动人员22增长策略对营业组业绩有很大影响人均保费(月)*包括25个交上调查单的主任前1/3*的营业组营业组平均后1/3*的营业组前12个月增员脱落率平均小组规模30%40%55%232229业绩最好的小组，事实上采用的是精兵政策。23易脱落人员共同特徵方面能力性格其他特征表达能力差工作计划能力差内向、人际关系差心理承受能力差工作意向低自傲过于自负缺少责任心年龄偏低?学识较低表现方式(例子)谈话时把握不住表达要点回答问题时杂乱无章沟通起来特别困难对失败经历提不出改善方法对获得新工作缺少迫切的需

6、求目中无人，另人望而生畏对任何事情都抱无所谓态度高中以下学历，由於知识水平限制，很难被客户接受23以下，缺少社会经验，与人交往有难度鉴别手段(例子)谈一下对某社会问题的看法可问其以前工作是怎麽样进行的问开放式问题问克服挫折的经验可问为什麽对保险业有兴趣谈起话来盛气凌人请他谈对工作/家庭的看法因此从面试开始就必须严格把关，注意以下几点易脱落人员共同特征，提高从业人员素质。高中低影响**对业务员长期发展的影响24创新销售主意的要素创新的产品策略弥补市面现有产品的不足满足潜在的市场/客户需要创造新的市场需求创新的定价策略提高产

7、品竞争力提高销售量提高获利率创新的通路策略提高销售量发掘新的潜在客户奠定交叉销售的基础创新的广告策略提高平安品牌知名度提高客户忠诚度建立与它品牌的市场区隔什麽是创新的销售主意？它能为平安带来什麽影响？透过创新销售主意的收集，可和销售管理工作达到相辅相成的效果。25实践创新销售策略的系统性作法设置「销售主意信箱」鼓励平时脑力激荡举办销售主意研讨会获得能够充分反映市场潜在需求的许多销售主意各级领导人应公开鼓励提供销售主意对未完全成形的主意应鼓励其创意而非质疑其可行性收集意见分析意见排定优先顺序制定行动方案执行及成效验收举行座

8、谈会/客户访谈以得到意见反馈明确各项主意的目标客户及策略分析各项主意需要的资源投入具体了解各项销售主意的目标，策略成本及可行性不可过分追求创意而忽略了对效益的重视估计各项销售主意的直接成本与效益评估竞争对手可能的反应评估现有后勤系统的支援能力选定相对成本低、效益高、对手难模仿、后勤支援强的主意执行不可过分追求创意而忽