计算机行业：软件即服务赋能B端，云化引领未来.docx

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1、内容目录一、ToB时代来临，SaaS引领企业服务6（一）互联网企业转向B端，企业服务空间广阔6（二）SaaS引领企业服务趋势71、始于体验82、忠于价值93、成于运营9二、美国SaaS企业发展路径借鉴11（一）美国SaaS行业发展情况11（二）代表性企业分析121、Salesforce：通用领域云服务龙头12（1）持续完善产品线，订阅付费实现阶梯定价13（2）客户策略从中小企业客户向大客户迈进14（3）持续并购丰富内容生态，PaaS平台实现定制开发15（4）小结152、Veeva：生命科学行业的SaaS服务领导者16

2、（1）深耕生命科学行业，功能细化提升产品深度16（2）聚焦大客户，高续费高客单保障公司发展17（3）掌握行业数据，建立核心竞争力18（4）小结183、Adobe：创意软件龙头，向SaaS转型获得成功18（1）产品能力构筑客户粘性，云化提升客户生命周期19（2）存量客户奠定基础，增量客户助力发展19（3）持续并购向数字营销拓展20（4）小结204、SAP：外延并购，SaaS转型循序渐进20（1）外延并购实现产品布局21（2）客户业务覆盖大中小型企业21（3）小结225、总结：产品能力、客户运营能力和资本实力构筑核心竞争

3、力22三、国内SaaS发展迎来机遇，传统软件企业向云而生22（一）国内SaaS发展势在必行231、云计算产业链不断成熟232、人力成本不断攀升243、政策推动企业上云244、知识产权保护日趋完善25（二）国内SaaS行业竞争格局26（三）传统软件企业向云而生，焕发生机261、通用领域：ERP领域有望突破27（1）CRM、HR、OA等行业竞争激烈，ERP行业壁垒更高27（2）SaaSERP开辟新空间，中型企业市场是重点28（3）传统ERP企业积极向SaaS转型，产品线布局完善292、垂直领域：深耕行业，产业链延伸打开市

4、场空间30（1）存量客户基础推动SaaS转型30（2）产业链延伸打开市场空间313、产业互联网：连接数据，赋能B端33四、投资建议35（一）广联达35（二）用友网络36（三）恒华科技37（四）卫宁健康37五、风险提示38图表目录图1：微信、支付宝用户数情况（截止2018年3月末）6图2：京东和阿里的获客成本（元）6图3：历年一季度一级市场融资事件变化情况6图4：2018年一季度一级市场融资事件分布情况6图5：中美B端服务企业市值情况7图6：历年全国实有市场主体7图7：2017年全球和中国IT支出情况7图8：本地部署与

5、云端部署的层级架构示意8图9：传统软件和SaaS预算构成8图10：SaaS产品优势8图11：SaaS公司和传统软件公司销售费用率10图12：SaaS企业单个客户的累积现金流模式10图13：SaaS企业不同增长率对盈亏/现金流的影响10图14：SaaS企业运营指标11图15：美国SaaS发展历史11图16：SaaS服务全球细分市场分布（2015年）12图17：SaaS企业全球市场份额情况（2015H1）12图18：Salesforce发展历程12图19：Salesforce营业收入情况13图20：Salesforce经

6、营性现金流净额及净利润情况13图21：Salesforce分业务收入占比13图22：Salesforce产品价格信息14图23：Salesforce客户数变化情况14图24：Salesforce客户流失率14图25：Salesforce销售费用率14图26：Salesforce客户结构占比15图27：Salesforce经营性现金流净额和投资现金流净额15图28：Veeva营业收入情况16图29：Veeva经营性现金流净额及净利润情况16图30：Veeva业务流程图16图31：Veeva分项收入客户数（个）17图32

7、：Veeva的用户ARPU值（万美元）17图33：Veeva历年订阅服务续费率17图34：Veeva销售费用率18图35：Adobe收入结构情况19图36：Adobe经营性现金流净额、净利润情况19图37：CrerativeCloud收入情况20图38：CrerativeCloud潜在用户数预测20图39：SAP收入结构情况21图40：SAP经营性现金流净额、净利润情况21图41：SAP针对大中小型企业的云产品22图42：我国SaaS行业融资事件23图43：2013-2020年中国SaaS行业市场规模及预测23图44

8、：阿里云季度收入情况23图45：2017年中国公有云市场份额23图46：阿里云和腾讯云降价情况24图47：中国劳动人口情况24图48：人力成本持续上升24图49：2015-2020全球SaaS应用渗透率请况27图50：纷享销客发展历程28图51：金蝶云用户来源（2018年H1）29图52：中国SaaSERP整体市场空间预测29图53：2017-