铁路货运营销策略研究论文

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1、铁路货运营销策略研究论文摘要铁路作为国家重要的基础设施、国民经济的大动脉和大众化的交通工具，在现代运输体系中理应发挥更为重要的作用。自新中国成立以来，铁路运输一直是陆地货物运输的主力。但长期以来，由于国家对铁路运输业实施严格的准入和价格管制，且铁路运输企业长期处于垄断的卖方市场，缺乏内在变革的动力，造成铁路运输业体制僵化、产品单一、效益低下。如何提高铁路货运的绩效，本文就其货运营销方面谈了几点策略。关键词铁路货运营销策略一、抓好运输安全.freelotion）正转变为新兴的“4C”理论（即顾客的需求和期望Customer、顾客的费

2、用Cost、顾客购买的方便性Convenience,以及顾客与企业的沟通munication）。“4P”理论以生产为中心，“4C”理论则是以顾客的需要为核心。目前铁路的各级都建立了市场营销机构，但是营销的方法，仍然停留在生产导向和推销导向的低层次水平上。传统的货运营销观念基本上局限于以铁路自身的运输能力、技术资源为出发点去揽货源、找货主，把货主视做铁路要攻坚的堡垒，然后去设计销售手段，组织营销。而新的市场营销观念应把关注点放在货主的需求上，选择他们所需要的价值，并提供这些价值。因此，理念的转变是营销战略实施的关键，应当广泛提高职工

3、对营销工作的正确认识，加强职工主动营销意识。这是一个根本的转变。如果说过去我们依据自身的运输规模、运输方式、运输能力来组织货源，铁路实行以运定装，企业实行以运定产，适应了大宗“原”字头货物计划运输的话，那么，现在应当根据货主对运输的需求来设计我们的运输方式。即由运输能力——市场营销，转变为市场需求——运输能力——运输产品的开发——提供市场价值。1.构建市场化的货运营销体制铁路货运单位应抓紧建立并完善集团公司、站段两级专门营销机构，合理划分各层次营销机构职能，实行逐级负责和分工负责制。如集团一级营销机构主要负责策划全局营销方案、预测

4、市场整体走势、设计和开发货运新产品、培养和发展营销队伍、负责地区吸引范围内的市场调查、分析，对较大宗货源和大型厂矿企业直接进行货源组织和营销谈判，对各货场、无轨点和货物集散站进行监督指导等方面的工作；基层站段则只负责落实营销策略，组织运输生产，其营销功能上移到集团公司，以减少内部无序竞争，在组织上实现营销工作的集中领导、统一指挥。2.建立责权明确的货运营销机制只有建立规范化、高效率的营销管理机制，货运营销才能真正取得突破。现代企业市场营销机制应该包括五个方面的内容:一是对公司营销计划执行情况的评估；二是对营销盈利情况的评估；三是对

5、营销人员个人业绩的评估；四是对营销成本与费用的评估；五是对公司的道德及社会责任的评估，也即对企业宗旨落实情况的评估。所有这些评估的结果与营销机构及个人的收入水平必须紧密挂钩。概括而言,这个机制就是全面评价加严格考核。具体到我们企业，货运营销中心及其营销人员的收入，应与货运进款收入、装车数、发送吨等指标完成情况及服务质量指标全捆全挂，企业多收则个人多收，企业少收则个人少收。通过这一机制的运用,使得所有营销人员都树立起强烈的责任感、紧迫感和危机感,调动他们的积极性和创造性。3.综合运用各种营销促销手段（1)在广播、电视、报纸等传播媒介

6、上大量做广告。每日将货车车皮剩余量信息公之于众,引导货主使用、购买。另外,在优质优价列车开行前和提供新的服务项目前,要利用大量的广告,进行宣传。（2)各直属站和车务段要成立专门的销售队伍,经常深入到厂矿企业、农村和商品集散地推销货运产品。（3)对运输大户实行优惠政策,包括优先运输政策和给予适当的价格优惠,以确保大宗货源不流失。（4)定期召开货主联谊会,倾听他们的意见和反映,..毕业并介绍铁路运输的情况,达到增进了解、交流感情、互通有无的目的。