大客户销售技巧基础理论与实践篇

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1、大客戶銷售技巧基礎理論與實踐篇培訓目的掌握大客戶基本銷售原理認知大客戶的銷售特徵利用“概念”解決實際銷售難題什麼樣的銷售是成功的銷售?(不僅僅是將設備賣給客戶，還應有其它的輔助行為，這些行為是什麼）學員提問：銷售員應具備的素質，按什麼樣的銷售步驟去做？學員提問：銷售會談的四個階段從最簡單到最複雜規模最大的生意，都嚴格遵循以下程式：初步接觸調查研究證實能力承認接受請思考銷售中問的問題多少與訂單和進展有什麼關係？請列出十個你常用的銷售問題問題列表序號問題與進展或訂單的關係12345678910（請單獨一張

2、紙發給學員）當客戶的NO.1NO2傾向于競爭對手的產品怎麼辦？學員提問：我們的大客戶有什麼與眾不同的地方？影響決策週期的因素客戶心理的變化週期多層決策週期平息所有顧客異議週期顧客關係管理週期大客戶訂單的特徵時間長干擾因素多客戶理性化決策結果影響大競爭激烈最有效的銷售切入口在那？問題點有些不便不滿，抱怨明顯、強烈的需求對解決方案的關注隱藏性需求明顯性需求需求不明確需求分類明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述隱藏性需求：客戶經常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述舉例1T：…因此你說會談很成功是嗎

3、？S：是的，我是這樣認為的。T：是不是客戶說了些什麼？——例如，有購買信號，所以讓你覺得成功？S：是的，他認同在早上使用高峰時期的確有容量的問題存在。T：還有其他的嗎？S：他對資料傳輸的品質也不滿意。T：在這些“信號”的基礎上，你認為這是一次成功的會談嗎？S：是的，畢竟這二個問題我們都可以幫助他們解決。這是一個很好的生意機會。問題你認為他會成交嗎，為什麼？如果你是銷售員，你有什麼建議？舉例2T：…因此你說會談很成功是嗎？S：很難說，我的確發現了幾個我們能解決的問題，但除非我們有機會與他們再接觸並瞭解更

4、多的情況，否則我不願去評判我們是否成功。T：這是否意味著你不認為剛剛發現的問題是“購買信號”？S:我想至少它不是很直接的“購買信號”。畢竟，除非你發現一些你能處理的問題，否則你就沒有什麼進展。因此沒有問題就意味著沒有銷售——這是一種消極信號——這些就是比較糟的會談。但我並不是說有問題就是積極的購買信號。T：總體來說，什麼樣的信號可以讓你認為會談是成功的。舉例2（續）S：當客戶談論行動時。比如：“明年我們將徹底檢查網路資料”或“我們正在尋找具有這三個特徵的系統：，諸如此類的話。T：你知道隱藏性需求與明顯

5、性需求的不同，聽起來似乎你在說明顯性需求比隱藏性需求更好些，是嗎？S：是的，你不知道只依賴問題，你必須有更有力的武器。這就是為什麼我認為在銷售中的高招並不只是讓客戶同意問題的存在，幾乎每一個我拜訪的人都有問題，但那並不意味著他們會購買你的產品。真正的技巧是你怎樣可以使這些問題更大化，大到足以讓客戶不能忍受以至於最後付諸行動去購買。當客戶開始談論行動時，也就是“購買信號”了。總結不成功的銷售員不去區分隱含的和明顯的需求。大生意中，隱藏性需求是銷售的起點。在小生意中，隱藏性需求是成交信號。明顯性需求是預示

6、大生意成功的購買信號。隱藏性轉化為明顯性需求的過程客戶對問題點有了新的認識客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化。客戶的自身利益與是否解決此需求產生了緊密聯繫客戶從解決方案中知道了解決問題後的利益學員提問：如何揣摩客戶的購買心理？客戶購買行為模式確認問題分析問題的大小和範圍決策1：解決/不解決建立優先順序評估賣方決策2：選擇賣方選擇解決方案決策3：是否成交評估方案收到尋價後，如何瞭解客戶最後購買的可能性？學員提問：確認問題客戶的潛在和明顯的問題在那？分析問題的大小和範圍平衡因素：解決問題的迫切程度解決問題的成

7、本建立優先順序重點問題和非重點問題使用什麼技術讓客戶提供更多的資訊？如何知道客戶選擇的傾向性？學員提問：開放型/封閉型問題開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時可以有意想不到的效果。封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和節奏。開放型詢問在大生意中起重要作用。著名品牌與一般品牌的行銷比較優先順序對比：品牌品牌如何讓用慣了競爭對手的消耗品客戶對我們的產品感興趣？學員提問：評估賣方主動性和被動性的關係如果客戶擔心我們的品質問題怎麼辦？學員提問：選擇解決方案方案是如何產生的？學員提問：如何與客戶討價還價？評估解決

8、方案最明顯的需求行動是什麼？怎樣才能在“客戶購買流程”中掌握主動權呢？SPIN在競爭中你必須掌握……..SITUATIONPROBLEMIMPLICATIONSNEEDPAYOFF狀況詢問問題詢問暗示詢問需求--滿足詢問狀況詢問收集有關客戶現狀的…...的問題。事實背景問題狀況詢問你的意見如何？你從事什麼行業？你的年銷售額是多少？你們公司有多少員工？你用它多長時間了？那些部門在用它？狀況詢問的目的瞭解客戶的概況，説明你有效發現客戶潛在的……問題點請找以下